【正文】 一個(gè)情況想和您研究一下，可以嗎 ? C：可以 ■我更加專業(yè) A：很多人將 80%的時(shí)間用在尋找新客戶方面，剩下的 20％才做售后服務(wù)或其他工作，我不打算這樣做 !我認(rèn)為保險(xiǎn)顧問最重要的工作應(yīng)是售后服務(wù)、所以在時(shí)間安排上是以 80％的時(shí)間來做服務(wù)性工作，但這種作法必須得到客戶的支持與配合。） 影響力中心開拓法 影響力中心就是能持續(xù)向你介紹客戶的人，業(yè)務(wù)員應(yīng)著力培養(yǎng)影響力中心， — 年以上應(yīng)培養(yǎng)三個(gè)以上影響力中心。 （講師稍做解釋） 如何讓影響力中心介紹準(zhǔn)客戶？ 講師要提醒學(xué)員，向“中心”要名單必須在已充分信任的基礎(chǔ)上。 講師要求學(xué)員針對以上四個(gè)步驟整理話術(shù)，分組討論，并派小組成員發(fā)表。 直接尋找素不相識(shí)的人做面談，可以是隨機(jī)的、順路的拜訪，也可以是選擇自己有興趣的單位或人作拜訪。） 例二：直接切入（商品分析） 您好 ，這里有一份資料提供您參考，每天只要 20 元就可以擁有下列保障 ?? 您好，送您一份資料給您參考（停頓一下，觀察表情）順便我跟您說明一下，你會(huì)比較容易了解，每天只要 ?? 您好，我是中國太平洋保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員高深，在此地做巡回服務(wù)，請問您現(xiàn)在買的是哪一家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)？ 如對方回答公司時(shí)，可參照（例一）回應(yīng)之。 媒介開拓法 指業(yè)務(wù)員利用電話、信件、明信片、 Inter網(wǎng)等作為媒介進(jìn)行市場開拓，一般地，這類市場開拓需要業(yè)務(wù)員具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)在今后的培訓(xùn)中作詳細(xì)介紹。尊重他的頭銜和身份 以名字稱呼他 ■模仿 模仿是業(yè)務(wù)員接觸客戶的重要方法之一。 在活動(dòng)結(jié)束后，講師要詳細(xì)講展示夾應(yīng)準(zhǔn)備的資料， 5 分鐘的時(shí)間檢查， 5 分鐘的時(shí)間講解。 五、心態(tài)準(zhǔn)備 講師詢問學(xué)員在將來的拜訪前最擔(dān)心，害怕的是什么？ 學(xué)員的可能回答是： 怕見客戶； 不敢敲門； 總之是學(xué)員不敢面對客戶，害怕客戶的拒絕。 STEP 2 接觸前準(zhǔn)備 電話約訪的技巧 （課時(shí) 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 — 、導(dǎo)言 ■介紹課程目的 △準(zhǔn)備 5 則以上約訪成功經(jīng)驗(yàn) ■電話約訪的目的 二、電話約訪 ■電話約訪的要點(diǎn) ■ 電話約訪的原則 給客戶一個(gè)準(zhǔn)備的時(shí) 間 ● 道明來意 “我前一 陣子幫你的朋友王小姐通過保險(xiǎn)做了一份個(gè)人的財(cái)務(wù)計(jì)劃，她看了之后很滿意，所以她建議跟你聯(lián)系一下，提供相關(guān)資料給你參考，不知你哪個(gè)時(shí)間比較方便 ?是明天上午十點(diǎn)，還是后天下午三點(diǎn) ?我到你的辦公室找你。多參考一份意見、應(yīng)該沒壞處，張總說不要給你壓力。 在講解電話約訪 步驟過程中，講師要作示范，為下面的演練作鋪墊。避免冒昧前往而讓客戶產(chǎn)生不快心理 自我介紹、提出贊美、道明來意 恭喜你！ 我非常想能有機(jī)會(huì)向你討教成功之道，同時(shí)也讓我有機(jī)會(huì)推薦一份新的保障計(jì)劃。 懇請抽空接見為盼 ! 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 信函范例二 此致 敬祝安康 高深 呈上 2021年 6月 25日 ● 社區(qū)、鄰居市場開拓信函 親愛的鄰居： 您好！我是你的鄰居，我叫 甄誠 ，在這住宅小區(qū)住了多年，深感這周圍的一切事物，都與我們相連相伴。 信函范例三 ● 新進(jìn)同仁給老朋友（緣故法）的自我推薦函 阿 Q： 您好！多日不見甚 念，想必現(xiàn)在一切都好，在所有朋友中最羨慕您的成就，也最欣賞您的為人豪爽又瀟灑，人際面又廣，祝愿您年年有今朝，歲歲都如意。 ● 客戶推薦函 洪明 ： 多日不見甚念，近日我認(rèn)識(shí)了一位新朋友，他是 中國太平洋保險(xiǎn)公司 的業(yè)務(wù)員，透過他專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我悟到很多人生道理，人要活得瀟灑自在。要先行準(zhǔn)備好別的客戶寫過的推薦函，供他參考、謄寫。由于您對我的信賴，給予我莫大的鼓勵(lì)，爾后若有任何保險(xiǎn) 的 相關(guān)問題，請隨時(shí)與我聯(lián)絡(luò)，我愿意提供最佳服務(wù)。 ● 感謝準(zhǔn)客戶接見的謝函 吳董事長您好： 謝謝您上星期三親切的接待，讓我感到無比的榮幸與 光彩，我將永遠(yuǎn)不忘。 敬祝 全家安康 事業(yè)更上一層樓！ 太平洋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 解紹 敬筆 講師總結(jié)：機(jī)會(huì)是創(chuàng)造的，每一個(gè)動(dòng)作都用心、每一個(gè)動(dòng)作都專業(yè)，就是最佳的自我銷售。 祝福 小寶 貝平平安安 快快成長！ 合府安康 太平洋保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 龔喜 敬筆 講師總結(jié)：掌握好客戶的狀態(tài)，在最佳時(shí)機(jī)，寄上祝福，可加強(qiáng)拜訪成交的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)要?jiǎng)?chuàng)造，更要把握。人生在世總希望一切都是圓圓滿滿的，對我們的父母妻小更是投入莫大的心力，為的就是擁有一個(gè)幸福的家庭。 STEP 2 接觸前準(zhǔn)備 建立信任感及展業(yè)禮儀 （課時(shí) 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 — 、導(dǎo)言 二、建立信任感 ■什么叫建立信任感 ■為什么要建立信任感 講師自我介紹，示范與學(xué)員建立信任。設(shè)身處地，假如你是顧客，你對別人銷售保險(xiǎn)的態(tài)度和心情又是怎樣 ? 講師總結(jié)： ●冷談：對方遞名片，我總是愛理不理的。 結(jié)論：只有設(shè)法贏得客戶信任。 20%是相信保險(xiǎn)制度， 10%是認(rèn)為商品合適 ● 銷售中建立信任比任何步驟都重要，能夠幫助你將原來1/20 的成交率提高到 l／ 15，甚至 1／ 10。你眨眼睛的動(dòng)作，你的面部表情，你的外套，你說話的口氣 —— 。 （講師可舉自己親 身經(jīng)歷的例子） 請問 1— 2 名學(xué)員 ： 小狗為什么會(huì)成為人類的朋友？ 講師總結(jié)：秘訣在于搖尾巴。 ●微笑必須采取主動(dòng) 名言：我看見一個(gè)人臉上沒有微笑，所以我給了他一個(gè)微笑。只花了十二分鐘，陪審團(tuán) — 致通過，小孩可獲得二十萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價(jià)值。歷經(jīng)長期苦練之后，他的笑才達(dá)到爐火純青的地步。講師可舉當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員苦練微笑、銷售成功的例子。” ●腦袋里或口袋里裝著熱門話題、商業(yè)資訊、趣聞樂見，提供性向測驗(yàn)等，總之投其所好。關(guān)鍵在于讓準(zhǔn)客戶感受到你的關(guān)心。 一 — 哎呀，我正好是學(xué)電腦的，這個(gè)星期六我去你家給看一看。不能只想賺錢。顧客相信銷售員的行為對他有利，才冒險(xiǎn)去信任銷售員。倒是先生、孩子要考慮一下。 ■注意事項(xiàng)： 三、展業(yè)禮儀 ■禮儀與建立信任感 ●尊重顧客的時(shí)間，及時(shí)趕到會(huì)面地點(diǎn)，若客戶時(shí)間不夠、另約時(shí)間再談。 講師說明：學(xué)員在展業(yè)過程中，應(yīng)遵守保險(xiǎn)代理人行為準(zhǔn)則 (講師在講述時(shí)，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，因地制宜，對學(xué)員作一些禮儀規(guī)范，走出禮儀的誤區(qū)。 (講師打出相關(guān)投影片 ) 男性： ●著淺色襯衫，深色西服，系領(lǐng)帶，穿深色襪子，夏天應(yīng)著襯衫，系領(lǐng)帶，不穿 T 恤，短褲等； ● 勤剪發(fā)，留發(fā)不過耳。 ●行為舉止 講師示范 學(xué)員 3 人一組演練坐、電話、鞠躬禮儀，相互進(jìn)行點(diǎn)評： 講師最后總結(jié)點(diǎn)評： ● 遞接名片 雙手持名片正方左右兩端。 ●鞠躬禮儀 講師示范。 ●接觸的流程 ●課程大綱 講師打出課程大綱投影片 壽險(xiǎn)營銷 98%是銷售人性， 2%才是銷售商品，而 在銷售人性中首先是銷售自我。講師強(qiáng)調(diào)“眼睛是心靈的窗戶”。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 （二）表明來意 （三）消除戒心 （四）以對方興趣話題切入 （五）接近時(shí)的拒絕處理 四、演練 不同場合區(qū)別對待，從衣著至寒喧內(nèi)容。 .☆ 公司介紹 講師可以引用生活中的一些銷售實(shí)例，沒有哪一次銷售，客戶是不存防備心理的 話題應(yīng)投其所好，因人而異選擇話題，談準(zhǔn)客戶所在的行業(yè)、目前工作、個(gè)人興趣，包括網(wǎng)絡(luò)、高爾夫、網(wǎng)球等等，促使準(zhǔn)客戶主動(dòng)參與，樂于談話。為學(xué)員預(yù)留講授“拒絕處理”的懸念。業(yè)務(wù)員的發(fā)揮空間也很大。 ●即使客戶明白自已有哪些保險(xiǎn)需要，也確信某種產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足自己需求，也不會(huì)主動(dòng)提出。 打破客戶不切實(shí)際的樂觀，有時(shí)運(yùn)用所謂“善意的欺騙”，讓客戶意識(shí)到“人無千日好，花無百日紅”；別人遭遇不幸，而客戶也有可能面臨同樣危險(xiǎn)。旨在收 集資訊。這么好的房子價(jià)錢肯定不俗，是不是有按揭 ? 準(zhǔn)客戶：沒有，一次付清了?，F(xiàn)在小孩父母照顧得都很周到，不象我們那 — 代。 講師啟發(fā)學(xué)員討論： 如何贊美準(zhǔn)客戶的辦公環(huán)境，以及個(gè)人能力、成就； 如何贊美準(zhǔn)客戶的家居布置、準(zhǔn)客戶的孩子，推及準(zhǔn)客戶的愛心、責(zé)任感、榮譽(yù)感等； 如何進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶本人、公司或家庭情況。應(yīng)“先交朋友，后做生意” ●海闊天空不著邊際，忘記隨時(shí)拉回接觸的正題 (收集資訊發(fā)