【文章內(nèi)容簡介】 信賴感 三、如何 開發(fā)客戶 二、良好 的心態(tài) 一、準(zhǔn)備 銷售十大步驟 一、準(zhǔn)備 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事情發(fā)生在他身上的機(jī)會就越大 你 認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要 做哪些準(zhǔn)備 ？請寫下 你 認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備。 為了讓你的能力得到最大的提高及。請寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再下頁，否則，請你不要往下一頁翻： —————————————————————————————————————————— 身體 準(zhǔn)備 精神 準(zhǔn)備 專業(yè)知識 準(zhǔn)備 非專業(yè)知識 準(zhǔn)備 對客戶了解的 準(zhǔn)備 記 住 準(zhǔn)備 是 做好預(yù)先的安排或籌措 ，在你去進(jìn)行銷售或者去拜訪客戶之前，要做很多方面的準(zhǔn)備，特別是第一次去見客戶，你的第一印象在很大程度上決定著你的銷售是否成功 。銷售人員要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備： 身體 準(zhǔn)備： 一、 身體是１ ，沒有了１，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所以有的都是０； 二、 說服 是 體能的說服 。 銷售 是 情緒的轉(zhuǎn)移 ，信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾，一切都會大打折扣； 三、銷售是件體力和腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴； 四、 身體是革命的本錢 ，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。 忠 告： ◆鍛煉身體是你工作中最重要的工作 精神 準(zhǔn)備： 有些銷售員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會想到這樣的情景：待會客戶如查不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能能我們的產(chǎn)品不屑一顧 …… 凡此種種，都將影響你的銷售的成功，因此在拜訪客戶前要做好精神準(zhǔn)備。 Ａ復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助 Ｂ拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面； Ｃ想象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面，比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品，馬上就要和我簽單，并且答應(yīng)長期購買我們的產(chǎn)品，并且在他很滿意時(shí)大量的給我們 轉(zhuǎn)介紹 … Ｄ想象客戶使用我們的產(chǎn)品后 帶給他的幫助。 這些方法在很大層面上是一種正面的想象，但的確很有用。所以，出門之前對自己說：“ 客戶在等著我去簽單呢 ”！ 專業(yè)知識 準(zhǔn)備： 一、要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別 人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家； 二、逢會必到，一個(gè)公司會議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。 三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自 于你的專業(yè)能力； 四、專業(yè)能力包括兩個(gè)方面： Ａ對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌 Ｂ對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍； 五、顧問式銷售最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。 當(dāng)客戶覺得你像一個(gè)專家的時(shí)候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長了個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專家。 做銷售也是一樣，普通的銷售人員只是個(gè)銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因?yàn)樗麄儼炎约号囵B(yǎng)成了專家。 當(dāng)然，要成為 專家是得付出努力 的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項(xiàng) …… 你還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品，和競爭對手相比，你的產(chǎn)品好在哪，不足的地方又在哪。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候， 突出自己產(chǎn)品的長處，點(diǎn)競爭對手的不足。 你想成為贏家嗎？ ——————————————— ——————————————— 非專業(yè)知識 準(zhǔn)備： 一、頂尖的銷售員 是一個(gè)雜學(xué)家 ，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對你的銷售就越有利。 二、頂尖的銷售人員 像水 ，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。 三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃；跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談， 見人說話，見鬼打卦 。 記 住 ◆ 水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。 對了解客戶的 準(zhǔn)備： 出發(fā)之前，想想下面的話： 一、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員； 二、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法； 三、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。 所以，對你的大客戶在沒有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶，了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂、痛苦 …… 只有對客戶做了充分的了解，才能在溝通過程中投其所好。古代兵家有一句話叫： 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ，知道客戶想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“ 我今天來幫助您解決問題 。” 建議使用麥凱六十六顧客檔案來管理你的客戶信息。 二、良好的心態(tài) 頂 尖 的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài) 為了讓你的能力得到最大的提高。請寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再下頁，否則，請你不要往下一頁翻： —————————————————————————————————————————— 把工作當(dāng)成事業(yè)的 態(tài)度 積極的 態(tài)度 努力學(xué)習(xí)的 態(tài)度 感恩的 態(tài)度 長遠(yuǎn)的 態(tài)度 答案： 把工作當(dāng)成事業(yè) 的態(tài)度： 能不能做好一件事，做好自己的工作， 能力是一方面，態(tài)度是另一方面。 有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。下面是兩種不同的對待工作的態(tài)度，請比較一下。 把今天的工作視為： 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？ 銷售人員的成就、收入自于工作，所以 如何去對待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來對待你 。 你去請教那些各行各業(yè)的成功者，問他們當(dāng)年在起步時(shí)是如何做的。 記 住 ◆ 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)； ◆ 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。 長遠(yuǎn)的態(tài)度： 一、 銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 二、 你是為生計(jì)所迫，不定期是熱愛這份工作？ 三、 成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者 看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益 。 四、 銷售這一行有句話： 吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的利益 。舉個(gè)例子來說，給你一輛法拉利跑車，在高速路上行駛，你可以開兩百碼，但是今天有濃霧，只能見到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙貼在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動都不要?jiǎng)印？床坏介L遠(yuǎn)，再好的車子，再好的路你也開不快，看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。 六、 你去 看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的 ？？ 我已在深圳做銷售十二年，并在七年前給自己定位一輩子做銷售，所以，十年后你見到我一定還在 做銷售，教銷售，寫銷售 。 教我所做的，寫我所做的 。 你打算在銷售這個(gè)行業(yè)做多久 ？？ 積極的 態(tài)度： 任何事情都有兩面 ，你看好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？？？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài) ，一段時(shí)間以后你會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。 面對客戶的 拒絕時(shí) ： 一、 把拒絕定義成老師（任何事情沒有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。 二、 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 喬．吉拉德說：“ 當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會買，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少十次 ?！边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。 三、 當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕 。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來說 三十比一是正?，F(xiàn)象 ，注定一個(gè)客戶說買時(shí)一定有更多的客戶說不買。所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來越近。 四、 算出平均成交客戶 。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。 如，你每單生意平均收入３００元傭金，按三十分之一的概率計(jì)算，等于每個(gè)拜訪客戶價(jià)值１０元，假如每個(gè)見面的客戶都給你１０元紅包，你一天愿意拜訪幾個(gè)？如果你這樣想，當(dāng)客戶拒絕時(shí)你就不會難過了。 記 住 ◆ 你的收入不是來源于成交的客戶，而是來源于拜訪總量 。 感恩的 態(tài)度： 在我們的一生中要不要有貴人相助？ 請問當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些 懂得感恩 的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少，你感恩得越多，你就獲得越多。 有一句話說， 你怎么樣對待別人，別人就會怎么樣對你 ；你付出多少，你就會得到多少。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時(shí)候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多 。 所以： 感激傷害你的人 ，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵荆? 感激欺騙你的人．因?yàn)樗鲩L了你的見識； 感激遺棄你的你 ，因?yàn)槟愀嬖V你要自立； 感激批評你的人，因?yàn)?他讓你得以成長 ； 感激你的競爭對手，因?yàn)樗屇愀忧逍眩? 感激愛你和你愛的人，因?yàn)檫@就是本分． 親愛的朋友，感謝您， 您是我生命中的貴人 ，我的生命因?yàn)橛心泳剩? 有何感想 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 學(xué)習(xí)的 態(tài)度： 為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的２４小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 差別在于銷售能力。 銷售能力的獲得有兩種方法： １、自我摸索 ２、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法 。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多， 還是后天學(xué)來的比較多？ 當(dāng)然是后者。 學(xué)習(xí)的方法 有： 看書、聽磁帶、看ＶＣＤ、參加培訓(xùn)、聽演講、向成功者請教。 一種效果比一種好， 看書不如聽磁帶， 聽磁帶不如看ＶＣＤ， 看ＶＣＤ不如聽演講， 聽演講不如 向成功者請教 ， 多種方法一起用會更好。 記 住 ◆ 投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。 ◆ 你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你的未來成就的高度。 三、 如何開發(fā)客戶 你 覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢 為了讓你的能力得到最大的提高。請寫下你認(rèn)為正確的答案，然后再下頁，否則，請你不要往下一頁翻： —————————————————————————————————————————— 答案： 在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一個(gè) 準(zhǔn)客戶 ，準(zhǔn)客戶必須具備的條件： 有需求，有購買力、有購買決策權(quán)。 Ａ 我到底在賣什么？ Ｂ 我的客戶必須具備哪些條件？ Ｃ 顧客為什么會向我購買？ Ｄ 顧客為什么不向我購買？ Ｅ 誰是我的客戶？ Ｆ 我的顧客會在哪里出現(xiàn)？ Ｇ 他們什么時(shí)候會買、什么時(shí)候不買？ Ｈ 誰在跟我搶客戶？