【正文】 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。與銷售無關(guān)的顧務(wù)。服務(wù)的三個(gè)層次：份內(nèi)的服務(wù)。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人。讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助客房拓展他的服務(wù)。認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友。轉(zhuǎn)紹的時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景。要求客房當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹。在每一位顧客身后有250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機(jī)會(huì)和財(cái)富。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？（九）、轉(zhuǎn)介紹美國(guó)著名汽車推銷員喬（3）轉(zhuǎn)換話題：要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了，我們何必做畫蛇添足的事。成交后：（1）恭喜：成交后千萬不要說謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢。（5）微笑：肯定、認(rèn)可。（3）遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn)。成交中：（1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)。（17）你只在乎價(jià)錢的高低？（18）價(jià)格≠成本（假如一套產(chǎn)品1000元，可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用3年，你就問客戶那一個(gè)價(jià)錢貴，那一個(gè)成本高？）（19）覺得后來發(fā)現(xiàn)……（我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也覺得，他們后來發(fā)現(xiàn)……）（八）、成交成交前準(zhǔn)備：（1）心理信念準(zhǔn)備：A、成交的關(guān)鍵是要敢于成交；B成交總在五次拒絕后；C、只有成交才能幫助顧客；D、不成交是他的損失。（15）你說錢比較重要還是效果比較重要。C、不可成交價(jià)，客戶回答500元，差點(diǎn)把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造價(jià)值，把價(jià)錢拉高。）；（6）請(qǐng)問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；（7）是的，我們的價(jià)格是很貴，但是有成千上萬的人在用， 你想知道為什么嗎？（8）以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)錢，你同意嗎？（9）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；（10）大數(shù)怕算（把客戶認(rèn)為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，如每包重110g，約有55顆花生，{10090元}/100包/55顆≈，吃到高品質(zhì)的花生你認(rèn)為貴嗎？）（11）塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源（如來自東北的精品）（12）你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；（13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；（14）你覺得什么價(jià)線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價(jià)3800元，最低銷售價(jià)2000元的西裝，當(dāng)你一報(bào)價(jià)，客戶說太貴了，當(dāng)你一問出這句話，客戶就有三種回答：A、可以成交價(jià)，客戶答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個(gè)關(guān)鍵，不要同意得太快，否則會(huì)嚇跑客戶。）；（5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個(gè)問題你可以立即做決定嗎？）；（6）再次框式，即再次確認(rèn)；（7）以完全合理的解釋來解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，下如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。（2）拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱勢(shì)做客觀地比較。B、千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如果真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。快樂在哪時(shí)？銷售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在哪里？（6）最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？或依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？）在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較：（1）不貶低對(duì)用。FORM公式是批在銷售過程中，絕大部分時(shí)候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。銷售也是一樣的道理，銷售不中為了自己的需要，而是為了客房的需要；不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。（四）、如何建立信賴感 信賴是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，他怎么可能把他的錢交給你呢？使你快速建立信賴感的方法有：讓你看起來像此行業(yè)的專家；要注意基本的商業(yè)禮儀；問話建立信賴感；聆聽建立信賴感；利用身邊的物件建立信賴感；利用顧客見證；使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）；使用媒體見證；權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）；使用一大堆客房名單做見證；1熟人見證；1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。A、省時(shí)、省力、省錢、高效；B、可增加銷售人員的有效工作時(shí)間（即可以面談）；C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報(bào)。A、產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款；B、可以收錢并獲得更多的訂單。所以一開始就要找對(duì)人，以四兩拔千斤。（5）是影響力的核心、權(quán)力的中心。（3）對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定的態(tài)度。（2）與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。黃金客戶的七種特質(zhì)：（1）對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。A、抱怨：所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府……B、討價(jià)還價(jià)延遲付款、花很多時(shí)間付債；C、欠款不還。（5）沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值：A、沒有影響力；B、無知名度；C、不太受人尊敬；D、不認(rèn)識(shí)潛在客戶；E、認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。（3）即使成交了那也是一樁小生意：A、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面；B、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。如你把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！不良客房的七種特質(zhì)：（1）凡事持否定態(tài)度：A、信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可