【正文】 被動局面。 ? 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會； ? 根本不愿意了解，一開始就抱怨； ? 拿你的產(chǎn)品價格與次品做比較，激怒你。 ? 信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； ? 所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好；所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好； ? 凡事百般挑剔，難以相處。 學習的方法有 ?看書、聽磁帶、看、參加培訓、聽演講、向成功者請教。 ? 感激你和你愛的人 ,因為這就是本分 . 學習的態(tài)度 : ?為什么銷售人員在同一家公司 ,同樣知名度 ,同樣的 24小時 ,賣一模一樣的產(chǎn)品 ,收入?yún)s相差十倍百倍 ? ? 為什么 ? ? 為什么 ? ? 為什么 ? ? 差別在于銷售能力 . ? 銷售能力的獲得有兩種方法 ? 自我摸索 ? 學習成功者證明有效的方法。 ? 感激批評你的人 ,因為他讓你得以成長 。 ? 感激欺騙你的人 ,因為他增長了你的見識 。 ? 喬 .吉拉德說 :”當客戶拒絕他七次后 ,他才有點相信客戶可能不會買 ,但是他還要試三次 ,他每個客戶至少試十次 .”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別 . ? .銷售成功永遠只是概率 ,一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象 ,注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買 .所以每一個不成交都意味著離成交越來越近 . ? .收入除以成交概率得出每個拜訪客戶的價值 .事實上 ,拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入 . 記住 ?你的收入不是來源于成交的客戶 ,而是來源于拜訪總量 . 感恩的態(tài)度 : ?在我們的一生中要不要有貴人相助 ? ?請問當你有能力去幫助別人時 ,你是愿意幫助那些懂得感恩的人 ,還是那些狼心狗肺的家伙 ? ?這個世界上你認為理所當然的將越來越少 ,你感恩得越多 ,你就獲得越多 . ?有一句話說 ,你怎么樣對待別人 ,別人就會 ? 怎么樣對你 。 面對客戶的拒絕時： ? 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂?！? 六、你去看看那些在這個崗位三個月，那個崗位半年，這個行業(yè)半年，那個行業(yè)八個月的人，有幾個是成功的？ 積極的態(tài)度： ? 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。 看不到遠景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、 公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。舉個例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開兩百碼，但是今天有濃霧，只能見到三十米以內(nèi)的距離，這時候你可以開多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報紙巾在你的擋風窗上呢？你最好動都不要動。 長遠的態(tài)度： ? 一、銷售這份工作，你把它當成什么呢？是暫時維持生存的過度，還是準備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ ? 二、你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？ ? 三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更多的是關(guān)注長遠未來的利益。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點點，還是差很大？ ? 銷售人員的成就、收入來自于工作，所以如何去對待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對待你。有能力，再加上認真的態(tài)度，才能做好一件事情。古代兵家有句話叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助您解決問題。 ? 所以，對你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。 記?。? ? 水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。 ?三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。 非專業(yè)知識的準備 ? 一、頂尖的銷售人員是一個雜學家，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。 ? 當然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當成自己的家，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項 ….你還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品 ,和競爭對手相比 ,你的產(chǎn)品好在哪 ,不中的地方又在哪。 ? 當客戶覺得你像一個專家的時候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長個瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因為別人是專家。 ? 三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力； ? 四、專業(yè)能力包括兩個方面： ? ? 。 ? C想象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面 ,比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品 ,馬上就要和我簽單 ,并且答應長期購買我們的產(chǎn)品 ,并且在他很滿意時大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹 ……. ? D想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助 . ? 這些方法在很大層面上是一種正面的想象 ,但的確很有用 .所以 ,出門之前對自己說 :”客戶在等著我去簽章呢 ”! 專業(yè)知識準備 : ? 一、要想成為贏家，必須先成為專家。 忠 告 ?鍛煉身體是你工作中最重要的工作 精神準備： ? 有些銷售人員，特別是剛進入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧 ,凡此種種 ,都將影響你銷售的成 ,因此在拜訪客戶之前要做好精神準備 . ? A復習產(chǎn)品對顧客的好處和幫助 。沒有良好的體能作后盾，一切都會大打折扣； ? 三、銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴； ? 四、身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。 第三章 銷售十大步驟 一、準備 二、良好的心態(tài) 三、如何開發(fā)客戶 四、如何建立信賴感 五、了解客戶的需求 六、產(chǎn)品介紹 七、解除顧客的反對意見 八、成交 九、轉(zhuǎn)介紹 十、售后服務(wù) ?你認為在進行銷售區(qū)作之前要做哪些準備？ 答案： ?身體準備、 ?精神準備、 ?專業(yè)知識準備、 ?非專業(yè)知識準備、 ?對了解客戶的準備、 身體準備： ? 一、身體是 1，沒有了 1，事業(yè)、財富、家庭、愛情等所有的都是 0； ? 二、說服是體能的說服。）； 八、批評時要對事不對人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點不妥，他就很容易接受了。）； 二、適用于企業(yè)團隊開會中，有兩句話在批評人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。批評是否意味著狂風暴雨？你認為怎樣的批評別人會比較容易接受呢？ 答案： ?批評是一種藝術(shù)，善意地運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意。 贊美中最經(jīng)典四句話 ☆你真不簡單； ☆我很欣賞你； ☆我很佩服你； ☆你很特別。面對很挑剔的客戶時，最好先靜靜地聽他說話，等他都說完之后，在認同他的意見的基礎(chǔ)上，同時再表達你的高見，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。 記住 頂尖的銷售人員告訴我 們，在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完，信賴你。假如你反對別人呢？顧客也自然反對你。 銷售要肯定認同嗎 ? 你認為肯定認同在銷售過程中有什么樣的作用呢 ? 答案 : ?肯定認同是發(fā)建立信賴感 , ? 達成交易的橋梁 . ? 一、客戶永遠是對的。 ?◆ 1坐定位。 聆聽的技巧 ? 讓對方感覺到你在用心聽； ? 讓對方感覺到你態(tài)度誠懇； ? 記筆記有三大好處： ? ①立即讓對方感覺到被尊重 ? ②記下重點便于溝通 ? ③以免遺漏 ? ■ 重新確認，減少誤會及誤差； ?不打斷不插嘴有三大好處： ? ①讓對方感覺良好 ? ②讓對方多說 ? ③讓對方說完整 ?◆ 停頓 35秒有三大好處： ? ①讓對方繼續(xù)說下去 ? ②你可以利用這點時間組織語言 ? ③讓對方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高 ?◆ 不明白的地方追問： ? ①聽懂他的意思 ? ②讓對方覺得你聽懂了 ? ?聽話時不要組織語言； ? 因為在對方說話時，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會。 ?問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？ ?問需求：了解對方的需要與購買價值觀； ?問痛苦：問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地擴大，當他痛得很難受時，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了； ?問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴大快樂； ?問成交：你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？ 問問題的方法 ? 問簡單、容易回答的問題； ? 盡量問一些回答是的問題； ? 從小開始問； ? 問引導性，二選一的問題； ? 事先想好答案； ? 能用問，盡量少說； ? 問一些客戶沒有抗拒點的問題； 你認為聆聽在銷售過程中會起什么樣作 用，它占據(jù)著銷售中的哪一個層次？ 如何達到有效的聆聽，有什么技巧呢？ 答案： ?在面對面銷售過程中有一句名言： ? “雄辯是銀，聆聽是金” 記??！ ?聆聽是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。 ? 你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動作的作用？ ? 工 ? 工 ? 工 溝通是由雙方組成 ?你認為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？ 答案 :對方 ?上帝在造人的時候 ,給人一個嘴巴 ,兩個耳朵 ,為的是讓人多聽少說 .在銷售溝通的過程中由兩個部分組成 :讓顧客多說 ,自己多聽 .最佳的狀態(tài)是 :讓顧客說 70%,自己說 30%,而且 ,我們自己所占的 30%說話時間應該是由說跟問組成的 ,我們應該多問 ,少講 .