【正文】 第一篇：周嶸面對面顧問式實戰(zhàn)銷售講義周嶸 《面對面顧問式銷售》講義周嶸簡介：盛世合興教育訓(xùn)練集團董事長 盛世科特勒營銷學(xué)院執(zhí)行院長中國培訓(xùn)行業(yè)資源整合第一人中國培訓(xùn)行業(yè)第一名公司創(chuàng)始人《整合天下贏》品牌創(chuàng)始人中國培訓(xùn)行業(yè)學(xué)習(xí)卡模式創(chuàng)始人中國營銷學(xué)會副會長中國培訓(xùn)界十大領(lǐng)袖深圳特區(qū)之子被譽為“最受歡迎的中小企業(yè)問題診斷解決專家”率領(lǐng)團隊為5萬多家企業(yè)服務(wù)過，親自服務(wù)指導(dǎo)過1500多家企業(yè)！周嶸老師有十三年來長期從事企業(yè)一線銷售的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，并花大量的時間、精力、財力去研究銷售方法技巧及訓(xùn)練工作，其開發(fā)的《面對面顧問式銷售》、《成功——先從優(yōu)秀員工做起》及《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》課程風(fēng)格簡單、易學(xué)、明快、清晰，內(nèi)容極富實戰(zhàn)性，深受學(xué)員（企業(yè)）好評。成功推出《面對面顧問式銷售》從每日收入不足10元到每小時收入逾40000元；從一個在深圳40天找不到工作到一個擁有15家分公司、1000多名員工的老板；從一個初中生到站到中大、北大、清華等知名學(xué)府講臺上的老師；從一個默默無聞的打工者到擁有深圳特區(qū)之子、深圳專家聯(lián)合會專家、中國十大培訓(xùn)領(lǐng)袖等光榮稱號。他就是周嶸。周嶸老師曾擔(dān)任過數(shù)家公司的銷售顧問、市場總監(jiān)及營銷副總，有在深圳十一年從基層業(yè)務(wù)做起，銷售二十多種產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗。從最初做銷售掘得第一桶金后，他先后投資八十余萬元致力于各種先進理念及實踐精華的研究與學(xué)習(xí)。2000年向大陸引入培訓(xùn)界頂尖大師陳安之老師，引爆國內(nèi)的成功學(xué)教育。2003年7月創(chuàng)建聚成學(xué)習(xí)王牌，被業(yè)界稱之為“中國培訓(xùn)史的又一次革命”，他與國內(nèi)國際數(shù)十位名師合作，并投資數(shù)十萬的資金向世界級的大師安東尼羅賓、博恩崔恩、喬吉拉德、原一平、柴田合子、陳明莉、湯姆霍普金斯、哈維麥凱等學(xué)習(xí)研究銷售理念及實踐精華，在掌握其精髓的同時付諸于實踐。近年來，周嶸老師在全國各地巡回演講1000余場，幫助數(shù)十萬人次近4000家企業(yè)增強競爭力，在不同程度上提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。90天為銷售的陣亡期兩年左右為銷售的更年期五年為銷售的成熟期實戰(zhàn)、實用、實效、演練、互動、游戲※學(xué)習(xí)五大步驟： ※如何更有效地學(xué)習(xí)：被動聽5% 聽,大聲回應(yīng)10% 視聽大聲回應(yīng)20%加演示35% 加討論50% 加演練75% 教別人90% 大量使用100% ※ 銷售的兩種類型告知型不管你有沒有需求,只負責(zé)告知；以銷售人員身份出現(xiàn)； 以賣你產(chǎn)品為目的；說明解悉為主；量大尋找人替說服人。顧問型（銷售醫(yī)生）詢問、診斷、開處方；以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費的專家）；以協(xié)助你解決問題為目的；建立信賴、引導(dǎo)為主；成交率高、重點突破?！?面對面銷售的四種模式單對單優(yōu)勢：易主控，少干擾；易需求；價值觀了解。注意事項：以對方主，配合對方需求價值觀。單對多優(yōu)勢：量大、機會多、省時。注意事項：要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)，我方為主。多對單優(yōu)勢：心里優(yōu)勢強，利用我方各種專長互補。注意事項：分工明確，各司其職，少插嘴。多對多優(yōu)勢：利用我方各種專長，優(yōu)勢互補成交率高。注意事項：設(shè)計流程，分工明確，排除干擾，襯、配。※ 面對面銷售的三大戰(zhàn)場我方熟悉的戰(zhàn)場優(yōu)勢：資源為我支持。注意事項：對方小心恐懼。他方熟悉戰(zhàn)場優(yōu)勢：資源為他支持。注意事項：排除干擾。雙方陌生的戰(zhàn)場優(yōu)勢：雙方放松。注意事項：提前到達。※ 銷售中的“銷”自已：產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來像個好產(chǎn)品（前30秒與前14句話）。※ 銷售中的“售”觀念：銷售的是顧客對產(chǎn)品的認知，而不是產(chǎn)品本身；“觀”即價值觀；“念”即信念，信念相信的事實，對企業(yè)、對產(chǎn)品、對人，先了解對方再作進攻方式；配合對方觀念比改變觀念容易，顧客永遠是對的?！?買賣過程中的“買”感覺：看不見、摸不著，綜合體； 之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境； 在整個過程營造好感覺?！?買賣過程中的“賣”好處：帶來什么利益快樂，避免什么麻煩；顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的好處；一流的Sales販賣結(jié)果，一般的Sales販賣成分。※ 人類行為的動機：追求快樂、逃避痛苦，可行性；當(dāng)快樂無法感動一個人時，痛苦更會施加力量，痛苦的力量遠比快樂大四倍，運用他自已最愛的人，施加一定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會購買。溝通技巧溝通三要素：文字、語調(diào)、肢體語言人都有一個共性，就是在受到別人的贊美后，會不自覺地與他交往?！?說服三要素什么人？（人格魅力）說什么？（內(nèi)容）怎么說？（表達方式）溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵?！?問話的四種模式：開放式（通常作為見面時的開場用語）如：“現(xiàn)在在哪里？”“在做什么？”“什么時候回來？”約束式（不能用太多，在收尾時通用）如：“您的意思對這種產(chǎn)品比較感興趣？”選擇式（非常有效的一種方式）如：“這個禮拜哪天過去您那里方便？”“是您移駕過來，還是我去拜訪您？”反問式（用問題來回答問題，推進問題，快速推進）如：“明天下午能送貨嗎？價格太貴了？”問：“晚上有沒有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※ 問話六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交※ 用“請教”作問題的開始問問題的關(guān)鍵：注意表情和肢體動作；注意語氣語調(diào)；問是的問題；從小事開始；事先想好答案；問二選一的問題；事先想好答案；能用問句則盡量少說。※ 聆聽技巧：聽懂對方說的話；聽懂對方想說沒有說出的話；聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話；聽懂對方為什么會說這句話，有時比說什么更重要。是一種禮貌建立信賴感用心聽?wèi)B(tài)度誠懇記筆記重新確認停頓35秒不打斷，不插嘴不明白追問不要發(fā)出聲音1點頭微笑1眼睛注視鼻尖或前額1聽話時不要組織語言※ 贊美技巧真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點具休間接通過第三者及時※贊美經(jīng)典四句：你真不簡單我很欣賞你我很佩服你你很特別 ※ 企業(yè)三種類型的人才必不可少營銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營后管理管理人才技術(shù)類人才※ 肯定認同技巧你說的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認同你的觀點你這個問題問得很好我知道你這樣做是為我好銷售十大步驟一、準(zhǔn)備（身體、精神、專業(yè)、顧客）※格言：♀機會只屬于那些準(zhǔn)備好的人♀一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多 ♀為成功而準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備：自已公司的產(chǎn)品優(yōu)勢競爭對手的劣勢以前交易成功幸福的畫面整合自已公司的缺點復(fù)習(xí)競爭對手的優(yōu)點想像以前失敗最慘的畫面專業(yè)準(zhǔn)備：對我們自已產(chǎn)品了如指掌對競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖銷售絕對是雜學(xué)家※ 頂尖銷售人員像水：什么樣的容器都能進入；高溫下變成氣無處不在；低溫下化成冰堅硬無比；以柔克剛；水無定性，但有原則；《老子》“水善利萬物無爭”“唯不爭，做無尤”“不爭即大爭”。二、良好的心態(tài)※ 面對地位高，成功人士面談時心態(tài)“你成功，你有錢是你的”良好心態(tài)；尊重、禮儀、尊敬；把自已想作不缺錢的大富翁，不求人的高姿態(tài)；將自已行程排滿，時間縮緊，心態(tài)便可調(diào)整。※ 以什么樣的心態(tài)投入工作，工作便會給予什么樣的回報態(tài)度好，能力好的人叫“精品”；態(tài)度好，能力不好的人叫“半成品”；態(tài)度不好，能力不好的人叫“廢品”；態(tài)度不好，能力好的人叫“毒品”。※ 態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過程對待工作的態(tài)度當(dāng)作職業(yè) 當(dāng)作事業(yè)心 為別人做事為自已做態(tài) 打工 人生總經(jīng)理、設(shè)計師比 全力應(yīng)赴全力以赴 “皮球踢到此為止”—杜魯門較 轉(zhuǎn)移問題解決問題交差便是努力去做好遲到早退早到遲退長遠的態(tài)度（行業(yè)、專業(yè)的長遠）積極的態(tài)度感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助）學(xué)習(xí)的態(tài)度三、如何開發(fā)客戶準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)；“請問貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負責(zé)，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)？”誰是我的客戶？他們會在哪里出現(xiàn)？我們客戶什么時候會買？為什么我的客戶不買？♀ 當(dāng)客戶沒信賴感♀ 確定我們產(chǎn)品幫不到♀ 確定我們價格太貴誰是我的競爭對手？誰在搶我的客戶？不良客戶的七種特質(zhì)：♀ 凡事持否定態(tài)度♀ 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值♀ 即使成交也是一樁小生意♀ 沒有后續(xù)的銷售機會♀ 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值♀ 他的生意做得很不好♀ 客戶地點離你辦公室或家太遠黃金客戶的七種特質(zhì)：♀ 對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細節(jié)、要求、價格越低）♀ 與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系♀ 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度♀ 有給你大訂單的可能♀ 是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響）♀ 財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速♀ 客戶的辦公室和他家離你不遠四、如何建立信賴感形象看起來像此行業(yè)的專家；要注意基本的商務(wù)禮儀；問話建立信賴感；身邊的物件建立信賴感；聆聽建立信賴感；使用顧客見證；使用名人見證；使用媒體見證；權(quán)威見證；一大堆名單見證；1熟人顧客的見證。五、了解顧客需求N現(xiàn)在 E滿意 A不滿意 D決策者 S解決方案 F家庭 O事業(yè) R休閑 M金錢※ Tom Hopkins實戰(zhàn)套路（挖墻角用）現(xiàn)在用什么？很滿意現(xiàn)在嗎？用了多久？以前用什么？您來公司多久了？當(dāng)時換產(chǎn)品時，您是否在場？換用之前是否了解與研究？換過之后是否為企業(yè)或個人產(chǎn)生很大利益？為什么同樣的機會來臨時不給自已一個機會呢？六、介紹產(chǎn)品做競爭對手比較配合對方的需求價值觀；開始介紹最重要最大的好處；盡可能讓對方參與；產(chǎn)品