【正文】 售后服務(wù) －－ 真正銷售的開始 ?你的服務(wù)能讓客戶感動 服務(wù) =關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) ！ 我提供服務(wù)的品質(zhì)、跟我生命的品質(zhì)、個人成就成正比。你可以做一個肢體動作引導(dǎo)他簽字。當(dāng)雙方感覺不錯時來一個假設(shè)，如果對方認同，這假設(shè)就變成真的；如果對方不認同，那么假設(shè)還是假設(shè)。成交總在五次拒絕后。奔馳原理。 4. 了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法 ，是你我彼此都關(guān)注的問題，這最重要的部分留到最后再說，我們先看看產(chǎn)品是否適合你。再次框式，即再次確認； ? 8。確認他的抗拒點； ? 4。贏了 ,你贏了爭辯卻輸了交易 .輸贏都是輸 .不如給客戶足夠的面子和尊重 ,讓他感覺良好 . 銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于 :不是你死我活 ,而是雙贏 . 六大抗拒 1. 價格； 2. 功能表現(xiàn) 效果問題； 3. 售后服務(wù)問題； 4. 競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題； 5. 支援； 疑難雜癥遍天下，可能有解或無解， 6. 保證及保障。 。 了解顧客需求的公式 : NEADS和 FORM ，對自身產(chǎn)品非常了解。 黃金客戶的七個特質(zhì) 產(chǎn)品 服務(wù)持肯定態(tài)度 權(quán)力中心 ，付款迅速 。 抱怨。無知名度。 。 不良客戶的七種特質(zhì) ： 。 2。 謝謝你！因為你讓我進步。 ? 如：你每單生意平均收入 300元，按三十分之一的概率算，等于拜訪每個客戶價值 10元。 ? 算收入。 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給它下定義），即把每次拒絕的痛苦變成成長的快樂。銷售成功永遠只是概率。 出門之前 ,想想下面的話 : 態(tài)度一變 Tai 問題不見 態(tài)度一變 du 方法無限 ? 任何人在任何行業(yè)要想出人頭地，出類拔萃，必須在那個領(lǐng)域奮斗五年以上。 二 沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法。 見人說話，見鬼打卦。對競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)如數(shù)家珍。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家。特別是客戶感激我們的畫面。 ? 贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們會喜歡和真誠贊美他的 人接觸交往。 ⑦ 我尊重你的想法。 ④ 我理解你的心情。 溝通的最后目的是達成雙方一致。 避免與客戶面對面而坐，因為容易讓對方感覺對立。 聆 聽 的 技 巧 聆 聽 技巧 10。 8。 6。重新確認，減少誤會及誤差。 立即讓對方感覺被尊重。 2。 1 問開始 6 問成交 5 問快樂 4 問痛苦 3 問需求 2 問興趣 六問成交 溝通訓(xùn)練 問動物 在一張紙上寫下一種動物的名字，讓另一個人通過六個問題把這個動物名字問出來。 ? 問引導(dǎo)性，二選一的問題。 約束式 ： 已有既定答案二選一，兩難的問題。 （結(jié)果呢 ） 第二個實驗是：你跟你的朋友說： “ 你真是一個好人，跟你做朋友很愉快！ ” （你一邊說一邊搖頭）。 溝通三要素 溝通的三要素 文 字 (7%) 語 調(diào) （ 38%） 肢體語言 (55%) 眼見的力量是耳聞的 22倍。 溝通的目的： 使你的想法 觀念 點子 產(chǎn)品 服務(wù)讓對方接受。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當(dāng)你能證明好處確實是真的，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的？或其他地方賣得會不會更便宜？當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買？下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。 ? 當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。當(dāng)顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多。當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn) ,客戶會選擇較小的痛苦 . ? 痛苦比較有效 ,快樂 痛苦一起用效果更好 . ? 在銷售過程中一定要讓你的顧客知道 :使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么快樂 ,不使用 不購買我們的產(chǎn)品會有那些痛苦與損失 . 舉例：警察與小偷 小明起床 你有沒有使用過 痛苦的驅(qū)動力 來促成銷售？ 痛苦加大法 ：很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦。 ? 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在顧客會獲得的好處上。 答案： 好 處 ? 好處就是能給對方帶來什么快樂和利益，能給他減少什么麻煩與痛苦。可是售貨員跟你交談時不尊重你，讓你感覺不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。客戶認為的事實。 銷售過程中 售 的是什么 ？ ?售？ ? 寫下你認為正確的答案。 ? 產(chǎn)品與顧客之間的重要橋梁：銷售人員。面對面 顧問式 實戰(zhàn)銷售 銷售之美 ?銷售是做人的生意 . ?80%的成功者都是從銷售開始的 . ?世上無人不推銷 ! 說 說 心 里 話 二十一世紀，是與狼共舞的時代，我們要把自己先變成狼，而不是任人宰割的羔羊！ 我們首先要磨練我們的牙齒：銷售能力！我們越能銷售自己，成功的機會就越大。 ” ? 販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己。你的業(yè)績會好嗎？ ? 銷售人員在形象上的投資 ,是銷售人員最重要的投資 . ? 讓自己看起來象一個好產(chǎn)品。 ? 念 —信念。 ? 如果顧客的觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突 ,那就先改變顧客的觀念 ,然后再銷售 . ? 記住 :是客戶掏錢買他想買的東西 ,而不是你掏錢 . 銷售的過程中 買 的是什么 ？ ? 買？