顧問(wèn)式銷售技術(shù)ppt60-銷售管理-文庫(kù)吧資料
2025-08-13 09:18本頁(yè)面
【正文】 如何從客戶的角度準(zhǔn)備產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 銷售人員的語(yǔ)言一定要簡(jiǎn)單凈美； ? 明確教客戶運(yùn)用產(chǎn)品是一個(gè)致命的現(xiàn)象； ? 要認(rèn)識(shí)什么是真正的產(chǎn)品價(jià)值； ? 學(xué)會(huì)英雄救美 如何從一個(gè)新角度認(rèn)識(shí)客戶的反論 ? 關(guān)鍵技巧會(huì)帶來(lái)很多銷售機(jī)會(huì) ? 讓客戶明白銷售代表能解決他的問(wèn)題。 客戶購(gòu)買循環(huán)圖 決策點(diǎn) 1：解決還 是不解決 決策點(diǎn) 2：優(yōu)先順序 決策點(diǎn) 3：選擇買方 決策點(diǎn) 4：成交 ?準(zhǔn)備、接近階段 調(diào)查階段 說(shuō)明階段 演示、建議階段 成交階段 SPIN與成交階段 ? 銷售代表要設(shè)法突出他的強(qiáng)項(xiàng)，弱化他的弱項(xiàng)。 ? 購(gòu)買循環(huán)包含四個(gè)決策點(diǎn)，是以客戶的意識(shí)來(lái)判斷的。 ? PSS的七步驟：準(zhǔn)備 —— 接近 —— 調(diào)查 —— 說(shuō)明 ——演示 —— 建議 —— 成交 ? PSS所強(qiáng)調(diào)的是：銷售的主觀能動(dòng)性，在初、中級(jí)運(yùn)用的時(shí)候，不考慮客戶購(gòu)買循環(huán)對(duì)銷售的深刻影響。 ? 建議：使用這些問(wèn)題讓買方告訴銷售代表，銷售代表提供的對(duì)策利益所在。 需求確認(rèn)詢問(wèn) ? 定義：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。 ? 影響：所有 SPIN問(wèn)題中最有效的一種，出色的銷售員會(huì)提許多暗示性詢問(wèn)。 ? 建議：以你為買方解決的困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮。 問(wèn)題性詢問(wèn) ? 定義：詢問(wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿。 ? 對(duì)于那些不精明的客戶來(lái)說(shuō)，雖然可以讓他問(wèn)出好多事實(shí)，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問(wèn)題點(diǎn)。 建議：通過(guò)事前準(zhǔn)備，除去不必要的狀況來(lái)詢問(wèn)。 對(duì)成功有消極的影響。 第六講： SPIN技術(shù)進(jìn)階 ? 狀況性詢問(wèn) ? 問(wèn)題性詢問(wèn) ? 暗示性詢問(wèn) ? 需求確認(rèn)詢問(wèn) 狀況性詢問(wèn) ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問(wèn)。所以，這時(shí)候必須依據(jù)購(gòu)買循環(huán)重新回到第一個(gè)決策點(diǎn)，幫助客戶來(lái)認(rèn)識(shí)問(wèn)題。 決策點(diǎn) 4 成交 決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù) 跳躍：通過(guò)一種特殊的詢問(wèn)方式，來(lái)試探客戶是否愿意向成交方向“前進(jìn)”。 決策點(diǎn) 2 客戶在確定了優(yōu)先順序之后，決策是否按此優(yōu)先順序行動(dòng)。 ? 每一個(gè)問(wèn)題既能將銷售會(huì)談引深一步，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原處。 ? 有效的引導(dǎo)客戶說(shuō)出你要說(shuō)出的話是一種對(duì)話的技術(shù)。 ? 銷售對(duì)話的鐵律 隱藏在以上對(duì)話中的銷售策略是： ? 所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論展開(kāi)。 ? B：利益 —— 描述一個(gè)功能和好處如何滿足買方提出的明確性需求。 FAB方法 ? FAB方法： ? F：功能 —— 描述一個(gè)難題或服務(wù)的事實(shí)。 銷售代表的決策與客戶的決策 ? 銷售代表的決策與客戶的決策需要解決的問(wèn)難。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 分析問(wèn)題 建立優(yōu)先順序 選擇賣方 解決否？ 解決否？ 評(píng)估解決方案 評(píng)估賣方 解決否？ 第三講 關(guān)于購(gòu)買
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1