【正文】 “我沒有能力買保險” —— 介紹人說你不會買保險，但向你宣傳 — 些理念是我的責(zé)任，也許我能幫你什么忙呢 ?你一般是 家里還是單位比較方便 ? 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 “你只會浪費自己的時間” —— 你買沒買保險沒有關(guān)系，我想說不定我們還能成為朋友呢！ “我真的沒有興趣” —— 如果你感興趣的話，那才奇怪呢?！? ●拒絕處理 要求學(xué)員列出可能遇到的拒絕問題；同時，拒絕問題可組織學(xué)員分組討論、發(fā)表； “請直接在電話里講就可以了；” —— 因為怕打擾你太多時間，電話里也很難讓你了解清楚，反正公司可以派我為你免費仔細(xì)介紹，你一般是家里還是單位比較方便 ? “你把這些資料寄給我好了” —— 我這里資料只有一 份，而且資料里有一些專業(yè)術(shù)語，我覺得當(dāng)面講比較好，不知你是星期四上午 9點還是下午 3點比較方便 ? “這些時間我都不方便” —— 抱歉我不知你這么忙，可見你是成功的人士。引起客戶對我們的注意 講師提問 3— 4 位學(xué)員：我們要通過電話和對方講述一件事情，我們要做哪些準(zhǔn)備？然后講述電話約訪的要點： ●確定對方方便講話； ●電話約訪的唯一目的是爭取面談時間，并無其他用意，千萬不要在電話里銷售保險 (講師在講此問題時，可問學(xué)員電話約訪中是否談及保險問題 ) ●電話約訪的另一主要目的是篩選客戶，一般 10 個客戶，電話約訪可有 3 個即為成功； ●邊說邊帶著微笑， 這樣說出來的話比較好聽； ●在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄 (講師提問學(xué)員：為什么要五次請求后才放棄 ?)； ●要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請你不要誤會”等神奇的句子； ●最后確定的時間、地點并感謝 ●每天有固定時間約訪準(zhǔn)客戶，例如 1— 1． 5 小時： ●要有足夠的準(zhǔn)客戶名單； ●找一個安靜的區(qū)域進(jìn)行； ● 桌面整理干凈； ●寫好要問的問題。避免客戶因不在而浪費時間 講師然后再問一些學(xué)員：他們計劃如何面對這些問題。同時強(qiáng)調(diào)：除標(biāo)準(zhǔn)展示夾的資料外，我們應(yīng)根據(jù)客戶的個性添加展 示夾的內(nèi)容。 如：戴一只與客 戶一樣的手表等，找到共同話題 講師應(yīng)舉出幾個經(jīng)典的實例：如陳明利 — 天換四套不同的服裝會見四個不同的客戶。說明時盡量隨便 贊美他事業(yè)有成，不要自吹自擂 ●中收入階層： STEP 2 接觸前準(zhǔn)備 訪談工具、心態(tài)準(zhǔn)備（課時： 50 分鐘） 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 ■課前準(zhǔn)備 — 、導(dǎo)言 ■介紹課程目的 二、形象準(zhǔn)備的要點 ■根據(jù)準(zhǔn)客戶的社會狀況、階層準(zhǔn)備 ■根據(jù)準(zhǔn)客戶的文化、宗教習(xí)慣準(zhǔn)備 ■ 講師自我介紹 ■介紹課程內(nèi)容 ●深刻理解訪前工具、心態(tài)準(zhǔn)備的重要性 ●掌握必備的方法 講師利用“三秒鐘”的意義導(dǎo)入主題。 如對方回答“不干你的事”。 陌生拜訪的要領(lǐng) ● 區(qū)域性活動 ● 收集目標(biāo) 區(qū)域的背景資料 ● 編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù) ● 建議書及說明話術(shù) ● 準(zhǔn)備推銷資料、圖片 ● 話術(shù)背誦及演練 講師要舉陌生拜訪的實例。 陌生拜訪開拓法 陌生拜訪開拓法是指業(yè)務(wù)員對沒有任何介 紹、推薦和緣故關(guān)系的未曾蒙面的人進(jìn)行拜訪搜尋準(zhǔn)客戶的方法。 要求介紹的基本步驟為： 贊笑、建立信任感 說明自己的工作職責(zé)、建立保險理念 介紹準(zhǔn)客戶具備的條件 感謝及反饋 講師在講步驟時，一定要提醒學(xué)員在拜訪完“中心”推介的準(zhǔn)客戶后，一定要及時把拜訪的情況告訴“中心”，或發(fā)一封致謝的短信。 Kinder brother 說過：一個成功的推銷員要求每周半天作影響力中心的開發(fā)。 客戶先生，您認(rèn)識的人當(dāng)中?? (遞上紙和筆 ) ■喚起危機(jī)意識 A：王先生，我想請教您 — 個問題，可以嗎 ?； 假若您有一位摯友不幸英年早逝，您到他的靈堂苑致敬時，驀然回首、看見好友的妻子與兒女，想起他們?nèi)蘸蟮纳顚⒐?苫苦 無依， 您有何感想呢 ? C：當(dāng)然很難過?? A：那他的妻子若請您幫忙，希望借點錢時，您會拒絕嗎 ? C：當(dāng)然不會?? A：您打算就這樣她一輩嗎？您有能力負(fù)擔(dān)嗎 ?您的幫忙對她們來說是 足夠的嗎？最根本也是最佳的解決辦法，應(yīng)是在問題還沒發(fā)生前就做好安排；有效地介紹親友認(rèn)識保險的真意，才是確實可以幫 助他們的作法，事后的懊悔是無濟(jì)于是的。 要調(diào)整心態(tài)：他不是在幫你，而是你在幫他；同時，即使客戶不投保也算練習(xí)一次。別人做下單了，或朋友出意外了，你是不是又要后悔！ 你即使不去拜訪緣故客戶，他們中基本上每年會有 3 人投保。 在拜訪緣故客戶的過程中遇到的最大障礙是 : 害怕客戶拒絕 不做親友的生意 不知道如何開口談保險 講師盡量收集更多的答案，并強(qiáng)調(diào)指出不敢拜訪緣故客戶的最主要原因在于：許多業(yè)務(wù)員有著“友情勝于生意”的思想，但他們不知道，保險是助人無后顧之憂，可放手去干事業(yè)外賺更多 的錢，而且，保險是真正的友情。 最難的準(zhǔn)客戶搜尋方法就是陌生拜訪。 如果我們與認(rèn)識我們的人聯(lián)系，至少可以得到回音。 正確的名字源于我們從事銷售的市場 ,能夠給我們高于平均銷售機(jī)會。 5．產(chǎn)業(yè)市場：如合伙人、新的房屋業(yè)主等。一般存在五種市場： 1．地緣市場：如鄰居、住宅小區(qū)。 3．假定一個目標(biāo)市場，找出可以評判假定準(zhǔn)客戶的有效資料。所以，尋找準(zhǔn)客戶是我們開拓市場的第一要事。 在學(xué)習(xí)銷售流程的過程中，最有效的方法就是按著要求去銷售，反復(fù)演練、反復(fù)體會。他們具有： 得體的儀容； 幽雅的舉止； 豐富的知識； 長遠(yuǎn)的規(guī)劃； 現(xiàn)代化的裝備； 專業(yè)化的技巧。 目標(biāo)：使知識和能力系統(tǒng)化（流線型）。 退而言之，作為業(yè)務(wù)員，我們的工作就是要發(fā)現(xiàn)（ find）和接觸 (contact)潛在的購買者（ Potential buyer），拜訪（ Interview）他們以幫助他們發(fā)現(xiàn)人壽保險需求 (Determine their life insurance needs)，展示（ Present）人壽保險計劃如何 滿足他們的某項甚至更多的需求，幫助他們下決心購買，向客戶提供規(guī)律的、持續(xù) 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 參加銷售培訓(xùn)的原因 的服務(wù)。這里您將得到一次難得的培訓(xùn)機(jī)會，學(xué)會有效地專業(yè)化拜訪。所以，我們需要專業(yè)的技術(shù)部門和人員的幫助。 您的成功，將取決于您在這個行業(yè)中學(xué)到的和帶來的東西，包括：您獲得的將要銷售的產(chǎn)品知識（ Knowledge），您從事這項工作的態(tài)度 (Attitude)，需要您不斷提升的銷售技巧(Skill in selling)以及您形成的習(xí)慣 (Habits )。 2．業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練、產(chǎn)品和接觸能夠通過調(diào)整適應(yīng)目標(biāo)市場的需要。 在未來的保險市場上，能夠成功銷售的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該 是具有專業(yè)化形象和專業(yè)化技能的人。 運用專業(yè)化銷售流程，將有助于您贏得客戶的信任； 運用專業(yè)化銷售流程，便于我們對照檢查自己的銷售行為，分析不足，總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高銷售能力； 運用專業(yè)化銷售流程，將有利與伙伴之間的 交流與分享； 運用專業(yè)化銷售流程，將方便主管檢查和輔導(dǎo)； 運用專業(yè)化銷售流程，將規(guī)范全體業(yè)務(wù)人員的銷售行為，符合公司的規(guī)定和要求； 運用專業(yè)化銷售流程，將有助于我們養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 Ⅰ —— 尋找準(zhǔn)客戶 Ⅱ —— 接觸前準(zhǔn)備 Ⅲ —— 接觸 Ⅳ —— 展示說明 Ⅴ —— 拒絕處理 Ⅵ —— 促成 Ⅶ —— 遞交保單 Ⅷ —— 客戶服務(wù) Ⅷ Ⅶ Ⅵ Ⅴ Ⅳ Ⅲ Ⅱ Ⅰ STEP 1— 尋找準(zhǔn)客戶 提 綱 授 課、 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 提示 我們要進(jìn)行成功的銷售，必須先找到可以銷售的 對象 —— 人，否則，我們的銷售行為就無以附加。（ Project 100 可以幫助我們完成這項工作）。 什么是市場呢？ 市場是您已經(jīng)建立聯(lián)系的或者通過現(xiàn)存條件可以建立聯(lián)系的準(zhǔn)客戶的集合。 4．文化市場：如教會組織、音樂沙龍等。 準(zhǔn)客戶開拓從發(fā)現(xiàn)名字開始。 相對容易接近的人是曾經(jīng)與我們有過工作或生意接觸的人。 如果我們的 DM能夠附有特別的計劃并能夠引起對方的興趣，不失為一種比較好的客戶搜尋方法。 LIMRAR(中文含義 )一項調(diào)查表明： 新進(jìn)業(yè)務(wù)員 80%的業(yè)務(wù)來源于他擔(dān)任這項工作前就認(rèn)識的人；連續(xù)服務(wù) 5 年以上的業(yè)務(wù)員， 20%的業(yè) 務(wù)來源于他以前認(rèn)識的人。 你的朋友，你不去談保險，不等于別人不去談保險。當(dāng)緣故客戶有一天真正需要保險而你沒有及時提供時你會遺憾終身，反而是我們的錯，只要拜訪過責(zé)任就不在我，否則孤兒寡婦的會讓我們這一生都不好過。 通常我們可以從下面幾個方面切入： ■好東西與好朋友分享 A：客戶先生，我剛才跟您研究的財務(wù)規(guī)劃概念．你覺得如何呢 ? C：很好啊 ! A：謝謝您 !客戶先生，如果有一天 在 百貨公司的折扣期間買了一件很滿意、很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也打算買這東西，我相信您一定會通知他的，對嗎？ C：對，我會的 A：客戶先生，既然您覺得我跟您研究的財務(wù)計劃概念不錯，我想您必定希望您的朋友能有機(jī)會來了解 — 下，不曉得您認(rèn)識的人當(dāng)中有沒有結(jié)婚的呢 (引導(dǎo)性問題）？請您把他們的名字寫給我，我會主動與他們聯(lián)絡(luò)，跟他們研究一下如何作更好的財務(wù)規(guī) 劃 ， (遞上筆和紙 ) C：這個嗎?還是讓我先看看他們有沒有興趣，再跟你聯(lián)絡(luò)吧 ! ■“ 不明白下 ”作決定不好 A：謝謝您答應(yīng)替我向您的的朋友詢問有關(guān)保險的事．可是每個人的財務(wù)狀況都不一樣，若他們有疑問，我卻不能在場立即向他們解釋清楚，而使他們在不完全了解的情況 下做出決定，您同意我的看法嗎 ?您認(rèn)識的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了的呢 (引導(dǎo)性問題 )?請您??(遞上紙和筆 ) C：還是讓我先跟他們比較好?? A：客戶先生；我有