面對面顧問式銷售(祁中靈)-文庫吧資料
2025-05-21 18:45本頁面
【正文】 式銷售方式 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 第 3章 如何建立信任 使客戶了解你的能力與信譽(yù)，建立信任關(guān)系 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 關(guān)系壓力 是指：初次接觸時，由彼此間的陌生所產(chǎn)生的緊張與不舒服。 客戶的猶豫不決不是因?yàn)椴幌胭徺I，而是因?yàn)榻灰走^程中出現(xiàn)障礙，“推銷”往往在此時出現(xiàn)以求克服障礙，卻適得其反。 ? 我的選擇正確嗎？ ? 我覺得我知道的方法比較好 ? 別人會支持我的選擇嗎？ ? 你的承諾會兌現(xiàn)嗎？會不會又像上次一 樣當(dāng)“冤大頭”？ 。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 客戶期待與實(shí)際獲得的落差決定滿意與否。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 即使意識到需求，對產(chǎn)品或服務(wù)卻不夠了解。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 沒有需要 當(dāng)需求隱藏或有其他需要優(yōu)先處理的問題時 。 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài) 一、站在客戶利益的立場，關(guān)心客戶需求； 二、誠懇與正直的態(tài)度； 三、提出適當(dāng)?shù)膯栴}，以了解客戶的想法； 四、提供有效產(chǎn)品信息或解決方案。中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 顧問式銷售技巧 祁中靈 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 序號 課程單元 課程大綱 課時 授課方式 第 1章 顧問式銷售人員的正確認(rèn)識 ?顧問式銷售的適用范圍 ?顧問式銷售人員的角色 ?顧問式銷售人員的價值創(chuàng)造 ?顧問式銷售人員的心態(tài) 1H 講授 討論 練習(xí) 第 2章 未能贏得客戶的四大原因 ?缺乏信任 ?沒有需要 ?沒有幫助 ?不夠滿意 講授 第 3章 如何建立信任 ?關(guān)系壓力和任務(wù)壓力模式 ?有效建立客戶關(guān)系 ?培養(yǎng)設(shè)身處地的思考 ?建立良好信譽(yù) ?有效傳達(dá)會面意圖 討論 練習(xí) 案例 講授 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國中地產(chǎn)顧問 序號 課程單元 課程大綱 課時 授課方式 第 4章 如何 發(fā)掘 需求 ? 了解客戶動機(jī)：任務(wù)動機(jī)和個人動機(jī) ? 人格類型分析 ? 發(fā)掘需求的有效提問 ? 發(fā)掘需求的有效聆聽 ? 總結(jié)需求 3H 問卷 講授 討論 練習(xí) 第 5章 如何有效提案 ?有效提案 SAB ?邀請客戶參與 ?提案的關(guān)鍵時刻 ?積極主動出擊 ?提案中的異議處理 LSCPA原則 5H 練習(xí) 講授 討論 第 6章 如何信賴維持 ?客戶信賴維持的支柱 2H 講授 討論 中國最大的地產(chǎn)資料下載基地 國
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