【正文】 購買力、有購買決策權(quán)！ （ 1）我到底在賣什么？ （ 2）我的客戶必須具備哪些條件？ （ 3）顧客為什么會向我購買？ （ 4）顧客為什么會向我購買？ （ 5）誰是我的客戶？ （ 6）我的顧客會在哪里出現(xiàn)？ （ 7）他們什么時(shí)候會買、什么時(shí)候不會買？ （ 8）誰在跟我搶客戶？ 當(dāng)你所以上的問題搞清楚了， 我們就可以有針對性地去尋找準(zhǔn)客戶，那么我們的效率就會大幅度提升。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。 感恩的 態(tài)度 有一句古話，你 怎么樣對待人，別人就會怎么樣對你，你付出多少，你就會得到多少。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪的價(jià)值。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來說三十比一是正常現(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說買時(shí)一定有更多的客戶說不買，所以每一個(gè)不成交都必意味著離成交越來越近。 ” 這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。 （二）、良好的心態(tài) 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 長遠(yuǎn)的態(tài)度 積極的態(tài)度 面對客戶拒絕時(shí)： A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂； B、把拒絕定 義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬 即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。 非專業(yè)知識準(zhǔn)備 頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，所謂天上知一半，地上知道無數(shù)。 E、出門 之前對自己說： “ 客戶在等著我去簽單呢 ” ！ 專業(yè)知識準(zhǔn)備 （ 1）要想成為贏家，必須先成為專家。其中銷售人員在形象上的投資，是銷售 人員最重要的投資。 四、銷售十大步驟 （一）、準(zhǔn)備 身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。 批評他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。 在批評別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí) 的批評都必須會讓你批評的效果大打折扣） 盡量注意你的語調(diào)。） 適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開會中，有兩句話在批評時(shí)人時(shí)很好用： “ 哪里很好，哪里還可以更好。但是批評也并不意味產(chǎn)狂風(fēng)暴雨。 贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。 聆聽是是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時(shí)只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。問話在銷售過程的作用是非常重要的，只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動的成功機(jī)率才會更大。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說 70%，自己說 30%，而且我們自己所占的 30%說話時(shí)間 應(yīng)該是由說跟問組成的。上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽少說。 溝通的三要素：一是文字；二是語調(diào)；三是肢體動作。溝通使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品服務(wù)讓對方接受。 二、面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題： 你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 三、溝通 你生命和生活的品質(zhì)取 決于你的溝通能力。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他 /她看來是件非常痛苦的事。故所有的銷售人員請你們善用痛苦的力量； 二是快樂加大法，假如有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因?yàn)橄x子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 20 頁 人類行為動機(jī)是：“追求快樂，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其 輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人類行為動機(jī)是“追求快樂，逃避痛苦”， 人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍，當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，由客戶選擇時(shí)，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，他會挑選較小的痛苦。 ※ 顧客服務(wù)的三種層次： 份內(nèi)的服務(wù)； 邊緣服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）； 與銷售無關(guān)的服務(wù)。 工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī) 場合環(huán)境 成交關(guān)鍵在于成交 ※ 成交中 大膽成交，問成交、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴 ※ 成交后 恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)移話題、走人 九、轉(zhuǎn)介紹 確認(rèn)產(chǎn)品好處； 要求同等級客戶； 經(jīng)介紹要求，一至三人； 了解背景； 要 求電話號碼，當(dāng)場打電話； 在電話中肯定贊美對方； 要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。 七、解除顧客的反對意見（四種策略） 說 比較容易，還是問比較容易？（多問） 講道理比較容易，還是說故事比較容易？ 西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？ 解除反對意見容易，還是認(rèn)同反對意見容易？（先認(rèn)同） ※ 解除反對意見兩大忌 直接指出對方的錯(cuò)誤 發(fā)生爭吵 ※ 六大抗拒原理 價(jià)格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競爭對手、支援、保證及保障 ※ 價(jià)格的系列處理方法 “太貴了” 當(dāng)你一提起產(chǎn)品，便問你價(jià)格，報(bào)過價(jià)后便說“太貴了” ♀ 價(jià)錢是你唯一的考慮的問題嗎？ ♀ 太貴了是口頭禪嗎？ ♀ 了 解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法； ♀ 談到錢最興奮的問題，這是重要部分，留到以后再說； ♀ 以高襯低（從高往低報(bào)）； ♀ 為什么覺得太貴了？您覺得哪方面貴呢？ ♀ 塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源； ♀ 以價(jià)錢貴為榮（限同行中最高檔次的產(chǎn)品） ♀ 好才貴，您有聽說過 *貴嗎？（通常就是富貴了） ♀ 大數(shù)怕算（保險(xiǎn)公司最常用此法） ♀ 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？ ♀ 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒有最便宜的價(jià)格，但是保證你合理的整體交易； ♀ 富蘭克林對比法 ♀ 您覺得什么價(jià)錢比較合適？ ♀ 您覺得錢比較重要，還是效果比較重要？ ♀ 生產(chǎn)流程來之不易法； ♀ 你只在乎價(jià)格的高低？ ♀ 價(jià)格 ≠ 成本； ♀ 感覺，覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也會這樣，但后來證明他的選擇是對的。 ※ 態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過程 對待工作的態(tài)度 當(dāng)作職業(yè) 當(dāng)作事業(yè) 心 為別人做事 為自已做 態(tài) 打工 人生總經(jīng)理、設(shè)計(jì)師 比 全力應(yīng)赴 全力以赴 “ 皮球踢到此為止 ” — 杜魯門 較 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差便是 努力去做好 遲到早退 早到遲退 長遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專業(yè)的長遠(yuǎn)） 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助） 學(xué)習(xí)的態(tài)度 三、如何開發(fā)客戶 準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)； “ 請問貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負(fù)責(zé)，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)？ ” 誰是我的客戶？ 他們會在 哪里出現(xiàn)？ 我們客戶什么時(shí)候會買？ 為什么我的客戶不買？ ♀ 當(dāng)客戶沒信賴感 ♀ 確定我們產(chǎn)品幫不到 ♀ 確定我們價(jià)格太貴 誰是我的競爭對手？誰在搶我的客戶？ 不良客戶的七種特質(zhì)： ♀ 凡事持否定態(tài)度 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 20 頁 ♀ 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 ♀ 即使成交也是一樁小生意 ♀ 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會 ♀