面對面顧問式銷售ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-13 00:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 態(tài) 雙贏的心態(tài) 空杯的心態(tài) 老板的心態(tài) 學(xué)習(xí)有多重要 ? 是競爭對手學(xué)得比你快？還是你比競爭對手學(xué)得快？ ——彼得 .圣吉 ? 教育是最好的投資，培訓(xùn)是最好的待遇，知識是最好的禮物。 ——張瑞敏 ? 經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn) 知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來。 ——李嘉誠 （三）、如何開發(fā)客戶 ? 找客戶之前要研究的問題 ? 不良客戶的 7種特質(zhì) ? 黃金客戶的 7種特質(zhì) 如何開發(fā)客戶 ——合適業(yè)務(wù)銷售 找出準(zhǔn)客戶的必備條件 A、有需求； B、有購買能力； C、有購買決策權(quán) 誰是我們的客戶？ 他們一般在哪里出現(xiàn)？ 我們的客戶什么時候會買 ？ （促銷活動的時候） 為什么我們的客戶不買 ？ （不了解、不信賴） 誰在搶我的客戶？ 不良客戶的 7種特質(zhì) 凡是持否定態(tài)度 A、對生活不抱信心 B、凡是百般挑剔、難以相處 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值 A、不給介紹機(jī)會 B、不愿意了解，剛開始就討價還價 即使成交也是小客戶 A、成本與產(chǎn)出不成正比 B、被動局面，對你的品牌不重要 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會 A、未來的幾個月、幾年不可能再次提貨 B、不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系 沒有品牌見證和推薦的價值 A、沒有影響力； B、區(qū)域無知名度 C、不受人尊敬； D、無市場拓展能力 生意做得很不好，虧損，要欠款 A、天天抱怨生意差 /行業(yè)不好 /抱怨對手 /抱怨政府 /抱怨所有的人 B、要花很多時間討債 /欠其他品牌的款不換 /喜歡扯皮 客戶的地點(diǎn)很遠(yuǎn)又很小 A、長途跋涉； B、效率太低； C、花時間很長 D、把同等的時間花在其他客戶身上效果會更好。 黃金客戶 7個特質(zhì) 對你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切需求 A、迫切需要； B、能解決問題； C、獲得好處 （越緊急對細(xì)節(jié)、價格要求就越低） 與他的計(jì)劃之間有沒有成本或效益關(guān)系 A、直接降低成本； B、好處明現(xiàn)可算； C、成本回收快，見效快； D、輕易向你購買； E、不需要太多的時間評估 對你的品牌產(chǎn)品 /服務(wù)持肯定態(tài)度 有可能是大單 /集采 是影響力的核心 A、開始找對人四兩撥千斤； B、業(yè)界領(lǐng)導(dǎo) /影響力大 /協(xié)會主席 /秘書長 /地頭蛇等； C、擁有優(yōu)良口碑推薦 財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速、現(xiàn)款現(xiàn)貨 客戶的辦公地點(diǎn)離你很近 如何對顧客的拒接 把 “ 拒絕 ” 兩字換成 “ 老師 ” 把 “ 拒絕 ” 兩字看成顧客 “ 不夠了解 ” “ 成交總在 5次拒絕后 ” “ 當(dāng)顧客說了 7次不買的時候，我才有點(diǎn)相信他可能不跟我買，但是我還要再試 3次 ” ——喬吉 .拉德 當(dāng)你選擇了銷售行業(yè)就選擇了被拒接 (30： 1)（ 1\2\3\4…… ）（ 30\29\28\27…… ） 你的收入不是只來自你成交的客戶，而是你介紹客戶的總量。 （四）、如何建立信賴感 形象看起來像行業(yè)的專家 具備基本的商業(yè)禮儀 問話建立信賴感 聆聽建立信賴感 身邊的物件可以建立信賴感 使用顧客見證 （四）、如何建立信賴感 使用名人見證（代言） 使用媒體見證（智勇大沖關(guān)、電視） 權(quán)威見證（專家 /領(lǐng)導(dǎo) /證書）（電池） 一大推名單見證（銷售日記） 1熟人見證（ XX局長、店長、政府） 1環(huán)境和氣氛 （五）、了解顧客的需求 套路 1：適合對方已經(jīng)使用類似，但想換一個牌子的 N：現(xiàn)在 ：您現(xiàn)在使用的是什么品牌呢？ E：滿意 ：它哪里讓您比較滿意呢？ A：不滿意 ：哪里您不太滿意呢？ D：決策者 ：如果要決定，誰是決策者 S：解決方案 ：好的我們都有，您不滿意的我們也已經(jīng)解決了，而且還有 …… 是我們獨(dú)家的，價格還比較優(yōu)惠 …… 套路 2： F: 家庭 O：事業(yè) R：休閑 M：金錢 做業(yè)務(wù)不一定只談業(yè)務(wù)、聊其他的，找
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1