【文章內(nèi)容簡介】 3。記筆記。 立即讓對方感覺被尊重。 記下重點便于溝通。 避免遺漏。 4。重新確認，減少誤會及誤差。 聆聽 的技巧 5。不打斷不插嘴。 讓對方感覺良好； 讓對方多說； 讓對方說完整。 6。停頓 35秒 ，再做回答。 7。不明白的地方追問。 8。聽話時不要組織語言。 9。點頭微笑，回家數(shù)鈔票。 聆 聽 的 技 巧 聆 聽 技巧 10。不要發(fā)出聲音 . 11。眼睛注視鼻尖或前額 . 12。坐定位。 避免與客戶面對面而坐，因為容易讓對方感覺對立。同時不要讓客戶面對門或窗戶而坐，容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，免受干擾。 聽 不要講話 設身處地 允許他人講話 避免與對方接話 怎樣有效聆聽 避免驟下結(jié)論 維持目光接觸 忍耐 頭腦方清除去分心事 聽 肯定認同 是建立信賴感，達成交易的橋梁。 客戶永遠是對的！ 你肯定認同別人，別人就比較容易認同你。 溝通的最后目的是達成雙方一致。 表示肯定認同的過程中常用的黃金之句 ① 那很好，那沒關系。 ② 你這個問題問得很好。 多使用黃金之句， ③ 你講得很有道理。 ④ 我理解你的心情。 你的人際關系 業(yè)績 ⑤ 我了解你的意思。 ⑥ 我認同你的觀點。 收入將越來越好。 ⑦ 我尊重你的想法。 ⑧ 感謝你的意見和建議。 ⑨ 我知道你這樣做是為了我好！ 贊美 如何贊美最有效？ 應注意那些關鍵？ 贊美的藝術 發(fā)自內(nèi)心地 真誠地贊美 贊美對方的閃光點 贊美他某一個具體的地方 運用具體 間接 及時的原則！ ? 拇指文化 +掌聲文化 ? 隨時隨地的贊美 ? 公眾贊美 ? 贊美小處 （贊美他某一個比較具體的地方） ? 間接贊美（ 贊美與他相關聯(lián)的人和事 ） 第三者贊美 :本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好。 贊美的技巧 四句經(jīng)典贊美 ?你真不簡單！ ?你真的很特別！ ?我很欣賞你！ ?我很佩服你！ 贊美是種藝術 ? 人們都有一種共性，就是受到別人贊美時會極力的維護這份榮譽。 ? 贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們會喜歡和真誠贊美他的 人接觸交往。 批評也是一種藝術 ? 三明治批評法： 先肯定 鼓勵 批評 再肯定 鼓勵 ? 批評金句： 哪里很好？ 哪里還可以更好？ ? 對事不對人 第三章 銷售十大步驟 一 . 準 備 二 . 良 好 的 心 態(tài) 三 . 如 何 開 發(fā) 客 戶 四 . 如 何 建 立 信 賴 感 五 . 了 解 客 戶 的 需 求 六 . 產(chǎn) 品 介 紹 七 . 解除客戶的反對意見 八 . 成 交 九 . 轉(zhuǎn) 介 紹 十 . 售 后 服 務 一、 準備 成功屬于準備好的人，一個人準備得越充分，機會降臨到他的頭上的機會就越多。 寫下來 ： 你認為進行銷售工作之前，要做那些準備？ 銷售的十大步驟 1 0 0 0 0 0 0 身體準備 鍛煉身體是你工作中最重要的工作！ 說服是體能的說服！ 銷售是體力加腦力的工作！ 孩子 票子 車子 位子 房子 妻子 精神準備： （ 1）見客戶前，復習我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和對客戶的好處和幫助。 （ 2）想象最近成功的畫面。特別是客戶感激我們的畫面。 （ 3）想象將要與客戶交談過程中的良好的成功的美好畫面。 （ 4）出門之前大聲對自己說： “ 客戶在等著我去簽單呢！ ” 凡事預則立，不預則廢！ 專業(yè)知識 準備 。 要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當成家。 專業(yè)能力包括兩個方面： 1。對自己的產(chǎn)品或服務了如指掌。 2。對競爭對手的產(chǎn)品和服務如數(shù)家珍。 顧問式銷售最大的特點，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。 普通的銷售人員只是個銷售人員，銷售精英 之所以成功是因為他們把自己培養(yǎng)成了專家！ 非專業(yè)知識 準 備 ： 頂尖銷售人員是雜學家。天上知道一半，地上知道無數(shù)。 見人說話，見鬼打卦。 頂尖銷售人員象水，能進各種容器。常溫下，無孔不入 高溫變氣體，無所不在；低溫變堅冰，堅硬無比。 “ 上善若水 ,水善利萬物而不爭，處眾人之所惡 ,故幾于道 .” 《 老子 》 對了解客戶的準備： 頂尖的銷售人員必須具備哪些良好心態(tài)？ 一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人。 二 沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法。 三 沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 良好的心態(tài)： 1。把工作當成事業(yè)的態(tài)度 記?。耗惆呀裉斓墓ぷ饕暈槭聵I(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)； 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。