面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售(祁中靈)(參考版)
2025-05-17 18:45本頁(yè)面
【正文】 主動(dòng)出擊 成交對(duì)策 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn) 提案中的異議處理 LSCPA原則 ? Listening 細(xì)心聆聽(tīng) ? Share 設(shè)身處地 ? Clarify 分清原因 ? Problem solving 解決問(wèn)題 ? Ask for agreement 征求 同意 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn) 第 6章 如何維持客戶(hù)信賴(lài) 與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為客戶(hù)長(zhǎng)期資源，并且樂(lè)意為你推薦新客戶(hù) 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn) 信賴(lài)維持的支柱 ? 支援承諾決定 ? 履行協(xié)定 ? 處理不滿(mǎn) ? 關(guān)系促進(jìn) 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn) 敬請(qǐng)諸位提出寶貴 意見(jiàn)和建議 謝 謝！ 。 ? 最小化 /最大化成交 將潛在損失最小化，將可能收益最大化，不做承諾也有風(fēng)險(xiǎn)； 對(duì)想獲得肯定和認(rèn)同、證明其決定正確的客戶(hù)。 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn) 邀請(qǐng)客戶(hù)參與的時(shí)機(jī) 1. 客戶(hù)是否認(rèn)同你所認(rèn)知的問(wèn)題 /機(jī)會(huì)？ 2. 講述 SAB（方案 /應(yīng)用 /效益）時(shí)； 3. 客戶(hù)是否理解你的方案？ 4. 客戶(hù)接受方案程度如何？ 5. 客戶(hù)是否認(rèn)同或滿(mǎn)意方案的利益？ 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn) 提案的關(guān)鍵時(shí)刻 如何分辨客戶(hù)是否打算給予承諾？ ? 口頭信號(hào)； ? 非口頭信號(hào)； ? 肢體動(dòng)作、面部表情、眼神。如需虛構(gòu)，盡量接近事實(shí)。 有效的需求發(fā)掘 從了解動(dòng)機(jī)開(kāi)始 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn) 個(gè)人動(dòng)機(jī) 贏得尊重 掌握控制 獲得認(rèn)同 得到贊賞 贏得尊重 希望表現(xiàn)和證明其專(zhuān)長(zhǎng)，要求提供產(chǎn)品信息或技術(shù)資料； 掌握控制 希望找到能幫助其控制情況的途徑； 獲得認(rèn)同 希望獲得別人的滿(mǎn)意和肯定，追求最低風(fēng)險(xiǎn)； 得到贊賞 渴望贊賞，對(duì)與眾不同與創(chuàng)意特別有興趣。 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn) 信任感來(lái)自設(shè)身處地加信譽(yù)與風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)結(jié)果 信任感 設(shè)身處地 + 信譽(yù) 風(fēng)險(xiǎn) 客戶(hù)意識(shí)的風(fēng)險(xiǎn)越高，就越需要通過(guò)設(shè)身處地與信譽(yù)來(lái)建立與客戶(hù)的信任關(guān)系！ 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn) 一、從客戶(hù)立場(chǎng)列出客戶(hù)的疑問(wèn)和憂(yōu)慮； 二、針對(duì)所列問(wèn)題，提出合適答案； 三、與客戶(hù)分享你對(duì)客戶(hù)觀點(diǎn)之見(jiàn)解。 任務(wù)壓力 是指：與別人共同完成一項(xiàng)任務(wù)時(shí)，所感受彼此對(duì)任務(wù)的關(guān)注與急迫程度所產(chǎn)生的壓力。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售真義 中國(guó)最大的地產(chǎn)資料下載基地 國(guó)中地產(chǎn)顧問(wèn) 顧問(wèn)
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