【文章內(nèi)容簡介】 ）、良好的心態(tài)把工作當成事業(yè)的態(tài)度長遠的態(tài)度積極的態(tài)度 面對客戶拒絕時：A、把拒絕定義成老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；B、把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由；喬吉拉德說：“當客戶拒絕他七次后，他才有點相信客戶可能不會買，但是他還要試三次，他每個客戶至少試十次?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。C、當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠只是概率，一般來說三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買，所以每一個不成交都必意味著離成交越來越近。D、算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個拜訪的價值。事實上，拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。感恩的態(tài)度 有一句古話，你怎么樣對待人，別人就會怎么樣對你，你付出多少，你就會得到多少。當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志；感激欺騙你的人，因為他增長了你的見識；感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立；感激批評你的人，因為他讓你得以成長；感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒；感激愛你和你愛的人，因為這是你的本分。親愛的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機會，因為……努力學習的態(tài)度（三）、如何開發(fā)客戶在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一個準客戶，準客戶必須具備的條件：有需求、有購買力、有購買決策權?。?）我到底在賣什么？（2）我的客戶必須具備哪些條件？（3）顧客為什么會向我購買？（4）顧客為什么會向我購買？（5）誰是我的客戶？（6）我的顧客會在哪里出現(xiàn)？（7）他們什么時候會買、什么時候不會買？（8）誰在跟我搶客戶？當你所以上的問題搞清楚了，我們就可以有針對性地去尋找準客戶，那么我們的效率就會大幅度提升。同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結果是完全不一樣的。如你把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！不良客房的七種特質(zhì)：（1）凡事持否定態(tài)度：A、信心是任何購買的關鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； B、所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好；C、凡事百般挑剔，難以相處。（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值： A、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會； B、根本不愿意了解，一開始就抱怨；C、拿你的產(chǎn)品價格與次品做比較，激怒你。（3）即使成交了那也是一樁小生意： A、拳擊手，使你處于挨打的被動局面； B、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。（4）沒有后續(xù)的銷售機會：A、幾個月、幾年之內(nèi)不可能再向你購買； B、不能引發(fā)未來的銷售關系。（5）沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值： A、沒有影響力； B、無知名度； C、不太受人尊敬； D、不認識潛在客戶； E、認識也不會介紹給你。（6）他的生意做得很不好。A、抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府…… B、討價還價延遲付款、花很多時間付債； C、欠款不還。（7）客戶地點離你態(tài)遠： A、長途跋涉；B、要花很多時間、精力；C、效率太低，把同等時間花在其他客戶身上效益更好。黃金客戶的七種特質(zhì)：（1）對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節(jié)、價格、要求越低。A、迫切需要； B、解決問題； C、立即獲得好處。（2）與計劃之間有沒有成本效益關系。A、可直接降低成本；B可明確地算出收益； C、成本回收快；D、可輕易決定向你購買； E、不需太多時間做評估。（3）對你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務持肯定的態(tài)度。（4）有給你大訂單的可能。（5）是影響力的核心、權力的中心。在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。所以一開始就要找對人，以四兩拔千斤。（6）財務穩(wěn)健，付款迅速。A、產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款； B、可以收錢并獲得更多的訂單。（7）客戶的辦公室和他家離你不遠。A、省時、省力、省錢、高效；B、可增加銷售人員的有效工作時間（即可以面談）； C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報。開發(fā)客戶資源的16種方法：（1）隨時隨地交換名片；（2）參加專業(yè)聚會、專業(yè)研討會；（3）和競爭對用互換資源；（4）善用黃頁；（5）114查詢臺查詢；（6）向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼；（7）請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦；（8）朋友親人的轉(zhuǎn)介紹；（9）專業(yè)報刊雜志的收集整理；（10）加入專業(yè)俱樂部、會所；（11）網(wǎng)絡查詢；（12）永久性的電話號碼?。p份備份）；（13）顧客轉(zhuǎn)介紹；（14）依序查拔手機號碼；（15）請有影響力的人施加影響；（16）路牌廣告、戶外媒體。（四）、如何建立信賴感信賴是購買的關鍵，假如顧客不信賴你，他怎么可能把他的錢交給你呢？ 使你快速建立信賴感的方法有：讓你看起來像此行業(yè)的專家；要注意基本的商業(yè)禮儀；問話建立信賴感；聆聽建立信賴感；利用身邊的物件建立信賴感；利用顧客見證；使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）；使用媒體見證；權威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權威的人）；使用一大堆客房名單做見證；1熟人見證；1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。如一位銷售人員不懂使用見證他自己會變的很瘦，而全家人也會變得很瘦，為什么呢？因為他沒錢買米?。ㄎ澹?、了解解客戶的需求沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？有，但撞中的機率很低。了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們在屋子里瞄準了移動靶來打，瞄準了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機率就可以大幅度提升。有個人非常愛釣魚，也非常愛吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚更愿意吃蟲子的，所以當他釣魚時，想的不是自己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚使用什么樣的鉺。銷售也是一樣的道理，銷售不中為了自己的需要，而是為了客房的需要；不是賣自己認為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。了解客戶需求有兩個基本公式：NEADS和FORMN現(xiàn)在，使用什么同類產(chǎn)品？E滿意，哪里比較滿意？A不滿意，哪里比較不滿意？D決策者，誰負責這件事？S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。NEADS公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。F家庭；O事業(yè)；R休閑；M金錢。FORM公式是批在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目 的發(fā)問了解他的家庭、事業(yè)、興趣及財務狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說服、成交、銷售打下基礎。(六）、產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價值？（1）具有專業(yè)水準，對自己產(chǎn)品非常了解；（2）對競爭對手產(chǎn)品的了解；（3）配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品；（4）一開始就給對方最大的好處；（5）然后擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀臅r？銷售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在哪里？（6）最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認為怎么樣？或依你之見會有什么樣的結果？）在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較：（1）不貶低對手。A、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷售對手的產(chǎn)品，他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低競爭對手的產(chǎn)品就等于說他沒有眼光、正犯錯誤，他就會立即反感。B、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。C、一說到對手你就說別人不好，客戶會認為你心虛或品德有問題。（2）拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀地比較。（3）UPS獨特賣點。獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，下如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。（七）、解除顧客的反對意見解決抗議的套路：（1）認同顧客的反對意見；（2）耐心地聽完他的抗拒點（完全弄清楚他的抗拒點）；（3）辨別他的抗拒點是真的還是假的（如果是假的我們就要引導他）；（4）鎖定抗拒點（如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。）；（5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）；（6）再次框式，即再次確認；（7）以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。價格的系列處理方法（太貴了）（1）價錢是你唯一考慮的問題嗎？（2）太貴了是口頭禪；（3）太貴了是衡量的一種方法；（4）談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你；（5）以高襯低（當別人說我們的產(chǎn)品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。）；（6）請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；（7）是的，我們的價格是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？（8）以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢，你同意嗎？（9）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）；（10）大數(shù)怕算（把客戶認為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，如每包重110g，約有55顆花生，{10090元}/100包/55顆≈，吃到高品質(zhì)的花生你認為貴嗎？）（11）塑造價值，產(chǎn)品來源（如來自東北的精品）（12）你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易；（13）富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）；（14）你覺得什么價線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價3800元，最低銷售價2000元的西裝，當你一報價，客戶說太貴了，當你一問出這句話，客戶就有三種回答：A、可以成交價，客戶答2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。B、勉強成交價，客戶回答2000元，售貨員可以賣，但沒有利潤，所以只有一個辦法，想盡辦法跟他磨，磨得十元就十元。C、不可成交價，客戶回答500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你