【文章內(nèi)容簡介】 ：“追求快樂，逃避痛苦”、“兩禍相衡取其 輕，兩福相衡取其重”，故決定銷售成敗的人類行為動機(jī)是“追求快樂，逃避痛苦”， 人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍，當(dāng)痛苦與快樂同時出現(xiàn)時，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)時，他會挑選較小的痛苦。你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動力來促成銷售？ 以此來達(dá)成銷售的方法有兩種： 一是痛苦加大法，很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦，首先客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢從口 袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品，那如何讓客戶掏錢呢？找到他的痛苦點，當(dāng)他的痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥，當(dāng)顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。故所有的銷售人員請你們善用痛苦的力量； 二是快樂加大法，假如有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦所以你拒絕吃。那么把十元改為一百、一千、一萬元一條呢??？肯定有人吃的，所以當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品時，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大， 如果不夠，加大快樂的程度，古代人句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側(cè)面進(jìn)攻（如你如果吃了你你心愛的人就可以免受痛苦，在這種還情況下他一定毫不猶豫地吃，盡管吃蟲子在他 /她看來是件非常痛苦的事。等等）。 二、面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題： 你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 三、溝通 你生命和生活的品質(zhì)取 決于你的溝通能力。 溝通的原則：多贏或至少雙贏。溝通使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品服務(wù)讓對方接受。在溝通過程中讓對方感到良好，感覺舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。 溝通的三要素：一是文字；二是語調(diào)；三是肢體動作。 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對面的溝通的過程中，文字的作用占 7%，語調(diào)的作用占 38%，肢體動作占 55%。上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵，為的是讓人多聽少說。 在銷售溝通的過程中由兩個部分組成：讓顧客多說，自己多聽。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說 70%，自己說 30%，而且我們自己所占的 30%說話時間 應(yīng)該是由說跟問組成的。如何讓別人說 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 20 頁 得更多呢？ “ 問 ” 是所有銷售說服的關(guān)鍵。問話在銷售過程的作用是非常重要的，只有你問得多，客戶才會說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動的成功機(jī)率才會更大。 用問做開場白。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。 問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會更好，有什么比找到兩者的共同點更棒的呢？ 問需求：了解對方的需要與購買價值觀； 問痛苦：問清楚客戶的痛苦看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地擴(kuò)大，當(dāng)他痛苦得很難受時，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解除問題，他就比較容易掏錢了； 問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能給帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂； 問成交：你是今天把貨給你留下呢？還是明天我給你送過來？你要多少？你是要給定金還是全款？ 問問題應(yīng)該： 問簡單、容易回答的問題； 盡量問一些回答是 Yes的問題； 從小 Yes開始； 問引導(dǎo)性，二選一的問題； 事先想好答案 ； 能用問，盡量少說； 問一些客戶沒有抗拒點的問題。 聆聽是是一種高度的贊美，同時又是一種禮貌的表現(xiàn)，是對別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。 聆聽的技巧： 讓對方感覺到你在用心聽； 讓對方感覺到你態(tài)度誠懇； 記筆記有三大好處：一是立即讓對方感覺到被尊重，二是記下重點便于溝通，三是以免遺漏； 重新確認(rèn)，減少誤會及誤差； 不打斷不插嘴有三大好處：一是讓對方感覺良好，二是讓對方多說，三是讓對方說完整； 停頓 35秒有三大好處：一是讓對方繼續(xù)說下去，二 是你可以利用這點時間組織語言，三是讓對方覺得你說的話經(jīng)過腦子的，可信度比較高； 不明白的地方追問； 聽話時不要組織語言，因為在對方說話時，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 20 頁 起誤會； 點頭微笑； 不要發(fā)出聲音； 1眼睛注視鼻尖或前額，避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺得你的眼神比較柔和； 1坐定位，避免與客戶面對面坐，坐客戶對面容易讓對方感覺對立（黑社會談判一般都這樣坐），盡量減少讓客戶精神不集中的因素。 贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。贊美要真誠，抓住對方 的閃光點，并運用具體、間接及時的原則。但是批評也并不意味產(chǎn)狂風(fēng)暴雨。善意地運用批評有時更能讓客戶感覺到你的誠意，但這也是一種危險的技巧，一定要注意方法： 三明治批評法，先肯定、先鼓勵，后批評，然后再肯定、再鼓勵，對方就會覺得你是好人，因為你給了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒面子，我們給他面子，他就給我們面子。） 適用于企業(yè)團(tuán)隊開會中，有兩句話在批評時人時很好用： “ 哪里很好，哪里還可以更好。 ” 盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評他。 在批評別人的時候不夸大，要實事求是（任何不實 的批評都必須會讓你批評的效果大打折扣） 盡量注意你的語調(diào)。 在批評的過程中以關(guān)心的角度去批評他。 批評他是出于善意，是為他好（當(dāng)他感覺你的批評是為他好時，他就比較容易接受了。） 批評時要對事不對人。 四、銷售十大步驟 （一）、準(zhǔn)備 身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢，鍛煉身體是你工作中最重要的工作。銷售是體力與腦力的工作 ,在銷售過程中 ,沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的 ,具備良好身體素質(zhì)的人 ,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣 ,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。其中銷售人員在形象上的投資，是銷售 人員最重要的投資。讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！ 精神準(zhǔn)備 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不屑一顧??凡此種種，都將影響你你銷售的成功，因此，在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備： A、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和產(chǎn)品的口感； B、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶品嘗過我們的產(chǎn)品以后贊賞我品的品質(zhì)； C、相象將要與客戶交談的過程中的一些良 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 20 頁 好畫面； D、想象我們的產(chǎn)品給客戶帶來的好處。 E、出門 之前對自己說： “ 客戶在等著我去簽單呢 ” ！ 專業(yè)知識準(zhǔn)備 （ 1）要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，相信你在將來（三年）一定會成為你所在行業(yè)的專家；（ 2）逢會必到，一個公司會議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的；（ 3）專業(yè)能力包括兩個方面：一是對自己的產(chǎn)品或服務(wù)的了如直掌，二是對競爭產(chǎn)品的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍；（ 4）顧問式銷售的最大的特點，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。 非專業(yè)知識準(zhǔn)備 頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家，所謂天上知一半，地上知道無數(shù)。 “水”是什么樣的容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候凝結(jié)成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸騰為氣體哪兒都能去。即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。 對了解客戶的準(zhǔn)備 出發(fā)之前，想想： A、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的