【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 點(diǎn)的問題。聆聽是是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。聆聽的技巧：讓對(duì)方感覺到你在用心聽；讓對(duì)方感覺到你態(tài)度誠(chéng)懇；記筆記有三大好處：一是立即讓對(duì)方感覺到被尊重，二是記下重點(diǎn)便于溝通，三是以免遺漏；重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對(duì)方感覺良好，二是讓對(duì)方多說(shuō)，三是讓對(duì)方說(shuō)完整；停頓35秒有三大好處：一是讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去，二是你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言，三是讓對(duì)方覺得你說(shuō)的話經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高；不明白的地方追問；聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言，因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)；點(diǎn)頭微笑；不要發(fā)出聲音；1眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺得你的眼神比較柔和；1坐定位，避免與客戶面對(duì)面坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶精神不集中的因素。贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。贊美要真誠(chéng)，抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接及時(shí)的原則。但是批評(píng)也并不意味產(chǎn)狂風(fēng)暴雨。善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠(chéng)意，但這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒面子，我們給他面子，他就給我們面子。）適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話在批評(píng)時(shí)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好?！北M量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他。在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都必須會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）盡量注意你的語(yǔ)調(diào)。在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他。批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。）批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人。四、銷售十大步驟（一）、準(zhǔn)備身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。銷售是體力與腦力的工作,在銷售過(guò)程中,沒有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。其中銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！精神準(zhǔn)備 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都將影響你你銷售的成功，因此，在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備：A、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和產(chǎn)品的口感；B、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶品嘗過(guò)我們的產(chǎn)品以后贊賞我品的品質(zhì)；C、相象將要與客戶交談的過(guò)程中的一些良好畫面；D、想象我們的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處。E、出門之前對(duì)自己說(shuō)：“客戶在等著我去簽單呢”！專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備（1）要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲 到早退，你就遲退早到，相信你在將來(lái)（三年）一定會(huì)成為你所在行業(yè)的專家；（2）逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的；（3）專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：一是對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了如直掌，二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍；（4）顧問式銷售的最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，所謂天上知一半，地上知道無(wú)數(shù)?！八笔鞘裁礃拥娜萜鞫寄苎b得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體哪兒都能去。即水無(wú)定性，但有原則，做銷售也是如此。對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備 出發(fā)之前，想想：A、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員；B、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；C、沒有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解。（二）、良好的心態(tài)把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度 面對(duì)客戶拒絕時(shí)：A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂；B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬吉拉德說(shuō)：“當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少試十次?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。C、當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來(lái)說(shuō)三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說(shuō)買時(shí)一定有更多的客戶說(shuō)不買，所以每一個(gè)不成交都必意味著離成交越來(lái)越近。D、算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪的價(jià)值。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。感恩的態(tài)度 有一句古話，你怎么樣對(duì)待人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，你付出多少，你就會(huì)得到多少。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人的時(shí)候，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵荆桓屑て垓_你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍?；感激愛你和你愛的人，因?yàn)檫@是你的本分。親愛的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機(jī)會(huì)，因?yàn)椤W(xué)習(xí)的態(tài)度（三）、如何開發(fā)客戶在銷售活動(dòng)開始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件：有需求、有購(gòu)買力、有購(gòu)買決策權(quán)?。?）我到底在賣什么？（2）我的客戶必須具備哪些條件？（3）顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？（4）顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？（5）誰(shuí)是我的客戶？（6）我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？（7）他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不會(huì)買？（8）誰(shuí)在跟我搶客戶？當(dāng)你所以上的問題搞清楚了，我們就可以有針對(duì)性地去尋找準(zhǔn)客戶，那么我們的效率就會(huì)大幅度提升。同樣的時(shí)間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。如你把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！不良客房的七種特質(zhì)：（1）凡事持否定態(tài)度：A、信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購(gòu)買； B、所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好，所有的人之所以購(gòu)買，是認(rèn)為購(gòu)買之后比購(gòu)買之前好；C、凡事百般挑剔，難以相處。（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值： A、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； B、根本不愿意了解，一開始就抱怨；C、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。（3）即使成交了那也是一樁小生意： A、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面； B、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。（4）沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)：A、幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購(gòu)買； B、不能引發(fā)未來(lái)的銷售關(guān)系。（5）沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值： A、沒有影響力； B、無(wú)知名度； C、不太受人尊敬； D、不認(rèn)識(shí)潛在客戶； E、認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。（6）他的生意做得很不好。A、抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府…… B、討價(jià)還價(jià)延遲付款、花很多時(shí)間付債； C、欠款不還。（7）客戶地點(diǎn)離你態(tài)遠(yuǎn)： A、長(zhǎng)途跋涉；B、要花很多時(shí)間、精力；C、效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更好。黃金客戶的七種特質(zhì)：（1）對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。A、迫切需要； B、解決問題； C、立即獲得好處。（2）與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。A、可直接降低成本；B可明確地算出收益； C、成本回收快；D、可輕易決定向你購(gòu)買； E、不需太多時(shí)間做評(píng)估。（3）對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定的態(tài)度。（4）有給你大訂單的可能。（5）是影響力的核心、權(quán)力的中心。在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。所以一開始就要找對(duì)人，以四兩拔千斤。（6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。A、產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款； B、可以收錢并獲得更多的訂單。（7）客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。A、省時(shí)、省力、省錢、高效；B、可增加銷售人員的有效工作時(shí)間（即可以面談）； C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報(bào)。開發(fā)客戶資源的16種方法：（1）隨時(shí)隨地交換名片；（2）參加專業(yè)聚會(huì)、專業(yè)研討會(huì)；（3）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)用互換資源；（4）善用黃頁(yè)；（5）114查詢臺(tái)查詢；（6）向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼；（7）請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦；（8）朋友親人的轉(zhuǎn)介紹；（9）專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理；（10）加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所；（11）網(wǎng)絡(luò)查詢；（12）永久性的電話號(hào)碼薄（雙份備份）；（13）顧客轉(zhuǎn)介紹；（14）依序查拔手機(jī)號(hào)碼；（15）請(qǐng)有影響力的人施加影響；（16）路牌廣告、戶外媒體。（四）、如何建立信賴感信賴是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，他怎么可能把他的錢交給你呢？ 使你快速建立信賴感的方法有：讓你看起來(lái)像此行業(yè)的專家；要注意基本的商業(yè)禮儀；問話建立信賴感；聆聽建立信賴感；利用身邊的物件建立信賴感；利用顧客見證；使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過(guò)的產(chǎn)品）；使用媒體見證；權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰(shuí)研究出來(lái)的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）；使用一大堆客房名單做見證；1熟人見證；1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。如一位銷售人員不懂使用見證他自己會(huì)變的很瘦，而全家人也會(huì)變得很瘦，為什么呢？因?yàn)樗麤]錢買