顧問(wèn)式銷售技術(shù)ppt60-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 09:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 出的話是一種對(duì)話的技術(shù)。 ? 如何將話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。 ? 每一個(gè)問(wèn)題既能將銷售會(huì)談引深一步，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原處。 購(gòu)買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系 購(gòu)買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)： 決策點(diǎn) 1 客戶在分析了問(wèn)題的大小之后，決策是否解決問(wèn)題。 決策點(diǎn) 2 客戶在確定了優(yōu)先順序之后，決策是否按此優(yōu)先順序行動(dòng)。 決策點(diǎn) 3 客戶在研究了決策方案之后，決策采用解決方案是否能解決問(wèn)題。 決策點(diǎn) 4 成交 決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù) 跳躍：通過(guò)一種特殊的詢問(wèn)方式，來(lái)試探客戶是否愿意向成交方向“前進(jìn)”。 注意：當(dāng)客戶認(rèn)為在第一個(gè)決策點(diǎn)仍存在問(wèn)題時(shí)，他是不會(huì)真的考慮決策第二個(gè)決策點(diǎn)。所以，這時(shí)候必須依據(jù)購(gòu)買循環(huán)重新回到第一個(gè)決策點(diǎn)，幫助客戶來(lái)認(rèn)識(shí)問(wèn)題。 跳躍的詢問(wèn)方式：是一種封閉性的詢問(wèn)方式，問(wèn)題的指向是非常明確的、有關(guān)下一個(gè)決策點(diǎn)中涉及的問(wèn)題。 第六講： SPIN技術(shù)進(jìn)階 ? 狀況性詢問(wèn) ? 問(wèn)題性詢問(wèn) ? 暗示性詢問(wèn) ? 需求確認(rèn)詢問(wèn) 狀況性詢問(wèn) ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問(wèn)。 影響： SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)。 對(duì)成功有消極的影響。 絕大數(shù)銷售員問(wèn)的太多。 建議：通過(guò)事前準(zhǔn)備，除去不必要的狀況來(lái)詢問(wèn)。 總結(jié)： ? 那些精明的客戶不太喜歡別人問(wèn)一些與事實(shí)有關(guān)的問(wèn)題。 ? 對(duì)于那些不精明的客戶來(lái)說(shuō)，雖然可以讓他問(wèn)出好多事實(shí)，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問(wèn)題點(diǎn)。 ? 總之，要想做好準(zhǔn)備工作，就要了解客戶的一般情況，而且一定要設(shè)法讓客戶意識(shí)到銷售員拜訪的目的和他的利益是緊密聯(lián)系的，這樣才能促進(jìn)銷售。 問(wèn)題性詢問(wèn) ? 定義：詢問(wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿。 ? 影響：比狀況型詢問(wèn)更有效，越有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表，會(huì)詢問(wèn)更多的問(wèn)題。 ? 建議：以你為買方解決的困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮。 暗示性詢問(wèn) ? 定義：?jiǎn)枂?wèn)買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響。 ? 影響：所有 SPIN問(wèn)題中最有效的一種，出色的銷售員會(huì)提許多暗示性詢問(wèn)。 ? 建議：暗示性詢問(wèn)最難提，運(yùn)用前應(yīng)策劃一下。 需求確認(rèn)詢問(wèn) ? 定義：詢問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。 ? 影響：這種多功能的問(wèn)題被出色的銷售員廣泛使用，這對(duì)客戶有積極影響。 ? 建議：使用這些問(wèn)題讓買方告訴銷售代表，銷售代表提供的對(duì)策利益所在。 第七講： SPIN與 PSS ? 關(guān)于 PSS ? PSS與客戶購(gòu)買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn) ? SPIN與接近階段 ? SPIN與調(diào)查階段 ? SPIN與成交階段 關(guān)于 PSS ? PSS—— 是 Professional Selling Skill 的簡(jiǎn)稱 ? PSS的核心是：將銷售的整個(gè)過(guò)程分成 7個(gè)步驟，并對(duì)每一個(gè)步驟進(jìn)行定義，確定每一個(gè)步驟
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