面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售(已修改)
2025-03-07 16:18 本頁(yè)面
【正文】 面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售 葉小明 20231213 ? ★ 銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵 ★ 溝 通 ★ 銷(xiāo)售十大步驟 ? ★ 銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵 （一）銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦 銷(xiāo)售過(guò)程中“銷(xiāo)”的是什么？ 銷(xiāo)售過(guò)程中“售”的是什么？ 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中“買(mǎi)”的是什么？ 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中“賣(mài)”的是什么？ ? 銷(xiāo)售過(guò)程中“銷(xiāo)”的是什么？ 銷(xiāo) ? 自己 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁是銷(xiāo)售人本身，在販賣(mài)任何產(chǎn)品之前販賣(mài)的是你自己。 我賣(mài)的不是雪佛蘭汽車(chē)，而是我自己 —喬吉 .拉德 假如顧客不接受你這個(gè)人，還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 3” 30” 14G （小實(shí)驗(yàn)：上臺(tái)推銷(xiāo)自己） 讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專家 ——顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ? 銷(xiāo)售過(guò)程中“售”的是什么？ 售 ? 觀念 賣(mài)自己想賣(mài)的容易？ VS 賣(mài)顧客想買(mǎi)的容易？ （不同的時(shí)間 /地點(diǎn) /狀況 /人 ,需求點(diǎn)不一樣） 購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀不一樣 （口紅）（ K100） 自我的信念，顧客相信的事實(shí) ≠事實(shí)，配合對(duì)方的觀念銷(xiāo)售。（夢(mèng)中情人） ? 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中“買(mǎi)”的是什么？ 買(mǎi) ? 感覺(jué) ——《買(mǎi)衣服》《吃飯》 感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的東西 感覺(jué)是一種綜合體 來(lái)源于之前的了解 /企業(yè) /產(chǎn)品 /環(huán)境 在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中營(yíng)造的過(guò)程 ? 買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中“賣(mài)”的是什么？ 賣(mài) ? 好處： 給顧客帶來(lái)的利益、快樂(lè)、減少麻煩和減少痛苦。 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品本身，買(mǎi)的是產(chǎn)品能給他帶來(lái)的利益。 一流的銷(xiāo)售員賣(mài)結(jié)果，普通的銷(xiāo)售員賣(mài)成份。 ? 舉例說(shuō)產(chǎn)品好處及利益點(diǎn) ? 1G內(nèi)存 ? YAMAHA音樂(lè)芯片 ? 視頻聊天 ? 準(zhǔn) 3G手機(jī) ? Kmusic音樂(lè)系統(tǒng) ? 雙色注塑水晶面板 ? 在線聽(tīng)歌 ? 短信多選發(fā)送、刪除 ? 文曲星、智學(xué)寶 ? 正規(guī)原裝電池 2塊 ? 2023款任天堂游戲 ? 動(dòng)感游戲 ? 雙線合一的歌王耳機(jī) ? 語(yǔ)音點(diǎn)歌、語(yǔ)音菜單 ? 立體聲藍(lán)牙 ? 第五待雙卡雙帶 ? 第五代數(shù)字調(diào)頻收音機(jī) ? 4個(gè)環(huán)繞立體聲喇叭 ? 老虎地圖 ? 來(lái)電歸屬地 ? （二）人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī) ? 追求快樂(lè) ? 逃避痛苦 ? 覺(jué)得可行 《農(nóng)夫耕田》《驢子拉磨》 《警察與小偷》 《生活的小孩》 《吃蟑螂》 ? 說(shuō)服的關(guān)鍵： 逃避痛苦是最求快樂(lè) 4倍的力量 價(jià)值觀說(shuō)服，利用人們?yōu)閯e人的付出超過(guò)自己的時(shí)候 “沒(méi)有痛苦的顧客是不會(huì)買(mǎi)的” 《云南白藥法銷(xiāo)售》 ? （三）面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心里思 考的是什么？ ? 銷(xiāo)售 6大永恒不變的顧客心理問(wèn)句： 你是誰(shuí)？ 你要跟我說(shuō)什么？ 你要談的東西對(duì)我有什么好處？ 如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？ 我為什么要跟你買(mǎi)？ 我為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？ 把這 6個(gè)問(wèn)題設(shè)置到銷(xiāo)售流程中去 ? 《看小品分享》 每個(gè)人的思維不一樣 每個(gè)人的經(jīng)歷不一樣 每個(gè)人的看問(wèn)題角度不一樣 云南白藥流程的深淺 ? ★溝 通 一、溝通的原理 二、問(wèn)話的技巧 三、聆聽(tīng)的技巧 四、贊美的技巧 五、肯定認(rèn)同技巧 ? （一）、溝通的原理 溝通重要性 ——沒(méi)有溝通就沒(méi)有生命 溝通的目的 ——想法、觀點(diǎn)、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受 溝通的原則 ——雙贏、多贏 溝通的效果 ——溝通過(guò)程中讓對(duì)方感覺(jué)良好 溝通三要素 ——文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言 小試驗(yàn)： 1《小蜜蜂》， 2指， 3IQ ? （二）、問(wèn)話技巧 溝通雙方 自己 對(duì)方 說(shuō) /問(wèn) 問(wèn) /說(shuō) 溝通中是“說(shuō)”比較重要還是“問(wèn)”比較重要？ 兩種模式： 開(kāi)放性 約束性的 小實(shí)驗(yàn) 123 ? 問(wèn)問(wèn)題的 6種作用和技巧 作用： 問(wèn)開(kāi)始 問(wèn)需求 問(wèn)興趣 問(wèn)痛苦 問(wèn)快樂(lè) 問(wèn)成交 技巧： 問(wèn)容易回答的問(wèn)題 問(wèn)“是”的問(wèn)題 從小“ yes”開(kāi)始問(wèn)起 問(wèn)二選一的問(wèn)題 事先想好答案 能用問(wèn)的盡量少說(shuō) 小實(shí)驗(yàn)：?jiǎn)栐?7+1法則 ? （三）聆聽(tīng)的技巧 是一種禮貌 可以建立信賴感 用心聽(tīng) 態(tài)度誠(chéng)懇 記筆記 重新確認(rèn) (語(yǔ)言是溝通的橋梁，文字是溝通的障礙 ) 停頓 35秒再接話 ? 不打斷、不插嘴 不明白追問(wèn) 不要頻繁發(fā)出聲音 1點(diǎn)頭微笑 1眼睛注視對(duì)方鼻尖或者前額 1坐定位置 1聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言 （三）聆聽(tīng)的技巧 ? （四）贊美的技巧 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則 贊美經(jīng)典的三句話 ? 贊美技巧 真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心的 ——虛偽 閃光點(diǎn) ——變扭 具體的 ——細(xì)節(jié) 間接的 ——團(tuán)隊(duì) /小孩 /身邊的其他 第三者 ——聽(tīng) XXX人說(shuō) …… 及時(shí)性 ——及時(shí)發(fā)現(xiàn) ? 經(jīng)典贊美三句話： 你真不簡(jiǎn)單 我很欣賞你 我很佩服你 贊美的威力 羊皮卷：贊美我的敵人，敵人于是成為朋友；贊美 我的朋友，朋友于是成為手足。 ? （五）、
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