【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 跟隨掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見(jiàn)人說(shuō)話，見(jiàn)鬼打卦。 記住： ? 水無(wú)定性，但有原則，做銷(xiāo)售也是一樣。 對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備： ?出發(fā)之前，想想下面的話： ? 一、沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售人員； ? 二、沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法； ? 三、沒(méi)有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了 解。 ? 所以，對(duì)你的大客戶在沒(méi)有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂(lè)、痛苦 …. 只有對(duì)客戶做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對(duì)他說(shuō)：“我今天來(lái)幫助您解決問(wèn)題。” ?頂尖的銷(xiāo)售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ 答案： ? 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度 ? 積極的態(tài)度 ? 感恩的態(tài)度 ? 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度： ?能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。 把今天的工作視為： 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問(wèn)題 解決問(wèn)題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 ?同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來(lái)的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？ ? 銷(xiāo)售人員的成就、收入來(lái)自于工作，所以如何去對(duì)待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來(lái)對(duì)待你。 記?。? ? 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)； ? 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度： ? 一、銷(xiāo)售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ ? 二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？ ? 三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。 ? 四、銷(xiāo)售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，給你一輛法拉利跑車(chē)，在高速路上行駛，你可以開(kāi)兩百碼，但是今天有濃霧，只能見(jiàn)到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開(kāi)多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙巾在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)??？床坏? 長(zhǎng)處，再好的車(chē)子，再好的路你也開(kāi)不快。 看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷(xiāo)售工作再好、 公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。 五、世界銷(xiāo)售訓(xùn)練大師博恩 .崔西說(shuō) :”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類(lèi)拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上。” 六、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？ 積極的態(tài)度： ? 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷(xiāo)售人員尤其需要好的心態(tài)。 面對(duì)客戶的拒絕時(shí)： ? 把拒絕定義成老師（任何事情沒(méi)有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)。 ? 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 ? 喬 .吉拉德說(shuō) :”當(dāng)客戶拒絕他七次后 ,他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買(mǎi) ,但是他還要試三次 ,他每個(gè)客戶至少試十次 .”這就是世界銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別 . ? .銷(xiāo)售成功永遠(yuǎn)只是概率 ,一般來(lái)說(shuō)三十比一是正常現(xiàn)象 ,注定一個(gè)客戶說(shuō)買(mǎi)時(shí)一定有更多的客戶說(shuō)不買(mǎi) .所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來(lái)越近 . ? .收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值 .事實(shí)上 ,拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入 . 記住 ?你的收入不是來(lái)源于成交的客戶 ,而是來(lái)源于拜訪總量 . 感恩的態(tài)度 : ?在我們的一生中要不要有貴人相助 ? ?請(qǐng)問(wèn)當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí) ,你是愿意幫助那些懂得感恩的人 ,還是那些狼心狗肺的家伙 ? ?這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來(lái)越少 ,你感恩得越多 ,你就獲得越多 . ?有一句話說(shuō) ,你怎么樣對(duì)待別人 ,別人就會(huì) ? 怎么樣對(duì)你 。你付出多少 ,你就會(huì)得到多 ? 少 .當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周?chē)娜说臅r(shí)候 ,周?chē)娜送瑯硬粫?huì)忘了感謝我們 ,感謝得越多 ,得到的越多 .感恩也意味著寬容 ,容則大 ,大則多 . ?所以 : ? 感激傷害你的人 ,因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?。 ? 感激欺騙你的人 ,因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí) 。 ? 感激遺棄你的人 ,因?yàn)樗嬖V你要自立 。 ? 感激批評(píng)你的人 ,因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng) 。 ? 感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,因?yàn)樗屇愀忧逍?。 ? 感激你和你愛(ài)的人 ,因?yàn)檫@就是本分 . 學(xué)習(xí)的態(tài)度 : ?為什么銷(xiāo)售人員在同一家公司 ,同樣知名度 ,同樣的 24小時(shí) ,賣(mài)一模一樣的產(chǎn)品 ,收入?yún)s相差十倍百倍 ? ? 為什么 ? ? 為什么 ? ? 為什么 ? ? 差別在于銷(xiāo)售能力 . ? 銷(xiāo)售能力的獲得有兩種方法 ? 自我摸索 ? 學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。 ? 聰明的你認(rèn)為哪種快？ ? 一個(gè)人的能力天生的比較多？ ? 還是后天學(xué)來(lái)的比較多？ ? 當(dāng)然是后者。 學(xué)習(xí)的方法有 ?看書(shū)、聽(tīng)磁帶、看、參加培訓(xùn)、聽(tīng)演講、向成功者請(qǐng)教。 ? 一種效果比一種好， ? 看書(shū)不如聽(tīng)磁帶， ? 聽(tīng)磁帶不如看， ? 看不如聽(tīng)演講； ? 聽(tīng)演講不如向成功者請(qǐng)教， ? 多種方法一起用會(huì)更好 記住 ?投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資 ? 安安東尼 .羅賓 ?你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度 ? 工劉永行 ※ 你覺(jué)得要如何才能有效地開(kāi)發(fā)客戶呢 ? 答案 : ? 在銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)始之前 ,最重要的 ,是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶 ,準(zhǔn)客戶必須具備的條件 :有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) A、我到底在賣(mài)什么？ B、我的客戶必須具備哪些條件？ C、顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？ D、顧客為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？ E、誰(shuí)是我的客戶？ F、我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？ G、他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候 不買(mǎi)？ H、誰(shuí)在跟我搶客戶？ 記?。? ?把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！ 不良客戶的七種特質(zhì)： ?一、凡事持否定態(tài)度。 ? 信心是任何購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購(gòu)買(mǎi)； ? 所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；所有的人之所以購(gòu)買(mǎi)，是認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)之后比購(gòu)買(mǎi)之前好； ? 凡事百般挑剔，難以相處。 ?☆二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 ? 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； ? 根本不愿意了解，一開(kāi)始就抱怨； ? 拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。 不良客戶的七種特質(zhì)： ?三、即使成交了那也是一樁小生意。 ? 拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面。 ? 銷(xiāo)售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。 ?☆四、沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 ? 幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購(gòu)買(mǎi)； ? 不能引發(fā)未來(lái)的銷(xiāo)售關(guān)系。 ?☆五、沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值。 ? 沒(méi)有影響力； ? 無(wú)知名度； ? 不太受人尊敬； ? 不認(rèn)識(shí)潛在客戶； ? 認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。 ? ? 不良客戶的七種特質(zhì)： ?六、他的生意做得很不好。 ? 抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府 ……. ? 討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債； ? 欠款不還。 ?☆七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。 ? 長(zhǎng)途跋涉； ? 要花很多時(shí)間、精力； ? 效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更 好。 黃金客戶的七種特質(zhì)： 一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。 迫切需要； 解決問(wèn)題； 立即獲得好處。 二、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。 可直接降低成本； 可明確地算出收益； 成本回收快； 可輕易決定向你購(gòu)買(mǎi)； 不需太多時(shí)間做評(píng)估。 黃金客戶的七種特質(zhì)： 三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 對(duì)你過(guò)去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。 四、有給你大訂單的可能。 大訂單、大采購(gòu)。 五、是影響力的核心、權(quán)力中心。 在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂(lè)于推薦所以一開(kāi)始就要找對(duì)人，四兩拔千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際影響力中心、協(xié)會(huì)主席、秘書(shū)長(zhǎng)都是最人選。 黃金客戶的七種特質(zhì)： 六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 產(chǎn)品賣(mài)出去、收到錢(qián)，貨到付款。 可以收錢(qián)并獲得更多訂單。 七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。 省時(shí)、省力、省錢(qián)、高效。 可增加銷(xiāo)售人員的有效工作時(shí)間。 情緒、體力、精神上都可以得到最高回報(bào) 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用人鐵潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開(kāi)發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績(jī)、收入有很大的幫助。 開(kāi)發(fā)客戶資源的 16種方法： 隨時(shí)隨地交換名片 參加專(zhuān)業(yè)聚會(huì)、專(zhuān)門(mén)研討會(huì) 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 善用黃頁(yè) 114查詢臺(tái)查詢 向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi)電話號(hào)碼 請(qǐng)雖然拒絕接受推銷(xiāo)但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹 開(kāi)發(fā)客戶資源的 16種方法： 專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理 加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所 1網(wǎng)絡(luò)查詢 1永久性的電話號(hào)碼薄 1顧客轉(zhuǎn)介紹 1依序查撥手機(jī)號(hào)碼 1請(qǐng)有影響力的人施加影響 1路牌廣告、戶外媒體 如何在銷(xiāo)售過(guò)程中讓客戶快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？ 答案： ?信賴是購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢(qián)交給你！ 快速建立信賴感的方法有： 讓你自己看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家； 要注意基本的商業(yè)禮儀； 問(wèn)話建立信賴感； 聆聽(tīng)建立信賴感； 利用身邊的物件建立信賴感； 使用顧客見(jiàn)證； 使用名人見(jiàn)證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過(guò)的產(chǎn)品）； 使用媒體見(jiàn)證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）； 快速