杜邦公司面對(duì)面銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-03-10 16:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 懷疑? 顧客不相信你的產(chǎn)品服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。對(duì)方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽(tīng)更多資料。如果異議顯示對(duì)方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到你所講的水平。你可以用統(tǒng)計(jì)數(shù)字作為證明，進(jìn)行產(chǎn)品示范或試驗(yàn)，提出專(zhuān)家的判斷，或援引滿(mǎn)意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務(wù)取得成功。2023/1/23 29實(shí)際缺點(diǎn)? 顧客在你建議的產(chǎn)品或服務(wù)中找到似是確鑿的缺點(diǎn)，亦即你的產(chǎn)品或服務(wù)有些地方不能符合顧客的期望需要。價(jià)格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實(shí)際缺點(diǎn)。你要顯示你的產(chǎn)品或服務(wù)所具備的優(yōu)點(diǎn)，可以蓋過(guò)顧客所講的缺點(diǎn)。你可以這樣說(shuō)：不錯(cuò)，我們的價(jià)錢(qián)較高，我明白你何以對(duì)這問(wèn)題有顧慮。我們也有過(guò)其他顧客提出相同的顧慮。但后來(lái)他們都發(fā)現(xiàn)，時(shí)間和總開(kāi)支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過(guò)了他們最初的顧慮的價(jià)錢(qián)問(wèn)題?？偠灾?，講出一些優(yōu)點(diǎn)，以抵銷(xiāo)或化解顧客所說(shuō)的缺點(diǎn)。2023/1/23 30實(shí)際投訴? 顧客可能曾能用過(guò)你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品或服務(wù)，因故留下不良印象。譬如，顧客可能會(huì)投訴說(shuō)以往見(jiàn)過(guò)的推銷(xiāo)員不周或不可靠。你要細(xì)心傾聽(tīng)顧客的投拆，而且顯示自己會(huì)怎樣計(jì)劃，避免同類(lèi)問(wèn)題再發(fā)生。你可以這樣說(shuō)： 我明白。你覺(jué)得以前的推銷(xiāo)員沒(méi)有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣(mài)不出去的貨品。為避免這問(wèn)題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說(shuō)明書(shū)，而且在你購(gòu)貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。我還會(huì)留下我的電話(huà)號(hào)碼給你，你有問(wèn)題可隨時(shí)打電話(huà)給我 .2023/1/23 313 種 常 見(jiàn) 價(jià) 格 異 議? 我沒(méi)有足夠的預(yù)算? 可以在別處買(mǎi)得更便宜? 我看不到你的價(jià)值2023/1/23 32避 免 價(jià) 格 異 議 的 策 略1 針對(duì)性?xún)r(jià)值分析 Strategic Value2 策略固定位置 Strategic positioning3 事件預(yù)先評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù)5 爭(zhēng)取下游客戶(hù)支持6 增價(jià)清單 Valueadded7 捆綁銷(xiāo)售8 事先探索9 擴(kuò)大價(jià)值效益10 無(wú)形價(jià)值2023/1/23 33處 理 異 議 實(shí) 況 練 習(xí) 時(shí) 限 ? 用 五 分 鐘 時(shí) 間 討 論 每 次 實(shí) 況 練 習(xí)? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時(shí) 間 : 2023/1/23 34推 銷(xiāo) 會(huì) 面 綱 要 開(kāi) 場(chǎng) 白 促 銷(xiāo) 過(guò) 程 結(jié)束語(yǔ) 2023/1/23 35原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 提供客戶(hù)最高位利益客戶(hù) 愿意花時(shí)間繼續(xù)開(kāi) 場(chǎng) 白 客戶(hù)對(duì)談話(huà)內(nèi)容提出意見(jiàn)2023/1/23 36 有 效 的 開(kāi) 場(chǎng) 白 ? 顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計(jì) 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專(zhuān) 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 2023/1/23 37推 銷(xiāo) 會(huì) 面 的 開(kāi) 埸 白 三 大 步 驟 :? 會(huì) 面 目 的 ? 會(huì) 面 效 益 ? 查 證 2023/1/23 38顧 客 的 購(gòu) 買(mǎi) 步 驟 不 感 興 趣提 高 興 趣信 服 ，完 全 接 受2023/1/23 39 完 全 接 受 信 服 達(dá) 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 ? 選 擇 方 案 ? 收 獲 ? 後 果 稍 有 興 趣 ? 需 要 不 感 興 趣 說(shuō) 明 公 司 專(zhuān) 長(zhǎng)逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 的 過(guò) 程 ：顧 客 的 購(gòu) 買(mǎi) 步 驟 2023/1/23 40說(shuō) 明 公 司 的 專(zhuān) 長(zhǎng) 要 點(diǎn) ? 為 雙 方 達(dá) 致 共 識(shí) 奠 定 基 礎(chǔ) ? 扼 要明 確，將 公 司 的 專(zhuān) 長(zhǎng) 與 顧 客 可 能 的 需 要 聯(lián) 系 起 來(lái) ? 內(nèi) 容 具 體 ，務(wù) 使 顧 客 產(chǎn) 生 興 趣 ? 內(nèi) 容 廣 泛 ，避 免 局 限 于 將 來(lái) 的 選 擇 方 案 ? 令 自 己 從 眾 多 對(duì) 手 中 脫 穎 而 出 2023/1/23 41原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說(shuō)服 幫助客戶(hù)分析現(xiàn)況 ,收集情報(bào)數(shù)據(jù) ,深入了解 ,避免觸及產(chǎn)品與客戶(hù)共同 研究可能問(wèn)題或需要探 索 顧 客 需 要 2023/1/23 42需 要 是 一 種 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況差
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