【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 聽懂他的意思 – 讓對(duì)方覺得你聽懂了 四、肯定認(rèn)同技巧 ? 銷售需要肯定認(rèn)同嗎？ ? 你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過(guò)程中有什么樣的作用呢？ 答案：肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁。 ? 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的？這句話就是說(shuō)客戶說(shuō)出的話都是有目的和原因的，站在他的立場(chǎng)，從他的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看是對(duì)的； ? 溝通的最終目的是要達(dá)成雙方一致； ? 銷售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，在銷售過(guò)程中我們不是要?jiǎng)倮且p贏。 ? 人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如何對(duì)你，你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。假如你反對(duì)別人呢？顧客也自然反對(duì)你。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧 。 五、贊美的技巧 ? 贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？ 答案：贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 ? 要發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美她； ? 贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）； ? 贊美他某一個(gè)比較具體的地方； ? 使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或事）；借第三者贊美（他本人聽起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好）。 ? 贊美中最經(jīng)典的四句話 ? ◆你真不簡(jiǎn)單； ? ◆我很欣賞你； ? ◆我很佩服你； ? ◆你很特別 。 六、批評(píng)的技巧 ? 批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？ 答案：批評(píng)是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠(chéng)意。但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法： ? 三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子。 ? 適用于團(tuán)隊(duì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好?！? ? 盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)； ? 在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是。 ? 盡量注意你的語(yǔ)調(diào)； ? 在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他； ? 批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容晚接受了。）； ? 批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥，他就很容晚接受了。 第三章 銷售十大步驟 一、準(zhǔn)備 ? 一個(gè)準(zhǔn)備得充分的人，幸運(yùn)的事情發(fā)生在他身上的機(jī)會(huì)就越大。 ? 你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？ 答案：身體準(zhǔn)備、精神準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備。 ? 準(zhǔn)備是做好預(yù)先的安排或籌措，在你去進(jìn)行銷售或者拜訪客戶之前，要做很多方面的準(zhǔn)備，特別是第一次去見客戶，你的第一印象在很大程度上決定著你的銷售是否成功。 銷售人員要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備： 身體準(zhǔn)備： ? 身體是 1，沒有了 1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有的都是 0； ? 說(shuō)服需要體能。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣； ? 銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過(guò)程中，沒有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴； ? 身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。 忠 告： ? 保持健康的身體是你工作中最重要的工作 精神準(zhǔn)備： ? 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不悄一顧 ?? 凡些種種，都將影響你銷售的成功，因些在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備。 ? A：復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助； ? B：拜訪這前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面； ? C：想象將要與客戶交談的過(guò)程中的一些良好畫面，比如說(shuō)客戶很快就喜歡上了我們的產(chǎn)品，馬上就要和我簽單，并且答應(yīng)長(zhǎng)期使用我們的產(chǎn)品，并且在他很滿意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹 ?? ? D：想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助。 ? 這些方法在很大層面上是一種正面的想像，但的確很有用。所以，出門之前對(duì)自己說(shuō)：“客戶在等著我呢”！ 專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備： ? 要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家； ? 三千元以內(nèi)的月收入，可以來(lái)自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來(lái)自于你的專業(yè)能力； ? 專業(yè)能力包括兩個(gè)方面： – 對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌； – 對(duì)面對(duì)面 銷售最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。 非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備： ? 頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無(wú)數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對(duì)你的銷售就越有利。 ? 頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。 ? 頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說(shuō)話，見鬼打卦。 記 住 ? 水無(wú)定性，但有原則，做銷售也是一樣。 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備： ? 出發(fā)之前，想想下面的話： ? 沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不動(dòng)產(chǎn)品的銷售人員； ? 沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法； ? 沒有不能成交的客戶，只是我們沒有找到他的需求點(diǎn)。 ? 所以，對(duì)你的大客戶在沒有做的了解之前，不要輕易向他推薦你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶，了妥客戶的興趣、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦 ?? 只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其他所好。古代兵家有句話叫：知己知彼，百占不殆，知道客戶想要什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說(shuō)：“我今天來(lái)幫助您解決的問題。” 二、良好的心態(tài) ? 頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ 答案：把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度，長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度，積極的態(tài)度，感恩的態(tài)度，努力學(xué)習(xí)的態(tài)度 ? 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度： ? 能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。下面是兩種不同的對(duì)待工作的態(tài)度，請(qǐng)比較一下。 ? 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 請(qǐng)人打工 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 ? 同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，二種態(tài)度：一種態(tài)度是為別人做，另一種態(tài)度是為自己做。做出來(lái)的結(jié)果你覺得會(huì)不會(huì)一樣？差別有多大？ ? 銷售人員的成就、收入來(lái)自工作，所以如何去對(duì)待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來(lái)對(duì)待你。 ? 你去請(qǐng)教那些成功者，問他們當(dāng)年在起步時(shí)是如何做的。 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度： ? 銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ ? 你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？ ? 成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者