【正文】 買 ? 請寫下你認為正確的答案 . 答案 : 感 覺 人們買不買一件東西通常有一個決定性的力量在支配 ,那就是感覺 . 它是一種人和人 ,人和環(huán)境互動的綜合體 . 假如你看到一套高檔西裝，價錢 款式 布料各方面都不錯，你很滿意。 銷售過程中 賣 的是什么？ ? 賣？ 賣？ 寫下你認為正確的答案。 ? 二三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成分），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。 答 案 ： 追求快樂 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 , 兩福相衡取其重 . ? 逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍 . ? 當痛苦與快樂同時出現(xiàn) ,除非快樂是痛苦的四倍 ,客戶才會選擇快樂 。 當他的痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥。那么我把十元一個改成一百元一個，一千元一個，一萬元一個呢？肯定有人吃的。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他在想，對我有什么好處？假如對他沒好處他就不愿往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。 第二章 溝 通 — 問話 你生命和生活的品質(zhì) 取決于你的溝通能力 機會屬于準備好的人。讓對方感覺良好，感覺舒服，就容易達成你想要得到的結(jié)果。 嘴里大聲說： “ 伸出右手的食指放在額頭上！ ” 而你將自己的右手食指放在下巴上。 比如說：何時 何地 怎么樣 什么 多用于銷售的開始； 沒有即定答案，答案多過三個。 ? 從小 “ Yes”開始問。 ? 7 問一些客戶沒有抗拒點的問題。讓對方感覺你在用心聽。記筆記。 4。 讓對方感覺良好； 讓對方多說； 讓對方說完整。不明白的地方追問。點頭微笑，回家數(shù)鈔票。坐定位。 客戶永遠是對的！ 你肯定認同別人，別人就比較容易認同你。 多使用黃金之句， ③ 你講得很有道理。 收入將越來越好。 贊美的技巧 四句經(jīng)典贊美 ?你真不簡單！ ?你真的很特別！ ?我很欣賞你！ ?我很佩服你！ 贊美是種藝術(shù) ? 人們都有一種共性，就是受到別人贊美時會極力的維護這份榮譽。 （ 2）想象最近成功的畫面。 要想成為贏家，必須先成為專家。 2。天上知道一半，地上知道無數(shù)。 “ 上善若水 ,水善利萬物而不爭，處眾人之所惡 ,故幾于道 .” 《 老子 》 對了解客戶的準備： 頂尖的銷售人員必須具備哪些良好心態(tài)？ 一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。把工作當成事業(yè)的態(tài)度 記?。耗惆呀裉斓墓ぷ饕暈槭聵I(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)； 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞的丑的也一樣，你愿意怎樣？ 當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。所以，每一個不成交都意味著離成交越來越近。 ? 換位思考。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。 所以： 感謝傷害你的人，因為他磨練了你的意志； 感謝欺騙你的人，因為他增長了你的見識； 感謝遺棄你的人，因為他告訴你要自立； 感謝批評你的人，因為他讓你得以成長； 感謝你的競爭對手，因為他讓你更加清醒； 感謝愛你和你愛的人，因為這就是本分。自我摸索。 一個銷售人員最沒有生產(chǎn)力 最浪費時間的事，就是尋找或服務(wù)不符合條件不合格的顧客。 。 沒有影響力。 。 效率太低。如果你每天肯花時 M 金 錢 來了解自己的顧客，你就不愁沒有銷售了。 。 ？ 還是講故事比較容易？ ？ 還是太極拳比較容易？ ? 還是同意他配合他再說服他比較容易？ 處理抗拒的兩大忌 : 1. 直接指出對方的錯誤 2. 發(fā)生爭吵 一旦與客戶爭辯 ,輸了 ,你既輸爭辯又輸交易 。耐心聆聽； ? 3。取得客戶承諾； ? 7。 3. 太貴了是衡量的一種方法。 8. 以價錢貴為榮。 ？ ？ ？ ？ 、覺得、后來發(fā)現(xiàn)：我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的產(chǎn)品也這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn) ? 成交前的準備： 1. 信念 :只有成交才能幫助顧客 .不成交是他的損失。 轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)換話題 學(xué)會走人 成 交 成交的三種方法 ? 假設(shè)成交法 這是一個簡單有效的方法。在他還沒決定之前，你就耐心地等，等待時你可以對他點頭微笑，心理想，你就簽吧。 5. 了解背景：要求對方的電話號碼 , 當場打電話在電話中肯定贊美對方，約定時間地點。 讓顧客感動的三種服務(wù) 手中有劍 ,心中有劍 手中有劍 ,心中無劍 手中無劍 ,心中無劍 服務(wù)的三種層次 學(xué)習(xí)的過程 知道 — 明白 — 領(lǐng)悟 —應(yīng)用 — 創(chuàng)新 學(xué)習(xí)沒有用 ,除非你去 加油 ! 親愛的伙伴 !