周榮面對(duì)面顧問式銷售-文庫(kù)吧資料
2025-05-21 18:43本頁(yè)面
【正文】 找出價(jià)值觀 ? O 誰(shuí)是決策者 M 金錢 愛好的、擔(dān)心的 ? S 解決方案 痛苦點(diǎn)、快樂點(diǎn) ? 套路：對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品滿意 ? 你現(xiàn)在用什么？ 很滿意這個(gè)產(chǎn)品？ 用了多久了？ ? 在使用 A之前使用什么？ 你在公司多久了？ ? 當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場(chǎng)？ 換之前是否了解產(chǎn)品？ ? 換之后是否產(chǎn)生很大效益？ ? 為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)，不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解？ （六）、介紹產(chǎn)品： ? 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？ ? 配合對(duì)方的需求價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品 ? 一開口就是帶給客戶的最大好處； ? 在所有的介紹產(chǎn)品過程，盡量讓客戶參于； ? 明確的告訴他產(chǎn)品給他帶來的利益好處，及避免造成的麻煩和痛苦； ? 少講大道理，少說成份； ? 在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？ ? 不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；（是的，不錯(cuò)） ? 三大優(yōu)勢(shì)于對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較； ? USP獨(dú)特賣點(diǎn)。 —— 喬 .吉拉德 ? 當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。 ? 六、 對(duì)方的財(cái)務(wù)比較穩(wěn)健，付款比較迅速 ? 七、 客戶的辦公室離你很近 ? ①省時(shí)、省力、省錢、高效； ? ②最有效的工作是面對(duì)面的跟客戶聊； ? ③我們投資的精力和情緒，得到最好的回報(bào)。 黃金客戶的七種物質(zhì)： ? 一、 對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急、細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低） ? ①迫切需求 ②解決問題 ③獲得立即的好處 ? 二、 與他的計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系 ? ①直接降低成本 ②明確可以算出 ③成本回收快 ④容易決定向你購(gòu)買 ⑤不需太多時(shí)間評(píng)估 ? 三、 對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度 ? ①對(duì)你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。 （三）、如何開發(fā)客戶 ? 找到一個(gè)未來客戶前你需要研究的問題 ? ①先找到準(zhǔn)客戶的必備條件； （ 、 買力，有錢、 ） ? ②誰(shuí)是我們的客戶？ ? ③他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？（較多出現(xiàn)） ? ④我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？ ? ⑤為什么我的顧客不買？（主要原因是信賴感不夠） ? ⑥誰(shuí)在跟我搶客戶？ 不良客戶的七種物質(zhì)： ? 凡事執(zhí)否定態(tài)度； ? ①信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵 ? ②行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好 ? ③假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的決不會(huì)買。 ? 態(tài)度不好，能力也不好：廢品。被動(dòng) ? 積極的態(tài)度 ? 感恩的態(tài)度 ? 學(xué)習(xí)的態(tài)度 ? 態(tài)度很好，能力也很好：精品。 如果你今天把你這份工作當(dāng)成是你的事業(yè)，你就會(huì)全力以赴。 （把工作當(dāng)作一個(gè)生存依托） 事業(yè)。 ③好的銷售員應(yīng)該是個(gè)“雜學(xué)家”（水的特性，適應(yīng)不同的人和事物） ④對(duì)顧客了解（即對(duì)顧客的現(xiàn)有情況的了解，要充分解讀顧客）。（聯(lián)想） 專業(yè)（只有專業(yè)才能成為贏家） ①對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌。 ②想最近在銷售過程中成功的畫面?！吧眢w，革命的本錢”（鍛煉身體是工作中最重要的事情） 精神狀態(tài)。 ? 游戲 ： 介紹自己 很多人提最尖刻的問題，場(chǎng)上人回答。 ? 我知道你這樣做是為我好。
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