【正文】 一個(gè)人的能力天生的比較多， 還是后天學(xué)來的比較多？ 當(dāng)然是后者。 所以： 感激傷害你的人 ，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵荆? 感激欺騙你的人．因?yàn)樗鲩L了你的見識(shí)； 感激遺棄你的你 ，因?yàn)槟愀嬖V你要自立； 感激批評你的人，因?yàn)?他讓你得以成長 ； 感激你的競爭對手，因?yàn)樗屇愀忧逍眩? 感激愛你和你愛的人，因?yàn)檫@就是本分． 親愛的朋友，感謝您， 您是我生命中的貴人 ，我的生命因?yàn)橛心泳剩? 有何感想 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 學(xué)習(xí)的 態(tài)度： 為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的２４小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 差別在于銷售能力。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時(shí)候，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。 感恩的 態(tài)度： 在我們的一生中要不要有貴人相助？ 請問當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些 懂得感恩 的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。 如，你每單生意平均收入３００元傭金，按三十分之一的概率計(jì)算，等于每個(gè)拜訪客戶價(jià)值１０元，假如每個(gè)見面的客戶都給你１０元紅包，你一天愿意拜訪幾個(gè)？如果你這樣想，當(dāng)客戶拒絕時(shí)你就不會(huì)難過了。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值。所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來越近。 三、 當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕 。 喬．吉拉德說：“ 當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少十次 。 面對客戶的 拒絕時(shí) ： 一、 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。 你打算在銷售這個(gè)行業(yè)做多久 ？？ 積極的 態(tài)度： 任何事情都有兩面 ，你看好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。 六、 你去 看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的 ？？ 我已在深圳做銷售十二年，并在七年前給自己定位一輩子做銷售，所以，十年后你見到我一定還在 做銷售，教銷售，寫銷售 。舉個(gè)例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開兩百碼，但是今天有濃霧，只能見到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙貼在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)印? 長遠(yuǎn)的態(tài)度： 一、 銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 二、 你是為生計(jì)所迫，不定期是熱愛這份工作？ 三、 成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者 看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益 。 你去請教那些各行各業(yè)的成功者，問他們當(dāng)年在起步時(shí)是如何做的。 把今天的工作視為： 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。 有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。 二、良好的心態(tài) 頂 尖 的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài) 為了讓你的能力得到最大的提高。古代兵家有一句話叫： 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“ 我今天來幫助您解決問題 。 所以，對你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。 記 住 ◆ 水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。 二、頂尖的銷售人員 像水 ，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。 你想成為贏家嗎？ ——————————————— ——————————————— 非專業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)備： 一、頂尖的銷售員 是一個(gè)雜學(xué)家 ，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。 當(dāng)然，要成為 專家是得付出努力 的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項(xiàng) …… 你還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品，和競爭對手相比，你的產(chǎn)品好在哪，不足的地方又在哪。 當(dāng)客戶覺得你像一個(gè)專家的時(shí)候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長了個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別 人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家； 二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。 這些方法在很大層面上是一種正面的想象，但的確很有用。 忠 告： ◆鍛煉身體是你工作中最重要的工作 精神 準(zhǔn)備： 有些銷售員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如查不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見我？他可能能我們的產(chǎn)品不屑一顧 …… 凡此種種，都將影響你的銷售的成功，因此在拜訪客戶前要做好精神準(zhǔn)備。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣； 三、銷售是件體力和腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴； 四、 身體是革命的本錢 ，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。銷售人員要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備： 身體 準(zhǔn)備： 一、 身體是１ ，沒有了１，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所以有的都是０； 二、 說服 是 體能的說服 。 為了讓你的能力得到最大的提高及。）； 八、 批評時(shí)要 對事不對人 （例如：某某人是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥，他就很容易接受了。）； 二、 適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會(huì)中，有兩句話話在批評人時(shí)很好用：“ 哪里很好，哪里還可以更好 。請寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再下頁，否則，請你不要往下一頁翻： —————————————————————————————————————————— ————————————————————— 答案： 批評是一種藝術(shù) ，善意地運(yùn)用批評有時(shí)更能讓客戶感覺到你的誠意。 贊美中最經(jīng)典的四句話 ◆你真不簡單； ◆我很欣賞你； ◆我很佩服你； ◆你很特別。 是 拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？ 為了讓你的能力得到最大的提高。這樣，你才容易說服對方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對方的情緒，等他都說完之后，在認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)再表達(dá)你的高見，這樣 比較容易得到你想要的結(jié)果 。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。 你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你。 一、 客戶永遠(yuǎn)是對的 。 避免與客戶面對面而坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（ 黑社會(huì)會(huì)談判一般都是這樣坐 ），同進(jìn)不要讓客戶面對門或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好 讓客戶面壁 ，這樣容易讓客戶安心聽你講，免愛干擾 肯定 認(rèn)同 技巧 銷 售需要肯定認(rèn)同嗎？ 你 認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過程中有什么樣的作用呢？ 為了讓你的能力得到最大的提高。 ⒒ 眼睛注視鼻尖或前額； 避免眼睛直接盯住對方眼睛， 注視鼻尖或前額 會(huì)讓對方覺你的眼神比較柔和。 ⒑不要發(fā)出聲音 ； 因?yàn)榘l(fā)聲音會(huì) 打斷或影響 對方說話。 聆聽 的技巧 ⒈ 讓對方感覺到你在 用心聽 ； ⒉ 讓對方感覺到你 態(tài)度誠懇 ； ⒊ 記筆記有三大好處： ①立即讓對方感覺到被尊重 ②記下重點(diǎn)便于溝通 ③以免遺漏 ⒋ 重新確認(rèn)，減少 誤會(huì)及誤差 ； ⒌ 不打斷不插嘴 有三大好處： ①讓對方感覺良好 ②讓對方多說 ③讓對方說完整 ⒍停頓 ３－５秒 有三大好處： ①讓對方繼續(xù)說下去 ②你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語言 ③讓對方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高 ⒎ 不明白的地方追問； ①聽不懂他的意思 ②讓對方覺得你聽懂了 ⒏ 聽話時(shí)不要組織語言 ； 因?yàn)樵趯Ψ秸f話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引誤會(huì)。請寫下你認(rèn)為 正確的答案 ，然后再下頁，否則，請你不要往下一頁翻： —————————————————————— —————————————————————— 答案： 在面對面銷售過程中有一句名言： “ 雄辯 是 銀 聆聽 是 金” 記 住 聆聽 是 一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。 此外，問的問題要有排除性，在得到答案之前，你問的問句越少，就說明你的問話能力越強(qiáng)。 二、我是誰 另外一個(gè)練習(xí)是：找一個(gè)人，不管是同事、朋友或家人，讓他在一張紙上寫下一個(gè)人的名字，當(dāng)然這個(gè)人必須是雙方熟悉的，通過問約束性的問句，你來問出他寫的是誰。要不斷地通過這樣的練習(xí)，來提升自己問問題的能力。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時(shí)只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌握主動(dòng)了。 記 住 ◆問問題的模式雖然只有兩種，但要靈活地運(yùn)用到溝通中去，是需要不斷地練習(xí)提高的。 記 住 ◆ 溝通 要用問， 銷售 要用問， 說服 要用問。 問話在銷售過程的作用是非常重要的。如果我們問他，焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上。請寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再下頁，否則，請你不要往下一頁翻： ——————————————————— ——————————————————— 答案： 問 問 是所有銷售說服的關(guān)鍵，非常非常的重要，我很難在這里告訴你問有多重要？ 假如在這本書中我只教你一個(gè)快速提升業(yè)績的方法，那就是“問”。 記 住 ◆說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果，如果你想要得到你想要的結(jié)果，請你多聽少說。在銷售溝通的過程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說，自己多聽。 你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動(dòng)作的作用？ —————————————————————————————————————————————————————————————————— 溝通是由 雙方組成 ■ 你認(rèn)為在溝通過程是自己說得多好還是讓對方說得多好？ 為了讓你的能力得到最大的提高。 當(dāng)文字和肢體動(dòng)作同進(jìn)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì)相信他們看到的。 小實(shí)驗(yàn) 當(dāng)然，你可能對上面的數(shù)字感到懷疑，那么你可以通過下面的實(shí)驗(yàn)來驗(yàn)證： 第一實(shí)驗(yàn)是： 找一群你的同事或朋友，告訴他們說我們玩一個(gè)游戲，你讓他們聽你講，看你做，然后跟你一起做。 也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ?、生活中就用對了。請寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再下頁，否則，請你不要往下一頁翻： ——————————————————— ——————————————————— 答案： 文字 語調(diào) 肢體動(dòng)作 那么，這三者哪個(gè)對良好溝通起的作用最大呢？很多認(rèn)為，文字的效果應(yīng)該最好，其實(shí)不然，事實(shí)上，后兩者的作用更大，語調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。 讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。人生無處不存在說服。 在溝通過程中讓對方感覺良好，這就是溝通最重要的關(guān)鍵，如果你說的很有道理，而讓對方感覺不好，他是不會(huì)接受你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且全想盡辦法反駁你，所以在溝通過