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正文內(nèi)容

面對面顧問式實戰(zhàn)銷售(1)(編輯修改稿)

2025-06-15 21:54 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 信賴感 三、如何 開發(fā)客戶 二、良好 的心態(tài) 一、準(zhǔn)備 銷售十大步驟 一、準(zhǔn)備 一個準(zhǔn)備得越充分的人,幸運的事情發(fā)生在他身上的機會就越大 你 認(rèn)為在進行銷售工作之前要 做哪些準(zhǔn)備 ?請寫下 你 認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備。 為了讓你的能力得到最大的提高及。請寫下你認(rèn)為正確的答案,然后再下頁,否則,請你不要往下一頁翻: —————————————————————————————————————————— 身體 準(zhǔn)備 精神 準(zhǔn)備 專業(yè)知識 準(zhǔn)備 非專業(yè)知識 準(zhǔn)備 對客戶了解的 準(zhǔn)備 記 住 準(zhǔn)備 是 做好預(yù)先的安排或籌措 ,在你去進行銷售或者去拜訪客戶之前,要做很多方面的準(zhǔn)備,特別是第一次去見客戶,你的第一印象在很大程度上決定著你的銷售是否成功 。銷售人員要做好以下幾個方面的準(zhǔn)備: 身體 準(zhǔn)備: 一、 身體是1 ,沒有了1,事業(yè)、財富、家庭、愛情等所以有的都是0; 二、 說服 是 體能的說服 。 銷售 是 情緒的轉(zhuǎn)移 ,信心的傳遞。沒有良好的體能作后盾,一切都會大打折扣; 三、銷售是件體力和腦力的工作,在銷售的過程中,沒有良好的身體狀況是無法進行工作的,具備良好身體素質(zhì)的人,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴; 四、 身體是革命的本錢 ,所以,還是毛主席的那句話,只有本錢足了,才能打下江山。所有的銷售人員都應(yīng)該花一定的時間在鍛煉身體上。 忠 告: ◆鍛煉身體是你工作中最重要的工作 精神 準(zhǔn)備: 有些銷售員,特別是剛進入銷售這一行的人,在去拜訪客戶之前,通常會想到這樣的情景:待會客戶如查不在怎么辦?他會不會拒絕見我?他可能能我們的產(chǎn)品不屑一顧 …… 凡此種種,都將影響你的銷售的成功,因此在拜訪客戶前要做好精神準(zhǔn)備。 A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助 B拜訪之前,想想最近成功的畫面,特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫面; C想象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面,比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品,馬上就要和我簽單,并且答應(yīng)長期購買我們的產(chǎn)品,并且在他很滿意時大量的給我們 轉(zhuǎn)介紹 … D想象客戶使用我們的產(chǎn)品后 帶給他的幫助。 這些方法在很大層面上是一種正面的想象,但的確很有用。所以,出門之前對自己說:“ 客戶在等著我去簽單呢 ”! 專業(yè)知識 準(zhǔn)備: 一、要想成為贏家,必須先成為專家。要想成為專家,必須先把公司當(dāng)成家,別 人遲到早退,你就遲退早到,三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家; 二、逢會必到,一個公司會議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的。 三、三千元以內(nèi)的月收入,可以來自于你的苦力加努力,三千元以外的收入來自 于你的專業(yè)能力; 四、專業(yè)能力包括兩個方面: A對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌 B對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍; 五、顧問式銷售最大的特點,就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。 當(dāng)客戶覺得你像一個專家的時候,他難道還不相信你嗎?就像我們生病了,或者肚子里長了個瘤子,你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀,把它拿出來呢?還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀?你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生,因為別人是專家。 做銷售也是一樣,普通的銷售人員只是個銷售人員,那些銷售精英之所以成功是因為他們把自己培養(yǎng)成了專家。 當(dāng)然,要成為 專家是得付出努力 的,你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家,你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉:它的功能、使用說明、適合人群、注意事項 …… 你還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品,和競爭對手相比,你的產(chǎn)品好在哪,不足的地方又在哪。只有這樣,你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時候, 突出自己產(chǎn)品的長處,點競爭對手的不足。 你想成為贏家嗎? ——————————————— ——————————————— 非專業(yè)知識 準(zhǔn)備: 一、頂尖的銷售員 是一個雜學(xué)家 ,不僅專業(yè)知識要精通,非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博,所謂天上知道一半,地上知道無數(shù)。就像古代的謀臣策士,需要上知天文下知地理,當(dāng)你知道的東西越多對你的銷售就越有利。 二、頂尖的銷售人員 像水 ,什么樣容器都能裝得進,在常溫狀態(tài)下,無孔不入;低溫的時候凝結(jié)成固體,堅硬無比;高溫的時候蒸騰為氣體,哪兒都能去。 三、頂尖的銷售人員,跟老總能聊,跟掃地的能侃;跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談, 見人說話,見鬼打卦 。 記 住 ◆ 水無定性,但有原則,做銷售也是一樣。 對了解客戶的 準(zhǔn)備: 出發(fā)之前,想想下面的話: 一、沒有賣不出去的產(chǎn)品,只有不會賣的銷售人員; 二、沒有不能溝通的人,只是沒有找到跟他溝通的方法; 三、沒有不能成交的客戶,只是我們對他不夠了解。 所以,對你的大客戶在沒有做充分的了解之前,不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶,了解客戶的興趣、愛好、家人、朋友、價值觀、信念、快樂、痛苦 …… 只有對客戶做了充分的了解,才能在溝通過程中投其所好。古代兵家有一句話叫: 知己知彼,百戰(zhàn)不殆 ,知道客戶想要什么,或者他的家人、朋友想要什么,你能給他們什么,然后把你能給的送到客戶面前,對他說:“ 我今天來幫助您解決問題 ?!? 建議使用麥凱六十六顧客檔案來管理你的客戶信息。 二、良好的心態(tài) 頂 尖 的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài) 為了讓你的能力得到最大的提高。請寫下你認(rèn)為正確的答案,然后再下頁,否則,請你不要往下一頁翻: —————————————————————————————————————————— 把工作當(dāng)成事業(yè)的 態(tài)度 積極的 態(tài)度 努力學(xué)習(xí)的 態(tài)度 感恩的 態(tài)度 長遠(yuǎn)的 態(tài)度 答案: 把工作當(dāng)成事業(yè) 的態(tài)度: 能不能做好一件事,做好自己的工作, 能力是一方面,態(tài)度是另一方面。 有能力,再加上認(rèn)真的態(tài)度,才能做好一件事情。下面是兩種不同的對待工作的態(tài)度,請比較一下。 把今天的工作視為: 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 同一個人去做同一件事,我們不去改變他的能力、經(jīng)驗、學(xué)歷,只是一種態(tài)度是為別人做,一種態(tài)度是為自己做。做出來的結(jié)果是一樣還是不一樣?差別是差一點點,還是差很大? 銷售人員的成就、收入自于工作,所以 如何去對待自己現(xiàn)有的工作,工作就如何來對待你 。 你去請教那些各行各業(yè)的成功者,問他們當(dāng)年在起步時是如何做的。 記 住 ◆ 你把今天的工作視為事業(yè),在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè); ◆ 你把今天的工作視為職業(yè),在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。 長遠(yuǎn)的態(tài)度: 一、 銷售這份工作,你把它當(dāng)成什么呢?是暫時維持生存的過度,還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年? 二、 你是為生計所迫,不定期是熱愛這份工作? 三、 成功的人與一般的人最大區(qū)別是,一般人只看到眼前的利益,而成功者 看到眼前利益的同時,更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益 。 四、 銷售這一行有句話: 吃虧就是占便宜,眼前的一些小虧,往往給你帶來長遠(yuǎn)的利益 。舉個例子來說,給你一輛法拉利跑車,在高速路上行駛,你可以開兩百碼,但是今天有濃霧,只能見到三十米以內(nèi)的距離,這時候你可以開多快呢?三十碼都不到,或者如果有一張報紙貼在你的擋風(fēng)窗上呢?你最好動都不要動??床坏介L遠(yuǎn),再好的車子,再好的路你也開不快,看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃,今天你的銷售工作再好、公司再好、產(chǎn)品再好,你也難有好收獲。 六、 你去 看看那些在這個崗位三個月,那個崗位半年,這個行業(yè)半年,那個行業(yè)八個月的人,有幾個是成功的 ?? 我已在深圳做銷售十二年,并在七年前給自己定位一輩子做銷售,所以,十年后你見到我一定還在 做銷售,教銷售,寫銷售 。 教我所做的,寫我所做的 。 你打算在銷售這個行業(yè)做多久 ?? 積極的 態(tài)度: 任何事情都有兩面 ,你看好的就看不到壞的,看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事,壞、丑也一樣,你愿意怎樣??? 培養(yǎng)自己積極的心態(tài) ,一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習(xí)慣,銷售人員尤其需要好的心態(tài)。 面對客戶的 拒絕時 : 一、 把拒絕定義成老師(任何事情沒有定義,除非我們自己給他下定義),即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。 二、 把拒絕定義成不夠了解,即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 喬.吉拉德說:“ 當(dāng)客戶拒絕他七次后,他才有點相信客戶可能不會買,但是他還要試三次,他每個客戶至少十次 ?!边@就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。 三、 當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕 。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率,一般來說 三十比一是正常現(xiàn)象 ,注定一個客戶說買時一定有更多的客戶說不買。所以每一個不成交都意味著離成交越來越近。 四、 算出平均成交客戶 。收入除以成交概率得出每個拜訪客戶的價值。事實上,拜訪每個客戶時不管成交不成交你都有收入。 如,你每單生意平均收入300元傭金,按三十分之一的概率計算,等于每個拜訪客戶價值10元,假如每個見面的客戶都給你10元紅包,你一天愿意拜訪幾個?如果你這樣想,當(dāng)客戶拒絕時你就不會難過了。 記 住 ◆ 你的收入不是來源于成交的客戶,而是來源于拜訪總量 。 感恩的 態(tài)度: 在我們的一生中要不要有貴人相助? 請問當(dāng)你有能力去幫助別人時,你是愿意幫助那些 懂得感恩 的人,還是那些狼心狗肺的家伙? 這個世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來越少,你感恩得越多,你就獲得越多。 有一句話說, 你怎么樣對待別人,別人就會怎么樣對你 ;你付出多少,你就會得到多少。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候,周圍的人同樣不會忘了感謝我們,感謝得越多,得到的越多。感恩也意味著寬容,容則大,大則多 。 所以: 感激傷害你的人 ,因為他磨練了你的意志; 感激欺騙你的人.因為他增長了你的見識; 感激遺棄你的你 ,因為你告訴你要自立; 感激批評你的人,因為 他讓你得以成長 ; 感激你的競爭對手,因為他讓你更加清醒; 感激愛你和你愛的人,因為這就是本分. 親愛的朋友,感謝您, 您是我生命中的貴人 ,我的生命因為有您而更加精彩. 有何感想 ______________________ ______________________ 學(xué)習(xí)的 態(tài)度: 為什么銷售人員在同一家公司,同樣知名度,同樣的24小時,賣一模一樣的產(chǎn)品,收入?yún)s相差十倍百倍? 為什么? 為什么? 為什么? 差別在于銷售能力。 銷售能力的獲得有兩種方法: 1、自我摸索 2、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法 。 聰明的你認(rèn)為哪種快? 一個人的能力天生的比較多, 還是后天學(xué)來的比較多? 當(dāng)然是后者。 學(xué)習(xí)的方法 有: 看書、聽磁帶、看VCD、參加培訓(xùn)、聽演講、向成功者請教。 一種效果比一種好, 看書不如聽磁帶, 聽磁帶不如看VCD, 看VCD不如聽演講, 聽演講不如 向成功者請教 , 多種方法一起用會更好。 記 住 ◆ 投資脖子以上的投資,是回報率最高的投資。 ◆ 你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你的未來成就的高度。 三、 如何開發(fā)客戶 你 覺得要如何才能有效地開發(fā)客戶呢 為了讓你的能力得到最大的提高。請寫下你認(rèn)為正確的答案,然后再下頁,否則,請你不要往下一頁翻: —————————————————————————————————————————— 答案: 在銷售活動開始之前,最重要的,是找到一個 準(zhǔn)客戶 ,準(zhǔn)客戶必須具備的條件: 有需求,有購買力、有購買決策權(quán)。 A 我到底在賣什么? B 我的客戶必須具備哪些條件? C 顧客為什么會向我購買? D 顧客為什么不向我購買? E 誰是我的客戶? F 我的顧客會在哪里出現(xiàn)? G 他們什么時候會買、什么時候不買? H 誰在跟我搶客戶?
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