【正文】 黃金客戶的七種特質(zhì)： （ 1）對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節(jié)、價格、要求越低。 （ 5）沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值： A、沒有影響力； B、無知名度； C、不太受人尊敬； D、不認識潛在客戶； E、認識也不會介紹給你。如你 把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！ 不良客房的七種特質(zhì)： （ 1）凡事持否定態(tài)度： A、信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； B、所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好； C、凡事百般挑剔，難以相處。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。收入除以成交概率得出每個拜訪的價值。 ” 這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。 E、出門 之前對自己說： “ 客戶在等著我去簽單呢 ” ！ 專業(yè)知識準備 （ 1）要想成為贏家，必須先成為專家。 四、銷售十大步驟 （一）、準備 身體準備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。 在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實 的批評都必須會讓你批評的效果大打折扣） 盡量注意你的語調(diào)。但是批評也并不意味產(chǎn)狂風暴雨。 聆聽是是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。問話在銷售過程的作用是非常重要的，只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里傳達出來的信息才會多，當銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動的成功機率才會更大。上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵，為的是讓人多聽少說。溝通使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品服務(wù)讓對方接受。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他 /她看來是件非常痛苦的事。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 20 頁 人類行為動機是：“追求快樂，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其 輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人類行為動機是“追求快樂，逃避痛苦”， 人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍，當痛苦與快樂同時出現(xiàn)時，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現(xiàn)時，他會挑選較小的痛苦。 工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機 場合環(huán)境 成交關(guān)鍵在于成交 ※ 成交中 大膽成交，問成交、遞單、點頭、微笑、閉嘴 ※ 成交后 恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)移話題、走人 九、轉(zhuǎn)介紹 確認產(chǎn)品好處； 要求同等級客戶； 經(jīng)介紹要求，一至三人； 了解背景； 要 求電話號碼，當場打電話； 在電話中肯定贊美對方； 要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。 ※ 態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過程 對待工作的態(tài)度 當作職業(yè) 當作事業(yè) 心 為別人做事 為自已做 態(tài) 打工 人生總經(jīng)理、設(shè)計師 比 全力應(yīng)赴 全力以赴 “ 皮球踢到此為止 ” — 杜魯門 較 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差便是 努力去做好 遲到早退 早到遲退 長遠的態(tài)度（行業(yè)、專業(yè)的長遠） 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助） 學習的態(tài)度 三、如何開發(fā)客戶 準客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)； “ 請問貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負責，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負責？ ” 誰是我的客戶？ 他們會在 哪里出現(xiàn)？ 我們客戶什么時候會買？ 為什么我的客戶不買？ ♀ 當客戶沒信賴感 ♀ 確定我們產(chǎn)品幫不到 ♀ 確定我們價格太貴 誰是我的競爭對手？誰在搶我的客戶？ 不良客戶的七種特質(zhì)： ♀ 凡事持否定態(tài)度 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 20 頁 ♀ 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值 ♀ 即使成交也是一樁小生意 ♀ 沒有后續(xù)的銷售機會 ♀ 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值 ♀ 他的生意做得很不好 ♀ 客戶地點離你辦公室或家太遠 黃金客戶的七種特質(zhì)： ♀ 對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細節(jié)、要求、價格越低） ♀ 與計劃之間有沒有 成本效益關(guān)系 ♀ 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 ♀ 有給你大訂單的可能 ♀ 是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響） ♀ 財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 ♀ 客戶的辦公室和他家離你不遠 四、如何建立信賴感 形象看起來像此行業(yè)的專家； 要注意基本的商務(wù)禮儀； 問話建立信賴感； 身邊的物件建立信賴感； 聆聽建立信賴感； 使用顧客見證； 使用名人見證； 使用媒體見證； 權(quán)威見證； 一大堆名單見證； 1熟人顧客的見證。 ※ 聆聽技巧： 聽懂對方說的話； 聽懂對方想說沒有說出的話； 聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話； 聽懂對方為什么會說這句話，有時比說什么更重要。 ※ 人類行為的動機： 追求快樂、逃避痛苦，可行性； 當快樂無法感動一個人時，痛苦更會施加力量，痛苦的力量遠比快樂大四倍，運用他自已最愛的人，施加一 定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會購買。 ※ 銷售中的 “ 銷 ” 自已：產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來像個好產(chǎn)品（前 30秒與前 14句話）。 他方熟悉戰(zhàn)場 優(yōu)勢：資源為他支持。 多對多 優(yōu)勢：利用我方各種專長，優(yōu)勢互補成交率高。 單對多 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 20 頁 優(yōu)勢：量大、機會多、省時。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 20 頁 面對面顧問式實戰(zhàn)銷售講義 90天為銷售的陣亡期 兩年左右為銷售的更年期 五年為銷售的成熟期 實戰(zhàn)、實用、實效、演練、互動、游戲 ※學習五大步驟： ※如何更有效地學習： 被動聽 5% 聽 ,大聲回應(yīng) 10% 視聽大聲回應(yīng) 20% 加演示 35% 加討論 50% 加演練 75% 教別人 90% 大量使用 100% ※ 銷售的兩種類型 告知型 不管你有沒有需求 ,只負責告知； 以銷售人員身份出現(xiàn)； 以賣你產(chǎn)品為目的； 說明解悉為主； 量大尋找人替說服人。 注意事項：以對方主，配合對方需求價值觀。 注意事項：分工明確，各司其職，少插嘴。 注意事項：對方小心恐懼。 注意事項：提前到達。 ※ 買賣過程中的“賣” 好處：帶來什么利益快樂，避免什么麻煩； 顧客永遠不會買