【文章內(nèi)容簡介】 D、還不了解顧客（是真正的決策者嗎？付得起錢嗎？需求度有多高？） E、事先準(zhǔn)備不夠充分，沒有預(yù)見到可能的拒絕，從而在做介紹時(shí)不能及時(shí)預(yù)防 F、沒有總結(jié)和提煉，盡管已無數(shù)次遇到過類似的拒絕情況但還是不知道怎樣應(yīng)付 G、你的產(chǎn)品介紹有缺陷，沒法引起對方購買欲望 因?yàn)榄h(huán)境 處理拒絕 拒絕的種類？ 識別真假拒絕？ 為何出現(xiàn)拒絕？ 克服拒絕的步驟？ 一些常見拒絕的處理方法？ 總結(jié)：如何才能熟練處理拒絕，達(dá)成銷售 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 克服拒絕的步驟 認(rèn)真傾聽客戶的拒絕，認(rèn)同客戶的拒絕，弄清 楚是否是真正拒絕的原因； 確認(rèn)這是否是唯一的真正拒絕（鎖定抗拒） ； 再次確認(rèn)（以不同的方式） ； 給拒絕定性，取得客戶的承諾，以便促成銷售 ； 以一種完全解決問題的方式給予正面回答，對 此要斬釘截鐵； 提出達(dá)成交易的問題，使對方能在回答中確認(rèn)成交。 處理拒絕 拒絕的種類？ 識別真假拒絕？ 為何出現(xiàn)拒絕？ 克服拒絕的步驟？ 一些常見拒絕的處理方法？ 總結(jié)：如何才能熟練處理拒絕，達(dá)成銷售 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) ?價(jià)格 ?時(shí)間 ?決策人 ?需求 ?與競爭者相關(guān)的拒絕 一些常見拒絕的處理方法 價(jià) 格 付得太少的缺陷 付得太多是不明智的，但是付得太少更不好 當(dāng)你付得太多的時(shí)候，你不過是損失一些錢而已 當(dāng)付得太少的時(shí)候，你可能會(huì)丟掉一切，因?yàn)槟阗I的東西根本完成不了你當(dāng)初打算用它來做的事 商業(yè)平衡的基本法則，不允許付出很少卻得到很多，這是不可能的。 如果你要和最低的出價(jià)者做買賣，那么這也肯定會(huì)給你增加一些風(fēng)險(xiǎn)。 英國作家約翰 魯斯金 價(jià) 格 通過提問澄清價(jià)格顧慮 ?您說我們的價(jià)格多，您能說得更具體一點(diǎn)兒嗎？（為什么覺得太貴了？） ?您希望價(jià)格是多少呢？ 通過滿意度與增加價(jià)值，揭示價(jià)格和價(jià)值之間的關(guān)系（一分錢一分貨） ?是的，我們的價(jià)格是較貴的，但是有這么多的人在接受我們的服務(wù)，您知道這是為什么嗎？ ?是的，因?yàn)槲覀兊恼n程和服務(wù)時(shí)最好的。（值這么多錢 ……） ?你說價(jià)格重要還是效果重要？ ?好貴，好才貴，你說對嗎？ ?難道你只在乎價(jià)格嗎？ ?你有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用過后后悔的經(jīng)驗(yàn)？ ?你花這么多錢，還可享受我們 ……、 ……、 ……的增值服務(wù)，您覺得值嗎？ ?有些客戶一上來也覺得我們價(jià)格貴，后來發(fā)現(xiàn) …… 繞開價(jià)格，先將產(chǎn)品特征和客戶能得到的好處，陳述清楚 ?我們先不討論價(jià)格高還是低，您先了解一下您可以從我們的課程中得到哪些？ 不要為價(jià)格問題道歉，當(dāng)談到價(jià)格問題時(shí)，一定要以一種自信、坦誠的方式交流、你的語言中不要有一絲歉意，使顧客能感覺到你的價(jià)格是公道的、合理的。 大數(shù)怕算原則：把一筆大數(shù)除以年、月、日，得出每日、每周的小花費(fèi) 說明顧客還沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在購買的好處，意味著顧客對你的產(chǎn)品既有好感，也有一些擔(dān)心和猶豫 運(yùn)用探詢式問題確定顧客的擔(dān)心和猶豫 太好了，我可以幫助您解決 您還要考慮什么呢？ 是否我剛才還有沒有說清楚的地方，讓您到擔(dān)心嗎？ 您說出來，我可以幫助您解決 時(shí)間 制造緊迫感，讓其感到現(xiàn)在購買的好處 現(xiàn)在就決定，您可以 …… 現(xiàn)在就決定，因?yàn)槲覀円獫q價(jià) 現(xiàn)在就決定，因?yàn)檫@個(gè)班馬上要滿了 需要多少時(shí)間（ ……） 下學(xué)期再說吧？ 下學(xué)期再報(bào)，有什么特殊原因嗎？ 是什么因?yàn)槭鼓F(xiàn)在不報(bào)名呢？ 下學(xué)期后有什么不同嗎？ 向?qū)Ψ秸f明拖延會(huì)給顧客帶來的損失 決策人 ?請您告訴我，如果不需和他商量，你會(huì)不會(huì)報(bào)名？ ?您現(xiàn)在可以跟她打個(gè)電話，征求一下他的意見 ?假如他現(xiàn)在有空的話，你可以讓他過來一起詳細(xì)了解一下，畢竟他沒有親自來，對我們的情況不會(huì)像您這樣理解得全面、清楚？ ?商量需要多長時(shí)間（實(shí)在不行，為下次跟進(jìn)確定時(shí)間，制造銷售機(jī)會(huì)） 需求 ?我想您今天能抽出時(shí)間來，說明您是有需求的，對嗎？ ?鼓勵(lì)嘗試，再做評判 與競爭者相關(guān)的拒絕 ? 努力說明我們產(chǎn)品或服務(wù)提供利益的優(yōu)越性，證明選擇我們對客戶來講更有利 ? 舉例說明從其他競爭者轉(zhuǎn)到我們公司來的客戶 ? 指出同時(shí)享受我們的服務(wù)可以給他帶來的好處 ? 鼓勵(lì)嘗試我們的 課程 （先給他試 上 ） ? 盡量與他保持聯(lián)系，爭取轉(zhuǎn)換的機(jī)會(huì) ? 您能告訴我您想要比較哪些方面呢？ （很好，我這里有一份數(shù)據(jù)、表格、證明，可以消除您的擔(dān)心） 賣點(diǎn) 特征描述 對手如何闡述其課程 對客戶有什么好處 不足之處（缺陷） 結(jié)合我們的賣點(diǎn)，如 何說服家長 練習(xí) —— 創(chuàng)建有關(guān)處理競爭對手的銷售工具 某某競爭對手對比分析 處理拒絕 拒絕的種類？ 識別真假拒絕？ 為何出現(xiàn)拒絕？ 克服拒絕的步驟？ 一些常見拒絕的處理方法？ 總結(jié)：如何才能熟練處理拒絕，達(dá)成銷售 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 總結(jié) 如何才能熟練處理拒絕，達(dá)成銷售： 在心理上準(zhǔn)備好顧客說“不”：因?yàn)? ? 銷售在顧客說“不”時(shí)開始 ? 如果你能把“不”變成“是”，你就能達(dá)成銷售，這很簡單 ? 總是有生意會(huì)做成，不是你用“是”把東西賣給了他， 就是他用“不”把東西賣給了你 ? 在你一生中你會(huì)聽到超過 “不” ? 不要把“不”看作最終的回答 ? 克服拒絕 準(zhǔn)備好顧客可能說 “ 不 ” 的問題，并把它記錄下來 （請列出你在銷售過