【正文】 紹的技巧：在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處。吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著250個(gè)人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250位個(gè)人的好感。（4）學(xué)會(huì)走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。（2）轉(zhuǎn)介紹：立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)。（6）閉嘴：問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算。（4）點(diǎn)頭：鼓勵(lì)他行動(dòng)。（2）問成交：直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句。（2）成交工具準(zhǔn)備：收據(jù)；發(fā)票；計(jì)算器；筆；合同書；……（3）適合的環(huán)境和場合：人不對不談，時(shí)間不夠不談，時(shí)機(jī)未到不談，場合不對不談。（16）生產(chǎn)流程來之不易。此方法只適合你的產(chǎn)品價(jià)格是可以適當(dāng)浮動(dòng)的。B、勉強(qiáng)成交價(jià)，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個(gè)辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。價(jià)格的系列處理方法（太貴了）（1）價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？（2）太貴了是口頭禪；（3）太貴了是衡量的一種方法；（4）談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；（5）以高襯低（當(dāng)別人說我們的產(chǎn)品太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。（七）、解除顧客的反對意見解決抗議的套路：（1）認(rèn)同顧客的反對意見；（2）耐心地聽完他的抗拒點(diǎn)（完全弄清楚他的抗拒點(diǎn)）；（3）辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的（如果是假的我們就要引導(dǎo)他）；（4）鎖定抗拒點(diǎn)（如果是真的我們要鎖定抗拒點(diǎn)，即這是不是你唯一的問題？除了這個(gè)問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。（3）UPS獨(dú)特賣點(diǎn)。C、一說到對手你就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問題。A、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷售對手的產(chǎn)品，他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低競爭對手的產(chǎn)品就等于說他沒有眼光、正犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。(六）、產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？（1）具有專業(yè)水準(zhǔn)，對自己產(chǎn)品非常了解；（2）對競爭對手產(chǎn)品的了解；（3）配合對方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；（4）一開始就給對方最大的好處；（5）然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。F家庭；O事業(yè)；R休閑；M金錢。了解客戶需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORMN現(xiàn)在，使用什么同類產(chǎn)品？E滿意，哪里比較滿意？A不滿意，哪里比較不滿意？D決策者，誰負(fù)責(zé)這件事？S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。有個(gè)人非常愛釣魚，也非常愛吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚更愿意吃蟲子的，所以當(dāng)他釣魚時(shí)，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚使用什么樣的鉺。如一位銷售人員不懂使用見證他自己會(huì)變的很瘦，而全家人也會(huì)變得很瘦，為什么呢？因?yàn)樗麤]錢買米?。ㄎ澹?、了解解客戶的需求沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動(dòng)靶，有沒有可能被撞中？有，但撞中的機(jī)率很低。開發(fā)客戶資源的16種方法：（1）隨時(shí)隨地交換名片；（2）參加專業(yè)聚會(huì)、專業(yè)研討會(huì)；（3）和競爭對用互換資源；（4）善用黃頁；（5）114查詢臺(tái)查詢；（6）向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號(hào)碼；（7）請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯(cuò)的顧客推薦；（8）朋友親人的轉(zhuǎn)介紹；（9）專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理；（10）加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所；（11）網(wǎng)絡(luò)查詢；（12）永久性的電話號(hào)碼薄（雙份備份）；（13）顧客轉(zhuǎn)介紹；（14）依序查拔手機(jī)號(hào)碼；（15）請有影響力的人施加影響；（16）路牌廣告、戶外媒體。（7）客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。（6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。（4）有給你大訂單的可能。A、可直接降低成本；B可明確地算出收益； C、成本回收快；D、可輕易決定向你購買； E、不需太多時(shí)間做評估。A、迫切需要； B、解決問題； C、立即獲得好處。（7）客戶地點(diǎn)離你態(tài)遠(yuǎn)： A、長途跋涉；B、要花很多時(shí)間、精力；C、效率太低，把同等時(shí)間花在其他客戶身上效益更好。（6）他的生意做得很不好。（4）沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)：A、幾個(gè)月、幾年之內(nèi)不可能再向你購買； B、不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系。（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值： A、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； B、根本不愿意了解，一開始就抱怨；C、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。同樣的時(shí)間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。所以：感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L了你的見識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L；感激你的競爭對手，因?yàn)樗屇愀忧逍眩桓屑勰愫湍銗鄣娜?，因?yàn)檫@是你的本分。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時(shí)候，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。D、算出平均成交客戶。C、當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。吉拉德說：“當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少試十次。對了解客戶的準(zhǔn)備 出發(fā)之前，想想：A、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員；B、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；C、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。“水”是什么樣的容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體哪兒都能去。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲 到早退，你就遲退早到，相信你在將來（三年）一定會(huì)成為你所在行業(yè)的專家；（2）逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的；（3）專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：一是對自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了如直掌，二是對競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍；（4）顧問式銷售的最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！精神準(zhǔn)備 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都將影響你你銷售的成功，因此，在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備：A、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和產(chǎn)品的口感；B、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶品嘗過我們的產(chǎn)品以后贊賞我品的品質(zhì)；C、相象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面；D、想象我們的產(chǎn)品給客戶帶來的好處。銷售是體力與腦力的工作,在銷售過程中,沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。）批評時(shí)要對事不對人。在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他?！北M量不要當(dāng)著很多人的面去批評他。善意地運(yùn)用批評有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠意，但這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法：三明治批評法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對方就會(huì)覺得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒面子，我們給他面子，他就給我們面子。贊美要真誠，抓住對方的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接及時(shí)的原則。聆聽的技巧：讓對方感覺到你在用心聽；讓對方感覺到你態(tài)度誠懇；記筆記有三大好處：一是立即讓對方感覺到被尊重，二是記下重點(diǎn)便于溝通，三是以免遺漏；重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對方感覺良好，二是讓對方多說，三是讓對方說完整；停頓35秒有三大好處：一是讓對方繼續(xù)說下去，二是你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語言，三是讓對方覺得你說的話經(jīng)過腦子的，可信度比較高；不明白的地方追問；聽話時(shí)不要組織語言，因?yàn)樵趯Ψ秸f話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì)；點(diǎn)頭微笑；不要發(fā)出聲音；1眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對方覺得你的眼神比較柔和；1坐定位，避免與客戶面對面坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶精神不集中的因素。問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問需求：了解對方的需要與購買價(jià)值觀；問痛苦：問清楚客戶的痛苦看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛苦得很難受時(shí)，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解除問題，他就比較容易掏錢了； 問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂；問成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過來？你要多少？你是要給定金還是全款？ 問問題應(yīng)該：問簡單、容易回答的問題；盡量問一些回答是Yes的問題；從小Yes開始；問引導(dǎo)性，二選一的問題；事先想好答案；能用問，盡量少說；問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。用問做開場白。如何讓別人說得更多呢？“問”是所有銷售說服的關(guān)鍵。在銷售溝通的過程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說，自己多聽。根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對面的溝通的過程中，文字的作用占7%，語調(diào)的作用占38%，肢體動(dòng)作占55%。在溝通過程中讓對方感到良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。溝通的原則：多贏或至少雙贏。等等）。那么把十元改為一百、一千、一萬元一條呢……？肯定有人吃的，所以當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度，古代人句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來的。你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動(dòng)力來促成銷售？以此來達(dá)成銷售的方法有兩種：一是痛苦加大法，很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品，那如何讓客戶掏錢呢？找到他的痛苦點(diǎn)，當(dāng)他的痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥，當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。一、銷售買賣的真諦銷售是門藝術(shù)，在銷售過程中銷的是“自己”；售的是“觀念”；買的是“感覺”；賣的是“好處”。十、客戶服務(wù)※讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；誠懇關(guān)心顧客及