【文章內容簡介】 ? 四、專業(yè)能力包括兩個方面： 。 ?五、顧問式銷售最大的特點 ,就是以專家權威的身份幫助顧客解決問題。 當客戶覺得你像一個專家的時候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長個瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因為別人是專家。做銷售也是一樣，普通的銷售人員只是個銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因為他們把自己培養(yǎng)成了專家。 當然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當成自己的家，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項 ….你還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品 ,和競爭對手相比 ,你的產(chǎn)品好在哪 ,不中的地方又在哪。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時候，突出自己產(chǎn)品的長處，點出競爭對手的不足。 非專業(yè)知識的準備 ? 一、頂尖的銷售人員是一個雜學家，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當你知道的東西越多對你的銷售就越有利 ? 二、頂尖的銷售人員像水，什么樣容器都能裝得進，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候凝結成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸騰為氣體，哪兒都能去。 ?三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。 記?。? ? 水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。 對了解客戶的準備： ?出發(fā)之前，想想下面的話： 一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員； 二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法； 三、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了 解。 ? 所以，對你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、痛苦 …. 只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通的過程中投其所好。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助您解決問題?！? ?頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ 答案： ? 把工作當成事業(yè)的態(tài)度 ? 長遠的態(tài)度 ? 積極的態(tài)度 ? 感恩的態(tài)度 ? 努力學習的態(tài)度 把工作當成事業(yè)的態(tài)度： ?能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認真的態(tài)度，才能做好一件事情。 把今天的工作視為： 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應付 全力以赴 轉移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 ?同一個人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗、學歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來的結果是一樣還是不一樣？差別是差一點點，還是差很大？ ? 銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對待你。 記?。? ? 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)； ? 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。 長遠的態(tài)度： ? 一、銷售這份工作，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準備在這一領域奮斗五年、十年？ ? 二、你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？ ? 三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關注長遠未來的利益。 ? 四、銷售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠的利益。舉個例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開兩百碼，但是今天有濃霧，只能見到三十米以內的距離，這時候你可以開多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報紙巾在你的擋風窗上呢？你最好動都不要動?？床坏? 長處，再好的車子，再好的路你也開不快。 看不到遠景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、 公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。 五、世界銷售訓練大師博恩 .崔西說 :”任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個領域奮斗五年以上。” 六、你去看看那些在這個崗位三個月，那個崗位半年，這個行業(yè)半年，那個行業(yè)八個月的人，有幾個是成功的？ 積極的態(tài)度： ? 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。 面對客戶的拒絕時： ? 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。 ? 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 喬 .吉拉德說 :”當客戶拒絕他七次后 ,他才有點相信客戶可能不會買 ,但是他還要試三次 ,他每個客戶至少試十次 .”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別 . ? .銷售成功永遠只是概率 ,一般來說三十比一是正常現(xiàn)象 ,注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買 .所以每一個不成交都意味著離成交越來越近 . ? .收入除以成交概率得出每個拜訪客戶的價值 .事實上 ,拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入 . 記住 ?你的收入不是來源于成交的客戶 ,而是來源于拜訪總量 . 感恩的態(tài)度 : ?在我們的一生中要不要有貴人相助 ? ?請問當你有能力去幫助別人時 ,你是愿意幫助那些懂得感恩的人 ,還是那些狼心狗肺的家伙 ? ?這個世界上你認為理所當然的將越來越少 ,你感恩得越多 ,你就獲得越多 . ?有一句話說 ,你怎么樣對待別人 ,別人就會 怎么樣對你 。你付出多少 ,你就會得到多 少 .當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候 ,周圍的人同樣不會忘了感謝我們 ,感謝得越多 ,得到的越多 .感恩也意味著寬容 ,容則大 ,大則多 . ?所以 : 感激傷害你的人 ,因為他磨練了你的意志 。 感激欺騙你的人 ,因為他增長了你的見識 。 感激遺棄你的人 ,因為他告訴你要自立 。 感激批評你的人 ,因為他讓你得以成長 。 感激你的競爭對手 ,因為他讓你更加清醒 。 感激你和你愛的人 ,因為這就是本分 . 學習的態(tài)度 : ?為什么銷售人員在同一家公司 ,同樣知名度 ,同樣的 24小時 ,賣一模一樣的產(chǎn)品 ,收入?yún)s相差十倍百倍 ? 為什么 ? 為什么 ? 為什么 ? 差別在于銷售能力 . 銷售能力的獲得有兩種方法 ? 自我摸索 ? 學習成功者證明有效的方法。 聰明的你認為哪種快？ 一個人的能力天生的比較多？ 還是后天學來的比較多？ 當然是后者。 學習的方法有 ?看書、聽磁帶、看 VCD、參加培訓、聽演講、向成功者請教。 一種效果比一種好， 看書不如聽磁帶， 聽磁帶不如看 VCD， 看 VCD不如聽演講； 聽演講不如向成功者請教， 多種方法一起用會更好 記住 ?投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資 安 安東尼 .羅賓 ?你對學習的態(tài)度決定了你未來成就的高度 工 劉永行 ※ 你覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢 ? 答案 : ? 在銷售活動開始之前 ,最重要的 ,是找到一個準客戶 ,準客戶必須具備的條件 :有需求、有購買力、有購買決策權 A、我到底在賣什么？ B、我的客戶必須具備哪些條件？ C、顧客為什么會向我購買？ D、顧客為什么不向我購買？ E、誰是我的客戶？ F、我的顧客會在哪里出現(xiàn)？ G、他們什么時候會買、什么時候 不買？ H、誰在跟我搶客戶？ 記?。? ?把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！ 不良客戶的七種特質： ?一、凡事持否定態(tài)度。 信心是任何購買的關鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； 所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好；所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好； 凡事百般挑剔，難以相處。 ☆ 二、很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值。 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會； 根本不愿意了解，一開始就抱怨； 拿你的產(chǎn)品價格與次品做比較，激怒你。 不良客戶的七種特質： ?三、即使成交了那也是一樁小生意。 拳擊手，使你處于挨打的被動局面。 銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。 ☆ 四、沒有后續(xù)的銷售機會。 幾個月、幾年之內不可能再向你購買； 不能引發(fā)未來的銷售關系。 ☆ 五、沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值。 沒有影響力； 無知名度； 不太受人尊敬； 不認識潛在客戶； 認識也不會介紹給你。 不良客戶的七種特質： ?六、他的生意做得很不好。 抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府 ……. 討價還價、延遲付款、花很多時間討債； 欠款不還。 ☆ 七、客戶地點離你太遠。 長途跋涉； 要花很多時間、精力； 效率太低，把同等時間花在其他客戶身上效益更 好。 黃金客戶的七種特質： 一、對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節(jié)、價格、要求越低。 迫切需要； 解決問題； 立即獲得好處 。 二、與計劃之間有沒有成本效益關系。 可直接降低成本； 可明確地算出收益； 成本回收快； 可輕易決定向你購買； 不需太多時間做評估。 黃金客戶的七種特質： 三、對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務持肯定態(tài)度。 對你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務認可 。 四、有給你大訂單的可能。