【正文】 能去購買；B、所有的人之所以行動，是認(rèn)為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好；C、凡事百般挑剔，難以相處。親愛的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機(jī)會，因為……努力學(xué)習(xí)的態(tài)度 （三）、如何開發(fā)客戶 在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一個準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件：有需求、有購買力、有購買決策權(quán)?。?）我到底在賣什么？（2）我的客戶必須具備哪些條件？（3）顧客為什么會向我購買？（4）顧客為什么會向我購買？（5）誰是我的客戶？（6）我的顧客會在哪里出現(xiàn)？（7）他們什么時候會買、什么時候不會買？（8）誰在跟我搶客戶？當(dāng)你所以上的問題搞清楚了， 我們就可以有針對性地去尋找準(zhǔn)客戶，那么我們的效率就會大幅度提升。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。感恩的態(tài)度 有一句古話，你怎么樣對待人，別人就會怎么樣對你，你付出多少，你就會得到多少。收入除以成交概率得出每個拜訪的價值。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來說三十比一是正常現(xiàn)象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買，所以每一個不成交都必意味著離成交越來越近。”這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。（二）、良好的心態(tài) 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度 面對客戶拒絕時：A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。非專業(yè)知識準(zhǔn)備 頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家，所謂天上知一半，地上知道無數(shù)。E、出門之前對自己說：“客戶在等著我去簽單呢”！專業(yè)知識準(zhǔn)備 （1）要想成為贏家，必須先成為專家。其中銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。四、銷售十大步驟（一）、準(zhǔn)備身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。批評他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實的批評都必須會讓你批評的效果大打折扣）盡量注意你的語調(diào)。）適用于企業(yè)團(tuán)隊開會中，有兩句話在批評時人時很好用：“哪里很好，哪里還可以更好。但是批評也并不意味產(chǎn)狂風(fēng)暴雨。贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。聆聽是是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。問話在銷售過程的作用是非常重要的，只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動的成功機(jī)率才會更大。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說70%，自己說30%，而且我們自己所占的30%說話時間應(yīng)該是由說跟問組成的。上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵，為的是讓人多聽少說。溝通的三要素：一是文字；二是語調(diào)；三是肢體動作。溝通使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品服務(wù)讓對方接受。二、面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題：你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？三、溝通你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他/她看來是件非常痛苦的事。故所有的銷售人員請你們善用痛苦的力量；二是快樂加大法，假如有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。人類行為動機(jī)是：“追求快樂，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人類行為動機(jī)是“追求快樂，逃避痛苦”，人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍，當(dāng)痛苦與快樂同時出現(xiàn)時，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)時，他會挑選較小的痛苦。顧客服務(wù)的三種層次： 份內(nèi)的服務(wù)； 邊緣服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）； 與銷售無關(guān)的服務(wù)。 ※在電話中肯定贊美對方； 要求未成交的轉(zhuǎn)介紹。了解背景； 要求電話號碼，當(dāng)場打電話； 要求同等級客戶； 經(jīng)介紹要求，一至三人；成交后 恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)移話題、走人 九、轉(zhuǎn)介紹 確認(rèn)產(chǎn)品好處；成交中 大膽成交，問成交、遞單、點頭、微笑、閉嘴 ※ 工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機(jī) 場合環(huán)境 成交關(guān)鍵在于成交 ※♀ 感覺，覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也會這樣，但后來證明他的選擇是對的?！?價格≠成本； ♀ 你只在乎價格的高低？ ♀ 生產(chǎn)流程來之不易法； ♀ 您覺得錢比較重要，還是效果比較重要？ ♀ 您覺得什么價錢比較合適？ ♀ 富蘭克林對比法 ♀ 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒有最便宜的價格，但是保證你合理的整體交易； ♀ 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？ ♀ 大數(shù)怕算（保險公司最常用此法） ♀ 好才貴，您有聽說過*貴嗎？（通常就是富貴了） ♀ 以價錢貴為榮（限同行中最高檔次的產(chǎn)品） ♀ 塑造價值，產(chǎn)品來源； ♀ 為什么覺得太貴了？您覺得哪方面貴呢？ ♀ 以高襯低（從高往低報）； ♀ 談到錢最興奮的問題，這是重要部分，留到以后再說； ♀ 了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法； ♀ 太貴了是口頭禪嗎？ ♀ 價錢是你唯一的考慮的問題嗎？ 價格的系列處理方法 “太貴了” 當(dāng)你一提起產(chǎn)品，便問你價格，報過價后便說“太貴了” 六大抗拒原理 價格、功能表現(xiàn)、售后服務(wù)、競爭對手、支援、保證及保障 ※解除反對意見兩大忌 直接指出對方的錯誤 發(fā)生爭吵 ※ 七、解除顧客的反對意見（四種策略） 說比較容易，還是問比較容易？（多問） 講道理比較容易，還是說故事比較容易？ 西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？ 解除反對意見容易，還是認(rèn)同反對意見容易？（先認(rèn)同） ※一大堆名單見證；1熟人顧客的見證。 使用媒體見證； 權(quán)威見證； 使用顧客見證； 使用名人見證； 身邊的物件建立信賴感； 聆聽建立信賴感； 要注意基本的商務(wù)禮儀；問話建立信賴感； ♀ 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn) 四、如何建立信賴感 形象看起來像此行業(yè)的專家； ♀ 財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速 ♀ 是影響力的核心（在