顧問式營銷和銷售管理技能修煉-文庫吧資料
2024-12-14 12:51本頁面
【正文】 客戶需求的種類 潛在需求 明確需求 兩種需求的區(qū)別對待 銷售大忌－產(chǎn)品介紹回應(yīng)潛在需求 客戶價值等式 平衡兩個因素：問題嚴(yán)重性與對策成本 成功－問題嚴(yán)重性 對策成本 失敗－問題嚴(yán)重性 對策成本 發(fā)掘客戶需求的策略 潛在需求不能預(yù)示成功 明確需求為成功標(biāo)志 發(fā)掘可能成為明確需求的潛在需求 將潛在需求變?yōu)槊鞔_需求 整合部門需求增加需求強度 第三單元 初步的接觸 傳統(tǒng)的開場白模式 開場白的目的 最佳開場白策略 傳統(tǒng)的開場白模式 第一印象重要嗎 關(guān)注個人利益 陳述利益的開場白 開場白的目的 定義初步接觸的目標(biāo) 開場白的目的－爭取提問的權(quán)利 以客戶為中心而非以產(chǎn)品為中心 最佳開場白策略 迅速進入主題 不要過早的介紹產(chǎn)品 策劃你的問題 確立提問者的地位 需求發(fā)掘的目的 尋找潛在需求－發(fā)現(xiàn)問題 開發(fā)明確需求－揭示問題的嚴(yán)重程度 潛在需求－愿望 明確需求－需要和行動的企圖 滿意程度的下降 變成問題和困難 成為愿望－需要－行動的企圖 關(guān)于背景問題 有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、事實、背景數(shù)據(jù) 背景信息幫助你理解客戶 發(fā)掘潛在需求的起點 沒有經(jīng)驗的人經(jīng)常使用 失敗的銷售中使用最多 成功者有選擇的問很少的背景問題 策劃背景問題 列出你的產(chǎn)品可以解決的潛在問題 確定每個問題的明確目的 設(shè)計有解決方案的背景問題 選擇好背景問題減少數(shù)量 使用客戶的術(shù)語 加入個人的觀點 與客戶的競爭對手相聯(lián)
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