面對面顧問式銷售ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-11 16:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 言法 ? 提高投遞幾率； ? 引起對方的興趣； ? 符合對方的品位； ? 記得留下自己的電話和姓名。 當面邀約 ?獲得對方認同 （ 贊美 ） ； ?引起對方興趣； ?克服拒絕借口； ?確認時間和地點和聯(lián)系方式 ； ?正式給予邀請函； 第六節(jié) 接近客戶，建立信賴感 建立信任度尋找需求講解產(chǎn)品達成銷售40% 30% 20% 10% 顧問式銷售的拜訪模式 準客戶的心理狀態(tài) ? 他是主觀的 ? 他是防衛(wèi)的 ？ ？ ？ ？ ？ ？ 如何快速建立信賴感 ? 您的衣著打扮 、 態(tài)度等 ， 能讓您的客戶接受 ， 并贏得專業(yè)形象 。 ? 您在心理上對銷售工作充滿自信及自豪 。 ? 您確信客戶接見您時能獲得所需的利益 。 ? 利用 握手 和就坐 ， 快速進入對方的空間 。 ? 適當?shù)馁澝篮涂隙?， 讓對方有好感 。 ? 認真傾聽 ， 站在對方的角度考慮問題 。 ? 能迅速掌握與客戶對話的內(nèi)容，并能及時回應(yīng)客戶的詢問。 進入開場白的方式 ? FORM法則 :F：家庭 O：事業(yè) R：休閑 M：金錢 ? 利用個案設(shè)計卡或檢測設(shè)備。 ? NEADS公式： N：現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？ E：滿意 哪里比較滿意？ A：不滿意 哪里比較不滿意？ D：決策者 誰負責這件事？ S：解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面 。 ? 利用好奇心 ? 提及有影響力的介紹人 ? 列舉知名人士或公司 ? 向客戶提供信息 ? 氣候、季節(jié)等 ? 經(jīng)濟景氣、市場行情、社會新聞等 進入開場白的方式 肯定認同對方 ，更易獲得顧客認同 ? 那很好，那沒關(guān)系； ? 你這個問題問得很好； ? 你講得很有道理； ? 我理解你的心情； ? 我了解你的意思； ? 我認同你的觀點； ? 我尊重你的想法； ? 感謝你的意見和建議； ? 我知道你這樣做是為了我好！ 贊美是拉近客戶之間的最有效手段 ? 只有真正欣賞你的顧客 ， 你的贊美才會真誠； ? 抓住客戶的閃光點； ? 并運用具體、簡潔、及時的原則。 ?你真不簡單 ?我很欣賞你 ?我很佩服你 ?你很特別 贊美是拉近客戶之間的最有效手段 第七節(jié) 尋找客戶的需求 了解顧客需求的重要性 客戶購買動機的兩面性 ? 追求快樂（獲得利益） ? 逃避痛苦（避免） 兩禍相衡取其輕， 兩福相衡取其重 。 通過提問來了解需求 ?溝通要用問 ?銷售要用問 ?說服要用問 讓顧客說 70％ ，自己說 30％ ， 30％是由說和問組成 。 開放式問句 ?讓顧客表達想法 ?獲得訊息 了解目前的狀況及問題點； 了解客戶期望的目標； 了解客戶對其他競爭者的看法； 了解客戶的需求； 5W1H 表達法 ? WHAT 什么事 ? WHEN 什么時候 ? WHERE 什么地方 ? WHO 誰 ? WHY 為什么 ? HOW 怎么辦 封閉式問句 ? 獲得客戶的確認 ? 在客戶確認點上發(fā)揮自己的優(yōu)勢 ? 引導客戶進入您要談
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