銷售培訓(xùn)客服培訓(xùn)面對面銷售(已修改)
2025-03-13 14:23 本頁面
【正文】 面對面銷售流程及技巧 課程目的 通過學(xué)習(xí)本次課程，讓課程顧問更好的完成個人和組織的銷售目標(biāo)； 能夠熟悉面對面咨詢的整個流程及相關(guān)技巧； 能夠熟練運用 SPIN工具挖掘客戶的實際需求； 能夠熟練運用 FABE工具清晰地描述出自身產(chǎn)品的賣點； 能夠熟練運用處理拒絕方式； 能夠充分運用跟進(jìn)技巧，促成到訪未成交客戶后續(xù)成交。 你是誰？ 你要對我說些什么？ 你說的這些對我有什么好處？ 如何證明你說的是事實？ 我為什么要向你購買？ 我為什么現(xiàn)在就要向你購買？ 面對面銷售流程 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 建立和諧 意義 方法 意義 —— 為什么要建立和諧 建立和諧 拉近與客戶的距離，讓客戶知道你是誰； 消除客戶緊張感； 消除你自己的緊張感； 建立良好氛圍，為進(jìn)入主題作鋪墊。 建立和諧 方法 建立和諧 自我介紹； 適當(dāng)贊美（恭維）； 激發(fā)興趣。 建立和諧 情景模擬：建立和諧 了解客戶需求 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 為什么了解客戶需求 如何了解客戶需求 spin總結(jié) 了解客戶需求 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 為什么了解客戶需求 如何了解客戶需求 spin總結(jié) 為什么要了解客戶需求 ※ 客戶并不知道自己的需求 ※ 客戶所認(rèn)為的需求并不是真正的需求 ※ 不了解客戶的需求就無法銷售我們的產(chǎn)品 了解客戶需求 建立和諧 了解客戶需求 介紹產(chǎn)品 處理拒絕 成交 跟進(jìn) 為什么了解客戶需求 如何了解客戶需求 spin總結(jié) 如何了解客戶需求 S ITUATION 背景問題 建立相關(guān)資料 P ROBLEM 難點問題 發(fā)掘潛在需求 I MPLICATIONS 暗示問題 將潛在需求向明確需求過渡 N EED PAYOFF 示益問題 揭示解決方案 發(fā)掘客戶需求是成功銷售的基礎(chǔ)，道理很簡單：如果我們不了解客戶需求、不能有效地發(fā)掘客戶需求，那我們怎能更好地為客戶推薦所需要的產(chǎn)品或服務(wù)呢？而 SPIN則是發(fā)掘客戶需求的最有力武器： 如何了解客戶需求 如何了解客戶需求 S ITUATION 背景問題 建立相關(guān)資料 P ROBLEM 難點問題 發(fā)掘潛在需求 I MPLICATIONS 暗示問題 將潛在需求向明確需求過渡 N EED PAYOFF 示益問題 揭示解決方案 什么是背景問題 有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息及其背景數(shù)據(jù) 背景問題的作用 為下面的問題打下基礎(chǔ) ； 用盡量少的問題了解客戶目前的情形，從而引出下一步的銷售提問 Situation 背景問題建立相關(guān)資料 請列出你在銷售過程中常用的背景問題： 例如學(xué)科類問題 哪個學(xué)校 幾年級 學(xué)習(xí)成績怎樣 學(xué)習(xí)習(xí)慣 誰管孩子 以前在哪里學(xué)習(xí)過 …… 練習(xí) 如何了解客戶需求 S ITUATION 背景問題 建立相關(guān)資料 P ROBLEM 難點問題 發(fā)掘潛在需求 I MPLICATIONS 暗示問題 將潛在需求向明確需求過渡 N EED PAYOFF 示益問題 揭示解決方案 Problem 難點問題發(fā)掘潛在需求 111顧客面臨的 很多 問題、困難和不滿之處 來提問； 通過 每一個提問 引誘 客戶說出潛在的、隱含的需求。 你想 過 如何提高他的學(xué)習(xí)成績？ 你想過如何提高他的 學(xué)習(xí)興趣？ 你想過如何改善他的學(xué)習(xí)環(huán)境怎樣？ 你想過如何改善 ?? ？ 如何了解客戶需求 S ITUATION 背景問題 建立相關(guān)資料 P ROBLEM 難點問題 發(fā)掘潛在需求 I MPLICATIONS 暗示問題 將潛在需求向明確需求過渡 N EED PAYOFF 示益問題 揭示解決方案 IMPLICATIONS 暗示問題將潛在需求向明確需求過渡 ……使你 ……（抓住痛點、無限放大） 把潛在的問題擴(kuò)大化，把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題指出問題的嚴(yán)重后果，從而將隱含的需求提升為顧客明顯的需求 抓住買方認(rèn)為是很小的問題放大再放大直到大 得 足以讓買方付諸行動購買。 練習(xí) 運用前面建立的背景問題和 難點問題設(shè)計暗示問題？ 如何了解客戶需求 S ITUATION 背景問題 建立相關(guān)資料 P ROBLEM 難點問題 發(fā)掘潛在需求 I MPLICATIONS 暗示問題 將潛在需求向明確需求過渡 N EED PAYOFF 示益問題 揭示解決方案 示益問題： 問題若得以解決 會 產(chǎn)生什么價值 目的： 不是注重問題而是更注重對策 （解決方案） 使客戶自己說出得到的利益 使客戶自己說出明確的需求 NEED PAYOFF 示益問題揭示解決方案 練習(xí) 請列舉出你在銷售過程中常用 的示益問題？ SPIN 總結(jié) ?有效判斷顧客的隱藏性 需求 ?必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性 需求 ?將明顯性
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