面對(duì)面銷售技巧ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-17 22:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 比較年輕的人群追求與眾不同。流行、名牌、不同的眼神，都會(huì)剌激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，因此，銷售人員需要告知顧客購(gòu)買產(chǎn)品之后，與眾不同的所在。 Power Sales ? ————比較心 ? 比較心的存在非常普遍。銷售人員利用比較心的人性弱點(diǎn)，可以從商品的特性、使用者等方面進(jìn)行比較，真正激發(fā)顧客心中的購(gòu)買欲望。 Power Sales ? ————少花 ? 通過(guò)促銷、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)維修、免費(fèi)更換零件都可以使顧客少花錢，從而極大的刺激其購(gòu)買欲望 Power Sales ? ————尊貴 ? 優(yōu)先權(quán)、金卡、會(huì)員卡等都是榮譽(yù)與尊貴的象征，擁有一張卡，或擁有優(yōu)先權(quán)代表身份與眾不同，尤其當(dāng)其與榮譽(yù)和尊貴相聯(lián)系的時(shí)候，會(huì)很好地刺激顧售的購(gòu)買欲望 Power Sales 本講回顧 ? 一、基本認(rèn)知與觀念 ? 二、幾種激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧 ? 用 如同 取代 少買 ? 運(yùn)用第三者的影晌力 ? 情景、名人、專家 ? 運(yùn)用比較表或比較演示 ? 運(yùn)用人性的弱點(diǎn) 多賺、少花、尊貴、與眾不同、比較心 Power Sales 四、促成的技巧 Power Sales ? 不要害怕被拒絕 ? 靈活運(yùn)用促成交易的技巧，多次持續(xù)促成過(guò)程，才能夠達(dá)成真正的締結(jié)成交。 ? 不要失去耐性 基本的認(rèn)識(shí)與觀念 Power Sales 一、二選一法則 ? 例： ? A店：你的面條要不要加雞蛋？ ? B店：你的面條是加一個(gè)雞蛋還是加二個(gè)雞蛋？ Power Sales Power Sales 二、有限數(shù)量或期限 ? ? {案例 )… 〔 超市的特價(jià)活動(dòng) 〕 Power Sales ? ? 例： ? 因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以 … 我們促銷的時(shí)間就是這幾天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時(shí)候了 ! Power Sales 真愛(ài)總在最后出現(xiàn) Power Sales 三、推銷 今天買 ? 不要相信 “ 考慮看看 ” ? 例 :〔 對(duì)付 考慮看看 的武器 〕 ? 錯(cuò)誤 這么使宜還要考慮。 ? 錯(cuò)誤 那你考慮看看。 ? 錯(cuò)誤 “ 那我給您留個(gè)電話，需要再打電話給我 Power Sales 馬鼻子之差 Power Sales ? 正確 :“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚地知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤?，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)、 還是 … ? 、沉默的壓力 Power Sales 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 假設(shè)式的結(jié)束方式是指銷售人員直接假定顧客已經(jīng)在購(gòu)買，而銷售人員做的只是幫助顧客如何使用產(chǎn)品。 Power Sales 五、邀請(qǐng)式結(jié)束法 ? 邀請(qǐng)式結(jié)束方式是指銷售人員詢問(wèn)顧客關(guān)于產(chǎn)品的意見(jiàn)，諸如 買家電售后服務(wù)很重要，您覺(jué)得呢？ ,買電視圖像的清晰度很重要，您覺(jué)得呢 ? ， 這個(gè)商品真的非常適合您，您覺(jué)得呢 ?， 這個(gè)商品非常非常的方便，您覺(jué)得呢 ? 看起來(lái)非常大方，您覺(jué)得呢 ?,劃算?…… 使顧客不停地贊同銷售人員的意見(jiàn)，將認(rèn)可強(qiáng)化到顧客的意識(shí)中。在不知不覺(jué)中，顧客就會(huì)難以表示拒絕，最終成功地締結(jié)訂單 Power Sales 六、法蘭克式結(jié)束法 ? 法蘭克結(jié)束方式是指銷售人員通過(guò)優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)直接明確地視覺(jué)化的方式，促成最終成交的一種技巧。 Power Sales ? {案例 )… 很難決定 … ? 錯(cuò)誤 :“很劃算 !很劃算 !” ? 錯(cuò)誤 :“6900元怎么樣，那 6800元呢 ? 6700元總可以了吧 !” ? 正確： “ 我們公司的老總在遇到難以決定的問(wèn)題時(shí)，都是用這種方式來(lái)制決，我們花一分鐘來(lái)試試看 ……” Power Sales 七、門把法 ? 門把法經(jīng)常用在最后反敗為勝的環(huán)節(jié)，以松懈顧客武裝的心情，進(jìn)行突擊 ? 案例： ? “ 我能不能請(qǐng)教您一個(gè)私人的問(wèn)題，請(qǐng)您幫我 ……” （當(dāng)顧客決定離去，走到展廳門口時(shí)） Power Sales 本講回顧 ? 一、二選一法制 ? 二、有限數(shù)量或期限 ? 三、推銷 今天買 ? 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 五、邀請(qǐng)式結(jié)束法 ? 六、法蘭克式結(jié)束法 ? 七、門把法 Power Sales 五、 處理反對(duì)問(wèn)題的技巧 Power Sales 一、基本認(rèn)知及心態(tài) ?
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