【正文】 程中，絕大部分時(shí)候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目 的發(fā)問了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。銷售也是一樣的道理，銷售不中為了自己的需要，而是為了客房的需要；不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。（四）、如何建立信賴感信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，他怎么可能把他的錢交給你呢？ 使你快速建立信賴感的方法有：讓你看起來像此行業(yè)的專家；要注意基本的商業(yè)禮儀；問話建立信賴感；聆聽建立信賴感；利用身邊的物件建立信賴感；利用顧客見證；使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）；使用媒體見證；權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）；使用一大堆客房名單做見證；1熟人見證；1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。A、省時(shí)、省力、省錢、高效；B、可增加銷售人員的有效工作時(shí)間（即可以面談）； C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報(bào)。A、產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款； B、可以收錢并獲得更多的訂單。所以一開始就要找對(duì)人，以四兩拔千斤。（5）是影響力的核心、權(quán)力的中心。（3）對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定的態(tài)度。（2）與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。黃金客戶的七種特質(zhì)：（1）對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。A、抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府…… B、討價(jià)還價(jià)延遲付款、花很多時(shí)間付債； C、欠款不還。（5）沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值： A、沒有影響力； B、無知名度； C、不太受人尊敬； D、不認(rèn)識(shí)潛在客戶； E、認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。（3）即使成交了那也是一樁小生意： A、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面； B、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。如你把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！不良客房的七種特質(zhì)：（1）凡事持否定態(tài)度：A、信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購買； B、所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好，所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好；C、凡事百般挑剔，難以相處。親愛的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機(jī)會(huì)，因?yàn)椤W(xué)習(xí)的態(tài)度（三）、如何開發(fā)客戶在銷售活動(dòng)開始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件：有需求、有購買力、有購買決策權(quán)?。?）我到底在賣什么？（2）我的客戶必須具備哪些條件？（3）顧客為什么會(huì)向我購買？（4）顧客為什么會(huì)向我購買？（5）誰是我的客戶？（6）我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？（7）他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不會(huì)買？（8）誰在跟我搶客戶？當(dāng)你所以上的問題搞清楚了，我們就可以有針對(duì)性地去尋找準(zhǔn)客戶，那么我們的效率就會(huì)大幅度提升。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。感恩的態(tài)度 有一句古話，你怎么樣對(duì)待人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，你付出多少，你就會(huì)得到多少。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪的價(jià)值。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說買時(shí)一定有更多的客戶說不買，所以每一個(gè)不成交都必意味著離成交越來越近?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。（二）、良好的心態(tài)把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度 面對(duì)客戶拒絕時(shí)：A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂；B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，所謂天上知一半，地上知道無數(shù)。E、出門之前對(duì)自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備（1）要想成為贏家，必須先成為專家。其中銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。四、銷售十大步驟（一）、準(zhǔn)備身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí)的批評(píng)都必須會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣）盡量注意你的語調(diào)。）適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話在批評(píng)時(shí)人時(shí)很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。但是批評(píng)也并不意味產(chǎn)狂風(fēng)暴雨。贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。聆聽是是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對(duì)方喜歡你，信賴你。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時(shí)只要你一問，對(duì)方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。問話在銷售過程的作用是非常重要的，只有你問得多，客戶才會(huì)說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會(huì)多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說70%，自己說30%，而且我們自己所占的30%說話時(shí)間應(yīng)該是由說跟問組成的。上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽少說。溝通的三要素：一是文字；二是語調(diào)；三是肢體動(dòng)作。溝通使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品服務(wù)讓對(duì)方接受。二、面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題：你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？三、溝通你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他/她看來是件非常痛苦的事。故所有的銷售人員請(qǐng)你們善用痛苦的力量；二是快樂加大法，假如有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。人類行為動(dòng)機(jī)是：“追求快樂，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是“追求快樂，逃避痛苦”，人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂的四倍，當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，由客戶選擇時(shí)，除非快樂是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，他會(huì)挑選較小的痛苦?！?顧客服務(wù)的三種層次：份內(nèi)的服務(wù)；邊緣服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）；與銷售無關(guān)的服務(wù)。工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)場(chǎng)合環(huán)境成交關(guān)鍵在于成交※ 成交中大膽成交，問成交、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴※ 成交后恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)移話題、走人九、轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處；要求同等級(jí)客戶；經(jīng)介紹要求，一至三人；了解背景；要求電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話；在電話中肯定贊美對(duì)方；要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。七、解除顧客的反對(duì)意見（四種策略）說比較容易，還是問比較容易？（多問）講道理比較容易，還是說故事比較容易？西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？解除反對(duì)意見容易，還是認(rèn)同反對(duì)意見容易？（先認(rèn)同）※ 解除反對(duì)意見兩大忌直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤發(fā)生爭(zhēng)吵※ 六大抗拒原理價(jià)格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、支援、保證及保障※ 價(jià)格的系列處理方法“太貴了”當(dāng)你一提起產(chǎn)品，便問你價(jià)格，報(bào)過價(jià)后便說“太貴了”♀ 價(jià)錢是你唯一的考慮的問題嗎？♀ 太貴了是口頭禪嗎？♀ 了解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法；♀ 談到錢最興奮的問題，這是重要部分，留到以后再說；♀ 以高襯低（從高往低報(bào)）；♀ 為什么覺得太貴了？您覺得哪方面貴呢？♀ 塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源；♀ 以價(jià)錢貴為榮（限同行中最高檔次的產(chǎn)品）♀ 好才貴，您有聽說過*貴嗎？（通常就是富貴了）♀ 大數(shù)怕算（保險(xiǎn)公司最常用此法）♀ 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？♀ 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒有最便宜的價(jià)格，但是保證你合理的整體交易；♀ 富蘭克林對(duì)比法♀ 您覺得什么價(jià)錢比較合適？♀ 您覺得錢比較重要，還是效果比較重要？♀ 生產(chǎn)流程來之不易法；♀ 你只在乎價(jià)格的高低？♀ 價(jià)格≠成本；♀ 感覺，覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也會(huì)這樣，但后來證明他的選擇是對(duì)的。※ 態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過程對(duì)待工作的態(tài)度當(dāng)作職業(yè) 當(dāng)作事業(yè)心 為別人做事為自已做態(tài) 打工 人生總經(jīng)理、設(shè)計(jì)師比 全力應(yīng)赴全力以赴 “皮球踢到此為止”—杜魯門較 轉(zhuǎn)移問題解決問題交差便是努力去做好遲到早退早到遲退長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)）積極的態(tài)度感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助）學(xué)習(xí)的態(tài)度三、如何開發(fā)客戶準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)；“請(qǐng)問貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負(fù)責(zé)，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)？”誰是我的客戶？他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？我們客戶什么時(shí)候會(huì)買？為什么我的客戶不買？♀ 當(dāng)客戶沒信賴感♀ 確定我們產(chǎn)品幫不到♀ 確定我們價(jià)格太貴誰是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰在搶我的客戶？不良客戶