【正文】 假如你不好好的關(guān)心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。 與銷售無關(guān)的顧務。 服務的三個層次： 份內(nèi)的服務。 做與產(chǎn)品無關(guān)的服務。 誠懇關(guān)心客戶及其家人。 讓客戶感動的三種服務： 主動幫助客房拓展他的服務。 認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 在你與新顧客第一次電話里一定贊美他本人及他的朋友。 轉(zhuǎn)紹的時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景。 要求客房當場轉(zhuǎn)介紹。在每一位顧客身后有 250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉(zhuǎn)介紹將給你帶來巨大的機會和財富。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ （九）、轉(zhuǎn)介紹 美國著名汽車推銷員喬 （ 3）轉(zhuǎn)換話題：要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我 ，回頭再說，那就麻煩大了，我們何必做畫蛇添足的事。 成交后： （ 1）恭喜：成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢。 （ 5）微笑：肯定、認可。 （ 3）遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請他確認。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 20 頁 成交中： （ 1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用 擔心，大膽往前推進。 （ 17）你只在乎價錢的高低？ （ 18）價格 ≠ 成本（假如一套產(chǎn)品 1000元，可以用 5年，而另外的產(chǎn)品 800元只能用 3年，你 就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？） （ 19）覺得后來發(fā)現(xiàn) ?? （我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也覺得，他們后來發(fā)現(xiàn) ?? ） （八）、成交 成交前準備： （ 1）心理信念準備： A、成交的關(guān)鍵是要敢于成交； B成交總在五次拒絕后； C、只有成交才能幫助顧客； D、不成交是他的損失。 （ 15）你說錢比較重要還是效果比較重要。 C、不可成交價，客戶回答 500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出 500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。）； （ 6）請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）； （ 7）是的，我們的價格是很貴，但是有成千上萬的人在用， 你想知道為什么嗎？ （ 8）以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品） ，我們 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 20 頁 的產(chǎn)品很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢，你同意嗎？ （ 9）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）； （ 10）大數(shù)怕算（把客戶認為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品 100元 /件，每件有 100包，平均每包 1元：而竟品 90元 /件，每件 100包，平均每包 ，如每包重 110g，約有 55顆花生， {10090元 }/100 包 /55顆 ≈ 分，然后問問客戶每顆花生多花 ，吃到高品質(zhì)的花生你認為貴嗎？） （ 11）塑造價值，產(chǎn)品來源（如來自東北的精品） （ 12）你有沒有不花錢買過東西 ？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； （ 13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）； （ 14）你覺得什么價線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價 3800元，最低銷售價 2020元的西裝，當你一報價，客戶說太貴了，當你一問出這句話，客戶就有三種回答： A、可以成交價，客戶答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關(guān)鍵，不要同意得 太快，否則會嚇跑客戶。）； （ 5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）；（ 6）再次框式，即再次確認； （ 7）以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，下如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷 售成功增加不少勝算。 （ 2）拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀地比較。 B、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。快樂在哪時？銷售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在哪里？ （ 6）最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認為怎么樣？或依你之見會有什么樣的結(jié)果？） 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 20 頁 在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較： （ 1）不貶低對用。 FORM公式是批在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的發(fā)問了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎。 NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。銷售也是一樣的道理，銷售不中為了自己的需要，而是為了客房的需要；不是賣自己認為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們在屋子里瞄準了移動靶來打，瞄準了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機率就可以大幅度提升。 （四）、如何建立信賴感 信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，他怎么可能把他的錢交給你呢？ 使你快速建立信賴感的方法有： 讓你看起來像此行業(yè)的專家； 要注意基本的商業(yè)禮儀； 問話建立信賴感； 聆聽建立信 賴感； 利用身邊的物件建立信賴感； 利用顧客見證； 使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）； 使用媒體見證； 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 20 頁 權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權(quán)威的人）； 使用一大堆客房名單做見證； 1熟人見證； 1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。 A、省時、省力、省錢、高效； B、可增加銷售人員的有效工作時間（即可以面談）； C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報。 A、產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款； B、可以收錢并獲得更多的訂單。所以一開 始就要找對人，以四兩拔千斤。 （ 5）是影響力的核心、權(quán)力的中心。 （ 3）對你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務持肯定的態(tài)度。 （ 2）與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系。 黃金客戶的七種特質(zhì)： （ 1）對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節(jié)、價格、要求越低。 A、抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府 ?? B、討價還價延遲付款、花很多時間付債； C、欠款不還。 （ 5）沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值： A、沒有影響力； B、無知名度； C、不太受人尊敬； D、不認識潛在客戶； E、認識也不會介紹給你。 （ 3）即使成交了那也是一樁小生意： A、拳擊手， 使你處于挨打的被動局面； B、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。如你 把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！ 不良客房的七種特質(zhì)： （ 1）凡事持否定態(tài)度： A、信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； B、所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好； C、凡事百般挑剔，難以相處。 親愛的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機會，因為?? 努力學習的態(tài)度 （三）、 如何開發(fā)客戶 在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一個準客戶，準客戶必須具備的條件：有需求、有