面對(duì)面銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-07 19:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象、產(chǎn)品的售后服務(wù)、 還是 ? ? 、沉默的壓力 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 假設(shè)式的結(jié)束方式是指銷(xiāo)售人員直接假定顧客已經(jīng)在購(gòu)買(mǎi)，而銷(xiāo)售人員做的只是幫助顧客如何使用產(chǎn)品。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 五、邀請(qǐng)式結(jié)束法 ? 邀請(qǐng)式結(jié)束方式是指銷(xiāo)售人員詢(xún)問(wèn)顧客關(guān)于產(chǎn)品的意見(jiàn)，諸如 買(mǎi)家電售后服務(wù)很重要，您覺(jué)得呢？ ,買(mǎi)電視圖像的清晰度很重要，您覺(jué)得呢 ? ， 這個(gè)商品真的非常適合您，您覺(jué)得呢 ?， 這個(gè)商品非常非常的方便，您覺(jué)得呢 ? 看起來(lái)非常大方，您覺(jué)得呢 ?,劃算 ??? 使顧客不停地贊同銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，將認(rèn)可強(qiáng)化到顧客的意識(shí)中。在不知不覺(jué)中，顧客就會(huì)難以表示拒絕，最終成功地締結(jié)訂單 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 六、法蘭克式結(jié)束法 ? 法蘭克結(jié)束方式是指銷(xiāo)售人員通過(guò)優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)直接明確地視覺(jué)化的方式，促成最終成交的一種技巧。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? {案例 )? 很難決定 ? ? 錯(cuò)誤 :“ 很劃算 !很劃算 !” ? 錯(cuò)誤 :“6900 元怎么樣，那 6800元呢 ? 6700元總可以了吧 !” ? 正確： “ 我們公司的老總在遇到難以決定的問(wèn)題時(shí)，都是用這種方式來(lái)制決，我們花一分鐘來(lái)試試看 ??” 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 七、門(mén)把法 ? 門(mén)把法經(jīng)常用在最后反敗為勝的環(huán)節(jié)，以松懈顧客武裝的心情，進(jìn)行突擊 ? 案例： ? “我能不能請(qǐng)教您一個(gè)私人的問(wèn)題，請(qǐng)您幫我 ?? ”（當(dāng)顧客決定離去，走到展廳門(mén)口時(shí)） 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本講回顧 ? 一、二選一法制 ? 二、有限數(shù)量或期限 ? 三、推銷(xiāo) 今天買(mǎi) ? 四、假設(shè)式結(jié)束法 ? 五、邀請(qǐng)式結(jié)束法 ? 六、法蘭克式結(jié)束法 ? 七、門(mén)把法 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 五、處理反對(duì)問(wèn)題的技巧 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一、基本認(rèn)知及心態(tài) ? 平常心 ? 嫌貨才是買(mǎi)貨的人 ? 提出問(wèn)題的顧客才是潛在最有可能的顧客 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 放棄 顧客的拒絕 繼續(xù)努力 業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī) 運(yùn)氣不好 產(chǎn)品不好 顧客不好 案例： 512 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 二、處理反對(duì)問(wèn)題的技巧 ? 、認(rèn)同和贊美 ? 顧客可不可以被糾正？ 技巧 正確語(yǔ)言舉例 接受 我懂、我了解、我能體會(huì) 認(rèn)同 我很同意您的看法 贊美 您很專(zhuān)業(yè)，您的看法很獨(dú)到，您真是有知識(shí)的人，您非常有見(jiàn)地 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 避免用 可是 、 但是 ? “可是”、“但是”具有強(qiáng)烈的反駁意味，會(huì)致使顧客全副武裝，引起顧客的逆反心理 ? 可用“同時(shí)”、“只是”代替 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 使用正確的肢體語(yǔ)言 ? 在使用正確語(yǔ)言的同時(shí)，可以輔以肢體語(yǔ)言。 ? 切忌使用錯(cuò)誤的肢體語(yǔ)言，這會(huì)引起顧客的恐懼和遐想。 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 表現(xiàn)真誠(chéng) ? 眼睛是靈魂之窗，可以通過(guò)眼神向顧客傳達(dá)自己的真誠(chéng) ? 如何練習(xí)真誠(chéng)的眼神？ 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn) 馬丁阿里 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 款式過(guò)時(shí)的異議（ 1） ? {案例 }? （應(yīng)對(duì) 款式過(guò)時(shí) ) ? 錯(cuò)誤 這是我們?nèi)ツ甑膸?kù)存 ? 正確 是的，所以我才要跟你說(shuō)，現(xiàn)在買(mǎi)最劃算 ? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 款式過(guò)時(shí)的異議 （ 2） ? ? 錯(cuò)誤 哪里過(guò)時(shí)了 ! ? 正確 是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴顒e不大 所以沒(méi)有讓你看出來(lái)，它的特點(diǎn)是 .. 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 不需要太好的異議（ 1） ? 案例 ? （應(yīng)對(duì) 不需要太好 ) ? 錯(cuò)誤 :這也不算好，只能算普通而已 ! ? 正確 :是的。只是以這么好的商品，才賣(mài)這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且 ? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 不需要太好的異議（ 2） ? 案例 ? （應(yīng)對(duì) 不需要太好 ) ? 錯(cuò)誤 :那您看一下這邊的比較便宜。 ? 正確 :那么您看一下這幾款，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，很多顧客都喜歡 .. 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? 質(zhì)量問(wèn)題的異議 ? {案例 }??? 〔讓顧客對(duì)質(zhì)量充滿(mǎn)信心〕 ? 錯(cuò)誤 肯定不會(huì)啦 ! ? 錯(cuò)誤“如果我的彩電質(zhì)量有問(wèn)題，全中國(guó)你都不用買(mǎi)彩電了 ! ? 正確“肯定不會(huì) !我們彩電的質(zhì)量是中國(guó)第一，所以這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，保證讓您買(mǎi)得安心用得放心 ! 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 以退為進(jìn) 買(mǎi)衣服 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? {案例 }.. {我不要了絕處逢生 } ? 錯(cuò)誤 好吧，您慢慢看，有需要再叫我 ! (顧客心想 :沒(méi)需要 ??) ? 正確 “ 那好吧 !既然您沒(méi)有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你 !只是我想跟您報(bào)告的是 ? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? {案例 }.. 我買(mǎi)另外個(gè)牌子好了 ? 錯(cuò)誤 那個(gè)牌子不好。 ? 錯(cuò)誤 “ 那我留個(gè)電話(huà) /名片，以后有需要的話(huà) ? ? 正確 那好吧 !既然您沒(méi)有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你 !只是我們真的很誠(chéng)懇地邀請(qǐng)??? 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? ?所謂回飛棒，是指銷(xiāo)售人員以謙虛、誠(chéng)懇的方式面對(duì)顧客提出的問(wèn)題，追查背后的真正原因，以更好地解決問(wèn)題 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? {案例 }長(zhǎng)虹服務(wù)質(zhì)量差（解開(kāi)對(duì)售后服務(wù)的疑惑） ? 錯(cuò)誤 你這樣說(shuō)我也沒(méi)辦法。 ? 正確 “ 為什么你會(huì)這樣說(shuō)呢？ ? 正確 “ 您覺(jué)得如何做才能讓您有信心呢？ 第一（ ），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ ? {案例 }? 你的某某功能根本沒(méi)效果！ ? 錯(cuò)誤 :怎
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