【正文】 果， 假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出。 轉(zhuǎn)介紹的技巧 售后服務(wù) －－ 真正銷售的開始 ?你的服務(wù)能讓客戶感動 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) ！ 我提供服務(wù)的品質(zhì)、跟我生命的品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。 成交中的關(guān)鍵用語 人腦如電腦 ,輸入文字就調(diào)出畫面 . 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面 ,有的文字調(diào)出中性的畫面 ,有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面 . 客戶買的是感覺 ,快樂成交是關(guān)鍵 . 簽單 , 合同 ,這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任 , 法律 , 打官司等負(fù)面痛苦的畫面 ,而追求快樂 , 逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動力 ,讓人不會輕易行動 . 所以 ,為了成交 ,請記住這些關(guān)鍵用語 ,好嗎 ? 不應(yīng)該說 應(yīng)該說 簽 單 確 認(rèn) 購 買 擁 有 花 錢 投 資 提成 傭金 服 務(wù) 費(fèi) 合同 合約 協(xié)議書 書 面 文 件 首 期 款 首 期 投 資 問 題 挑 戰(zhàn) 焦 點(diǎn) 謝 謝 恭喜 恭喜你做了明智的決定 ! 答案： 贏得顧客的 好感 如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹 1. 確認(rèn)產(chǎn)品好處； 2. 要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹； 3. 要求介紹同等級客戶一至三人； 4. 不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹。你可以做一個(gè)肢體動作引導(dǎo)他簽字。 ? 沉默成交法 當(dāng)他考慮成交的時(shí)候，你要祈禱你的破電話不要響；祈禱不要有人來敲門：期待他的電話不要響。當(dāng)雙方感覺不錯(cuò)時(shí)來一個(gè)假設(shè)，如果對方認(rèn)同，這假設(shè)就變成真的；如果對方不認(rèn)同，那么假設(shè)還是假設(shè)。 3. 工具 :收據(jù) ,發(fā)票 ,筆 計(jì)算器合同書等工具 . 4. 關(guān)鍵 :成交的關(guān)鍵是敢于成交 . ? 成交中 大膽成交 +問成交 +遞單 +點(diǎn)頭微笑 +閉嘴 ? 成交后 “ 恭喜 ” 取代 “ 謝謝 ” 。成交總在五次拒絕后。我們沒有辦法給你最便宜的，我們可以給你最合理的整體交易。奔馳原理。 （把一筆大數(shù)除以年月日） 7. 塑造產(chǎn)品價(jià)值，產(chǎn)品來源。 4. 了解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法 ，是你我彼此都關(guān)注的問題，這最重要的部分留到最后再說，我們先看看產(chǎn)品是否適合你。 1. 價(jià)錢是你惟一考慮的問題嗎？ 2. 太貴了是口頭禪。再次框式，即再次確認(rèn)； ? 8。鎖定抗拒，挖掘抗拒； ? 6。確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)； ? 4。 J 解除抗拒的套路 ? 認(rèn)同客戶的反對意見； ? 2。贏了 ,你贏了爭辯卻輸了交易 .輸贏都是輸 .不如給客戶足夠的面子和尊重 ,讓他感覺良好 . 銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于 :不是你死我活 ,而是雙贏 . 六大抗拒 1. 價(jià)格； 2. 功能表現(xiàn) 效果問題； 3. 售后服務(wù)問題； 4. 競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題； 5. 支援； 疑難雜癥遍天下，可能有解或無解， 6. 保證及保障。 你感覺如何？ 你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結(jié)果？ 如何介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值 1. 不貶低對手 2. 拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大缺點(diǎn)做客觀的比較 . 3. 宣傳自己獨(dú)特的賣點(diǎn) . 如何與競爭對手做比較 如何面對顧客異議和拒絕 ? 還是問比較容易？。 。 。 了解顧客需求的公式 : NEADS和 FORM ，對自身產(chǎn)品非常了解。 建立信賴感的方法 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品 ,就象我們蒙上眼睛打移動靶 ,有沒有可能打中 ? 有 .但打中的幾率很低 . 了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品 ,就象我們瞄準(zhǔn)了移動靶來打 ,瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎 ? 不一定 ! 但是能打中的幾率就可以大幅度提升 . 有個(gè)人非常喜歡釣魚 ,也非常喜歡吃巧克力 .不過他很明白巧克力雖然是自己的最愛 ,但是魚兒是更喜歡吃蟲的 .所以當(dāng)他釣魚時(shí) ,想的不是自己要什么 ,而是魚兒要什么 ,釣什么樣的魚便用什么樣的餌 . 了解顧客需求到底有多重要 ? N 現(xiàn)在 使用什么產(chǎn)品？ E 滿意 哪里比較滿意 ? A 不滿意 哪里比較不滿意 ? D 決策者 誰負(fù)責(zé)這件事 ? S 解決方案 解決了哪些不滿意 ? F 家 庭 喬 吉拉德說 :如果你想要把東西賣給某人 ,你就 O 事 業(yè) 應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情 R 休 閑 報(bào) 不論你推銷的是什么。 黃金客戶的七個(gè)特質(zhì) 產(chǎn)品 服務(wù)持肯定態(tài)度 權(quán)力中心 ，付款迅速 。 。 抱怨。不認(rèn)識潛在客戶。無知名度。 。 。 。 不良客戶的七種特質(zhì) ： 。 智慧聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多， 還是后天學(xué)來的比較多？ 未來的“文盲”是不會學(xué)習(xí)的人！ 如何有效開發(fā)客戶？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？什么時(shí)候不買？ ？ 記住 ： 把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！ 你的生命也就更有價(jià)值！ 在銷售活動開始之前，最重要的，是找到準(zhǔn)客戶！ 準(zhǔn)客戶必須具備的條件： 有購買力； 有購買決策權(quán)； 有需求 。 2。 銷售能力獲得有兩種方法： 1。 謝謝你！因?yàn)槟阕屛疫M(jìn)步。感恩意味著寬容，容則大，大則多 。 ? 如：你每單生意平均收入 300元，按三十分之一的概率算，等于拜訪每個(gè)客戶價(jià)值