面對面顧問式銷售2(編輯修改稿)
2025-03-17 15:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 與他的計劃之間有沒有成本或效益關(guān)系 A、直接降低成本； B、好處明現(xiàn)可算； C、成本回收快，見效快； D、輕易向你購買； E、不需要太多的時間評估 對你的品牌產(chǎn)品 /服務(wù)持肯定態(tài)度 有可能是大單 /集采 是影響力的核心 A、開始找對人四兩撥千斤； B、業(yè)界領(lǐng)導 /影響力大 /協(xié)會主席 /秘書長 /地頭蛇等； C、擁有優(yōu)良口碑推薦 財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速、現(xiàn)款現(xiàn)貨 客戶的辦公地點離你很近 如何對顧客的拒接 把“拒絕”兩字換成“老師” 把“拒絕”兩字看成顧客“不夠了解” “成交總在 5次拒絕后” “當顧客說了 7次不買的時候，我才有點相信他可能不跟我買，但是我還要再試 3次” ——喬吉 .拉德 當你選擇了銷售行業(yè)就選擇了被拒接 (30： 1)（ 1\2\3\4……）（ 30\29\28\27……） 你的收入不是只來自你成交的客戶，而是你介紹客戶的總量。 （四）、如何建立信賴感 形象看起來像行業(yè)的專家 具備基本的商業(yè)禮儀 問話建立信賴感 聆聽建立信賴感 身邊的物件可以建立信賴感 使用顧客見證 （四）、如何建立信賴感 使用名人見證（代言） 使用媒體見證（智勇大沖關(guān)、電視） 權(quán)威見證（專家 /領(lǐng)導 /證書）（電池） 一大推名單見證（銷售日記） 1熟人見證（ XX局長、店長、政府） 1環(huán)境和氣氛 （五）、了解顧客的需求 套路 1：適合對方已經(jīng)使用類似，但想換一個牌子的 N：現(xiàn)在 ：您現(xiàn)在使用的是什么品牌呢？ E：滿意 ：它哪里讓您比較滿意呢？ A：不滿意 ：哪里您不太滿意呢？ D：決策者 ：如果要決定，誰是決策者 S：解決方案 ：好的我們都有，您不滿意的我們也已經(jīng)解決了，而且還有 ……是我們獨家的，價格還比較優(yōu)惠 …… 套路 2： F: 家庭 O：事業(yè) R：休閑 M：金錢 做業(yè)務(wù)不一定只談業(yè)務(wù)、聊其他的，找出其人生觀、價值觀 ==找到其快樂點、痛苦點 ==“關(guān)鍵按鈕” 銷售：就是滿足顧客需求的過程 湯姆 .霍普金斯 套路 3：只適合對方使用的產(chǎn)品很滿意的時候，根本就不想了解其他品牌的時候 現(xiàn)在“合作”的是什么？ A品牌 您很滿意這個品牌對嗎 ？ 是 您合作多久了？ N年 您以前合作的是什么牌子？ B品牌 您來公司多久了？ N 年 當時換產(chǎn)品的時候您是否在場？ 是 /否 換之前是否做了了解和研究再轉(zhuǎn)換？ 是 換過之后是否為企業(yè)和個人產(chǎn)生了很大的利益？ 是 再 N年前你們做了一個好的決定，讓公司獲利良多。為什么今天同樣的機會來臨時，不給自己一個機會了解一下呢？ （六）、介紹產(chǎn)品與競爭對手比較 配合對方的需求和價值觀 一開口就是最大的好處 讓顧客參與操作 明確告訴他使用后的好處及減少痛苦和麻煩 多講故事、講案例，少講理論專業(yè)知識 介紹產(chǎn)品 競爭對手比較 不貶低競爭對手 用三大優(yōu)勢與競品的三大弱點做比較 我們獨特賣點，獨有的優(yōu)勢 例： K3 VS I288 (內(nèi)存、芯片、屏幕、像素、平臺 ) （七）、了解顧客的反對意見 “銷售是從拒接開始的，成交是從異議開始的， 30個顧客才有一個有效顧客，每次成交都要解決 5次異議?！? “四種”策略解除顧客反對意見 說容易 VS 問容易 講道理 VS 講故事 “西洋拳” 打法 VS “太極拳 ”打法 直接反對解決 VS 同意、配合、再說服 解決異議的“二禁忌” “你是錯誤的” ==他沒面子 ==找回面子 ==不服 ==報復 “發(fā)生爭吵” ==顧客心理不爽 ==老娘不買了氣死你 來自 6點顧客抗拒的原理 價格 （永恒的矛盾） 效果、功能表現(xiàn)（借第三者說服） 售后服務(wù)的擔心 競爭對手會不會比你好而且還便宜呢？ 資源（支援） 保證及保障 世界第一銷售訓練大師：伯恩崔西套路 確定決策者 耐心 聽完 客戶提出的抗拒 確認抗拒 辯別抗拒的真?zhèn)?：真的：你要裝著比他還更痛苦；
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