【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：“追求快樂(lè)，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其 輕，兩福相衡取其重”，故決定銷(xiāo)售成敗的人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是“追求快樂(lè)，逃避痛苦”， 人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍，當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，由客戶(hù)選擇時(shí)，除非快樂(lè)是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，他會(huì)挑選較小的痛苦。你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？你有沒(méi)有使用過(guò)痛苦的驅(qū)動(dòng)力來(lái)促成銷(xiāo)售？ 以此來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售的方法有兩種： 一是痛苦加大法，很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中不理解客戶(hù)的痛苦，首先客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢(qián)從口 袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那如何讓客戶(hù)掏錢(qián)呢？找到他的痛苦點(diǎn)，當(dāng)他的痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢(qián)的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷(xiāo)售都是在賣(mài)止痛藥，當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)的痛苦大得多。故所有的銷(xiāo)售人員請(qǐng)你們善用痛苦的力量； 二是快樂(lè)加大法，假如有十只蟲(chóng)子，十元一只讓你吃你可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x(chóng)子吃起來(lái)很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。那么把十元改為一百、一千、一萬(wàn)元一條呢??？肯定有人吃的，所以當(dāng)你的客戶(hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該考慮你給客戶(hù)的快樂(lè)是否足夠大， 如果不夠，加大快樂(lè)的程度，古代人句話(huà)叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會(huì)有人站出來(lái)的。倘若有的人給多少錢(qián)都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛(ài)的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲(chóng)子在他 /她看來(lái)是件非常痛苦的事。等等）。 二、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)題： 你是誰(shuí)？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？ 為什么我要跟你買(mǎi)？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？ 三、溝通 你生命和生活的品質(zhì)取 決于你的溝通能力。 溝通的原則：多贏或至少雙贏。溝通使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品服務(wù)讓對(duì)方接受。在溝通過(guò)程中讓對(duì)方感到良好，感覺(jué)舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。 溝通的三要素：一是文字；二是語(yǔ)調(diào)；三是肢體動(dòng)作。 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面的溝通的過(guò)程中，文字的作用占 7%，語(yǔ)調(diào)的作用占 38%，肢體動(dòng)作占 55%。上帝在造人的時(shí)候，給人一個(gè)嘴巴，兩個(gè)耳朵，為的是讓人多聽(tīng)少說(shuō)。 在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說(shuō)，自己多聽(tīng)。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說(shuō) 70%，自己說(shuō) 30%，而且我們自己所占的 30%說(shuō)話(huà)時(shí)間 應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的。如何讓別人說(shuō) 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁(yè) 共 20 頁(yè) 得更多呢？ “ 問(wèn) ” 是所有銷(xiāo)售說(shuō)服的關(guān)鍵。問(wèn)話(huà)在銷(xiāo)售過(guò)程的作用是非常重要的，只有你問(wèn)得多，客戶(hù)才會(huì)說(shuō)得多，從他的嘴里傳達(dá)出來(lái)的信息才會(huì)多，當(dāng)銷(xiāo)售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷(xiāo)售這一活動(dòng)的成功機(jī)率才會(huì)更大。 用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白。在做銷(xiāo)售、溝通、說(shuō)服、演講的開(kāi)始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了。 問(wèn)興趣：人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此在銷(xiāo)售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶(hù)談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？ 問(wèn)需求：了解對(duì)方的需要與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀； 問(wèn)痛苦：?jiǎn)柷宄蛻?hù)的痛苦看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛苦得很難受時(shí)，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解除問(wèn)題，他就比較容易掏錢(qián)了； 問(wèn)快樂(lè)：購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給帶給他的快樂(lè)，然后再擴(kuò)大快樂(lè)； 問(wèn)成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過(guò)來(lái)？你要多少？你是要給定金還是全款？ 問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該： 問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題； 盡量問(wèn)一些回答是 Yes的問(wèn)題； 從小 Yes開(kāi)始； 問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題； 事先想好答案 ； 能用問(wèn)，盡量少說(shuō)； 問(wèn)一些客戶(hù)沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。 聆聽(tīng)是是一種高度的贊美，同時(shí)又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽(tīng)能讓對(duì)方喜歡你，信賴(lài)你。 聆聽(tīng)的技巧： 讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)； 讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇； 記筆記有三大好處：一是立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重，二是記下重點(diǎn)便于溝通，三是以免遺漏； 重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差； 不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對(duì)方感覺(jué)良好，二是讓對(duì)方多說(shuō)，三是讓對(duì)方說(shuō)完整； 停頓 35秒有三大好處：一是讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去，二 是你可以利用這點(diǎn)時(shí)間組織語(yǔ)言，三是讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話(huà)經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高； 不明白的地方追問(wèn)； 聽(tīng)話(huà)時(shí)不要組織語(yǔ)言，因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁(yè) 共 20 頁(yè) 起誤會(huì)； 點(diǎn)頭微笑； 不要發(fā)出聲音； 1眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對(duì)方眼睛，注視鼻尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的眼神比較柔和； 1坐定位，避免與客戶(hù)面對(duì)面坐，坐客戶(hù)對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶(hù)精神不集中的因素。 贊美是拉近你和客戶(hù)間距離的最有效手段。贊美要真誠(chéng)，抓住對(duì)方 的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接及時(shí)的原則。但是批評(píng)也并不意味產(chǎn)狂風(fēng)暴雨。善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶(hù)感覺(jué)到你的誠(chéng)意，但這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法： 三明治批評(píng)法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評(píng)，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子（記住一句名言：你弄得他沒(méi)面子，他一定搞得你沒(méi)面子，我們給他面子，他就給我們面子。） 適用于企業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話(huà)在批評(píng)時(shí)人時(shí)很好用： “ 哪里很好，哪里還可以更好。 ” 盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評(píng)他。 在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是（任何不實(shí) 的批評(píng)都必須會(huì)讓你批評(píng)的效果大打折扣） 盡量注意你的語(yǔ)調(diào)。 在批評(píng)的過(guò)程中以關(guān)心的角度去批評(píng)他。 批評(píng)他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺(jué)你的批評(píng)是為他好時(shí)，他就比較容易接受了。） 批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人。 四、銷(xiāo)售十大步驟 （一）、準(zhǔn)備 身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢(qián)，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。銷(xiāo)售是體力與腦力的工作 ,在銷(xiāo)售過(guò)程中 ,沒(méi)有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的 ,具備良好身體素質(zhì)的人 ,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣 ,才能讓見(jiàn)到你的客戶(hù)感覺(jué)到可以信賴(lài)。其中銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售 人員最重要的投資。讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！ 精神準(zhǔn)備 有些銷(xiāo)售人員，特別是剛進(jìn)入銷(xiāo)售這一行的人，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶(hù)如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧??凡此種種，都將影響你你銷(xiāo)售的成功，因此，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要做好精神準(zhǔn)備： A、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和產(chǎn)品的口感； B、拜訪(fǎng)之前，想想最近成功的畫(huà)面，特別是可以回顧客戶(hù)品嘗過(guò)我們的產(chǎn)品以后贊賞我品的品質(zhì)； C、相象將要與客戶(hù)交談的過(guò)程中的一些良 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁(yè) 共 20 頁(yè) 好畫(huà)面； D、想象我們的產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的好處。 E、出門(mén) 之前對(duì)自己說(shuō)： “ 客戶(hù)在等著我去簽單呢 ” ！ 專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 （ 1）要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家。要想成為專(zhuān)家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，相信你在將來(lái)（三年）一定會(huì)成為你所在行業(yè)的專(zhuān)家；（ 2）逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專(zhuān)家的；（ 3）專(zhuān)業(yè)能力包括兩個(gè)方面：一是對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了如直掌，二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍；（ 4）顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最大的特點(diǎn)，就是以專(zhuān)家權(quán)威的身份幫助顧客解決問(wèn)題。 非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 頂尖的銷(xiāo)售人員是一個(gè)雜學(xué)家，所謂天上知一半，地上知道無(wú)數(shù)。 “水”是什么樣的容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體哪兒都能去。即水無(wú)定性，但有原則，做銷(xiāo)售也是如此。 對(duì)了解客戶(hù)的準(zhǔn)備 出發(fā)之前，想想： A、沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的