【正文】 “我沒(méi)有能力買(mǎi)保險(xiǎn)” —— 介紹人說(shuō)你不會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)，但向你宣傳 — 些理念是我的責(zé)任，也許我能幫你什么忙呢 ?你一般是 家里還是單位比較方便 ? 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 “你只會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間” —— 你買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，我想說(shuō)不定我們還能成為朋友呢！ “我真的沒(méi)有興趣” —— 如果你感興趣的話，那才奇怪呢?！? ●拒絕處理 要求學(xué)員列出可能遇到的拒絕問(wèn)題；同時(shí)，拒絕問(wèn)題可組織學(xué)員分組討論、發(fā)表； “請(qǐng)直接在電話里講就可以了；” —— 因?yàn)榕麓驍_你太多時(shí)間，電話里也很難讓你了解清楚，反正公司可以派我為你免費(fèi)仔細(xì)介紹，你一般是家里還是單位比較方便 ? “你把這些資料寄給我好了” —— 我這里資料只有一 份，而且資料里有一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，我覺(jué)得當(dāng)面講比較好，不知你是星期四上午 9點(diǎn)還是下午 3點(diǎn)比較方便 ? “這些時(shí)間我都不方便” —— 抱歉我不知你這么忙，可見(jiàn)你是成功的人士。引起客戶對(duì)我們的注意 講師提問(wèn) 3— 4 位學(xué)員：我們要通過(guò)電話和對(duì)方講述一件事情，我們要做哪些準(zhǔn)備？然后講述電話約訪的要點(diǎn)： ●確定對(duì)方方便講話； ●電話約訪的唯一目的是爭(zhēng)取面談時(shí)間，并無(wú)其他用意，千萬(wàn)不要在電話里銷(xiāo)售保險(xiǎn) (講師在講此問(wèn)題時(shí)，可問(wèn)學(xué)員電話約訪中是否談及保險(xiǎn)問(wèn)題 ) ●電話約訪的另一主要目的是篩選客戶，一般 10 個(gè)客戶，電話約訪可有 3 個(gè)即為成功； ●邊說(shuō)邊帶著微笑， 這樣說(shuō)出來(lái)的話比較好聽(tīng)； ●在提出五次請(qǐng)求之前千萬(wàn)不要輕易放棄 (講師提問(wèn)學(xué)員：為什么要五次請(qǐng)求后才放棄 ?)； ●要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請(qǐng)你不要誤會(huì)”等神奇的句子； ●最后確定的時(shí)間、地點(diǎn)并感謝 ●每天有固定時(shí)間約訪準(zhǔn)客戶，例如 1— 1． 5 小時(shí)： ●要有足夠的準(zhǔn)客戶名單； ●找一個(gè)安靜的區(qū)域進(jìn)行； ● 桌面整理干凈； ●寫(xiě)好要問(wèn)的問(wèn)題。避免客戶因不在而浪費(fèi)時(shí)間 講師然后再問(wèn)一些學(xué)員：他們計(jì)劃如何面對(duì)這些問(wèn)題。同時(shí)強(qiáng)調(diào)：除標(biāo)準(zhǔn)展示夾的資料外，我們應(yīng)根據(jù)客戶的個(gè)性添加展 示夾的內(nèi)容。 如：戴一只與客 戶一樣的手表等，找到共同話題 講師應(yīng)舉出幾個(gè)經(jīng)典的實(shí)例：如陳明利 — 天換四套不同的服裝會(huì)見(jiàn)四個(gè)不同的客戶。說(shuō)明時(shí)盡量隨便 贊美他事業(yè)有成，不要自吹自擂 ●中收入階層： STEP 2 接觸前準(zhǔn)備 訪談工具、心態(tài)準(zhǔn)備（課時(shí)： 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 — 、導(dǎo)言 ■介紹課程目的 二、形象準(zhǔn)備的要點(diǎn) ■根據(jù)準(zhǔn)客戶的社會(huì)狀況、階層準(zhǔn)備 ■根據(jù)準(zhǔn)客戶的文化、宗教習(xí)慣準(zhǔn)備 ■ 講師自我介紹 ■介紹課程內(nèi)容 ●深刻理解訪前工具、心態(tài)準(zhǔn)備的重要性 ●掌握必備的方法 講師利用“三秒鐘”的意義導(dǎo)入主題。 如對(duì)方回答“不干你的事”。 陌生拜訪的要領(lǐng) ● 區(qū)域性活動(dòng) ● 收集目標(biāo) 區(qū)域的背景資料 ● 編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù) ● 建議書(shū)及說(shuō)明話術(shù) ● 準(zhǔn)備推銷(xiāo)資料、圖片 ● 話術(shù)背誦及演練 講師要舉陌生拜訪的實(shí)例。 陌生拜訪開(kāi)拓法 陌生拜訪開(kāi)拓法是指業(yè)務(wù)員對(duì)沒(méi)有任何介 紹、推薦和緣故關(guān)系的未曾蒙面的人進(jìn)行拜訪搜尋準(zhǔn)客戶的方法。 要求介紹的基本步驟為： 贊笑、建立信任感 說(shuō)明自己的工作職責(zé)、建立保險(xiǎn)理念 介紹準(zhǔn)客戶具備的條件 感謝及反饋 講師在講步驟時(shí)，一定要提醒學(xué)員在拜訪完“中心”推介的準(zhǔn)客戶后，一定要及時(shí)把拜訪的情況告訴“中心”，或發(fā)一封致謝的短信。 Kinder brother 說(shuō)過(guò)：一個(gè)成功的推銷(xiāo)員要求每周半天作影響力中心的開(kāi)發(fā)。 客戶先生，您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中?? (遞上紙和筆 ) ■喚起危機(jī)意識(shí) A：王先生，我想請(qǐng)教您 — 個(gè)問(wèn)題，可以嗎 ?； 假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂苑致敬時(shí)，驀然回首、看見(jiàn)好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐?苫苦 無(wú)依， 您有何感想呢 ? C：當(dāng)然很難過(guò)?? A：那他的妻子若請(qǐng)您幫忙，希望借點(diǎn)錢(qián)時(shí)，您會(huì)拒絕嗎 ? C：當(dāng)然不會(huì)?? A：您打算就這樣她一輩嗎？您有能力負(fù)擔(dān)嗎 ?您的幫忙對(duì)她們來(lái)說(shuō)是 足夠的嗎？最根本也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問(wèn)題還沒(méi)發(fā)生前就做好安排；有效地介紹親友認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的真意，才是確實(shí)可以幫 助他們的作法，事后的懊悔是無(wú)濟(jì)于是的。 要調(diào)整心態(tài)：他不是在幫你，而是你在幫他；同時(shí)，即使客戶不投保也算練習(xí)一次。別人做下單了，或朋友出意外了，你是不是又要后悔！ 你即使不去拜訪緣故客戶，他們中基本上每年會(huì)有 3 人投保。 在拜訪緣故客戶的過(guò)程中遇到的最大障礙是 : 害怕客戶拒絕 不做親友的生意 不知道如何開(kāi)口談保險(xiǎn) 講師盡量收集更多的答案，并強(qiáng)調(diào)指出不敢拜訪緣故客戶的最主要原因在于：許多業(yè)務(wù)員有著“友情勝于生意”的思想，但他們不知道，保險(xiǎn)是助人無(wú)后顧之憂，可放手去干事業(yè)外賺更多 的錢(qián)，而且，保險(xiǎn)是真正的友情。 最難的準(zhǔn)客戶搜尋方法就是陌生拜訪。 如果我們與認(rèn)識(shí)我們的人聯(lián)系，至少可以得到回音。 正確的名字源于我們從事銷(xiāo)售的市場(chǎng) ,能夠給我們高于平均銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 5．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：如合伙人、新的房屋業(yè)主等。一般存在五種市場(chǎng)： 1．地緣市場(chǎng)：如鄰居、住宅小區(qū)。 3．假定一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，找出可以評(píng)判假定準(zhǔn)客戶的有效資料。所以，尋找準(zhǔn)客戶是我們開(kāi)拓市場(chǎng)的第一要事。 在學(xué)習(xí)銷(xiāo)售流程的過(guò)程中，最有效的方法就是按著要求去銷(xiāo)售，反復(fù)演練、反復(fù)體會(huì)。他們具有： 得體的儀容； 幽雅的舉止； 豐富的知識(shí)； 長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃； 現(xiàn)代化的裝備； 專(zhuān)業(yè)化的技巧。 目標(biāo)：使知識(shí)和能力系統(tǒng)化（流線型）。 退而言之，作為業(yè)務(wù)員，我們的工作就是要發(fā)現(xiàn)（ find）和接觸 (contact)潛在的購(gòu)買(mǎi)者（ Potential buyer），拜訪（ Interview）他們以幫助他們發(fā)現(xiàn)人壽保險(xiǎn)需求 (Determine their life insurance needs)，展示（ Present）人壽保險(xiǎn)計(jì)劃如何 滿足他們的某項(xiàng)甚至更多的需求，幫助他們下決心購(gòu)買(mǎi)，向客戶提供規(guī)律的、持續(xù) 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 參加銷(xiāo)售培訓(xùn)的原因 的服務(wù)。這里您將得到一次難得的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)有效地專(zhuān)業(yè)化拜訪。所以，我們需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)部門(mén)和人員的幫助。 您的成功，將取決于您在這個(gè)行業(yè)中學(xué)到的和帶來(lái)的東西，包括：您獲得的將要銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)（ Knowledge），您從事這項(xiàng)工作的態(tài)度 (Attitude)，需要您不斷提升的銷(xiāo)售技巧(Skill in selling)以及您形成的習(xí)慣 (Habits )。 2．業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練、產(chǎn)品和接觸能夠通過(guò)調(diào)整適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的需要。 在未來(lái)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，能夠成功銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該 是具有專(zhuān)業(yè)化形象和專(zhuān)業(yè)化技能的人。 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程，將有助于您贏得客戶的信任； 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程，便于我們對(duì)照檢查自己的銷(xiāo)售行為，分析不足，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高銷(xiāo)售能力； 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程，將有利與伙伴之間的 交流與分享； 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程，將方便主管檢查和輔導(dǎo)； 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程，將規(guī)范全體業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售行為，符合公司的規(guī)定和要求； 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程，將有助于我們養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 Ⅰ —— 尋找準(zhǔn)客戶 Ⅱ —— 接觸前準(zhǔn)備 Ⅲ —— 接觸 Ⅳ —— 展示說(shuō)明 Ⅴ —— 拒絕處理 Ⅵ —— 促成 Ⅶ —— 遞交保單 Ⅷ —— 客戶服務(wù) Ⅷ Ⅶ Ⅵ Ⅴ Ⅳ Ⅲ Ⅱ Ⅰ STEP 1— 尋找準(zhǔn)客戶 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 我們要進(jìn)行成功的銷(xiāo)售，必須先找到可以銷(xiāo)售的 對(duì)象 —— 人，否則，我們的銷(xiāo)售行為就無(wú)以附加。（ Project 100 可以幫助我們完成這項(xiàng)工作）。 什么是市場(chǎng)呢？ 市場(chǎng)是您已經(jīng)建立聯(lián)系的或者通過(guò)現(xiàn)存條件可以建立聯(lián)系的準(zhǔn)客戶的集合。 4．文化市場(chǎng)：如教會(huì)組織、音樂(lè)沙龍等。 準(zhǔn)客戶開(kāi)拓從發(fā)現(xiàn)名字開(kāi)始。 相對(duì)容易接近的人是曾經(jīng)與我們有過(guò)工作或生意接觸的人。 如果我們的 DM能夠附有特別的計(jì)劃并能夠引起對(duì)方的興趣，不失為一種比較好的客戶搜尋方法。 LIMRAR(中文含義 )一項(xiàng)調(diào)查表明： 新進(jìn)業(yè)務(wù)員 80%的業(yè)務(wù)來(lái)源于他擔(dān)任這項(xiàng)工作前就認(rèn)識(shí)的人；連續(xù)服務(wù) 5 年以上的業(yè)務(wù)員， 20%的業(yè) 務(wù)來(lái)源于他以前認(rèn)識(shí)的人。 你的朋友，你不去談保險(xiǎn)，不等于別人不去談保險(xiǎn)。當(dāng)緣故客戶有一天真正需要保險(xiǎn)而你沒(méi)有及時(shí)提供時(shí)你會(huì)遺憾終身，反而是我們的錯(cuò)，只要拜訪過(guò)責(zé)任就不在我，否則孤兒寡婦的會(huì)讓我們這一生都不好過(guò)。 通常我們可以從下面幾個(gè)方面切入： ■好東西與好朋友分享 A：客戶先生，我剛才跟您研究的財(cái)務(wù)規(guī)劃概念．你覺(jué)得如何呢 ? C：很好啊 ! A：謝謝您 !客戶先生，如果有一天 在 百貨公司的折扣期間買(mǎi)了一件很滿意、很實(shí)用的物品，同時(shí)您剛好知道您有一位朋友也打算買(mǎi)這東西，我相信您一定會(huì)通知他的，對(duì)嗎？ C：對(duì)，我會(huì)的 A：客戶先生，既然您覺(jué)得我跟您研究的財(cái)務(wù)計(jì)劃概念不錯(cuò)，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會(huì)來(lái)了解 — 下，不曉得您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒(méi)有結(jié)婚的呢 (引導(dǎo)性問(wèn)題）？請(qǐng)您把他們的名字寫(xiě)給我，我會(huì)主動(dòng)與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財(cái)務(wù)規(guī) 劃 ， (遞上筆和紙 ) C：這個(gè)嗎?還是讓我先看看他們有沒(méi)有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧 ! ■“ 不明白下 ”作決定不好 A：謝謝您答應(yīng)替我向您的的朋友詢問(wèn)有關(guān)保險(xiǎn)的事．可是每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問(wèn)，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋清楚，而使他們?cè)诓煌耆私獾那闆r 下做出決定，您同意我的看法嗎 ?您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有沒(méi)有正打算買(mǎi)房子，或是已經(jīng)買(mǎi)了的呢 (引導(dǎo)性問(wèn)題 )?請(qǐng)您??(遞上紙和筆 ) C：還是讓我先跟他們比較好?? A：客戶先生；我有