【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 心態(tài)？ ? ? 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問(wèn)題 解決問(wèn)題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的三年五年后你就擁有自己的事業(yè)； 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的三年五年后你依然只有一份職業(yè)。 ? ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度 一、銷(xiāo)售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮 斗五年、十年？ 二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？ 三、成功的人與一般人最大的區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益 的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。 四、銷(xiāo)售這一行有一句話：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。 舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，給你一輛法拉利跑車(chē)，在高速公路上行駛，你可以開(kāi)兩百碼，但是今 天有濃霧，只能見(jiàn)到三十米以內(nèi)的距離，這時(shí)候你可以開(kāi)多快呢？三十碼都不到，或 者如果有一張報(bào)紙貼在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)也不要?jiǎng)印？床坏介L(zhǎng)遠(yuǎn)，再好的車(chē) 子，再好的路你也開(kāi)不快?？床坏竭h(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷(xiāo)售工作再好、公司再好、產(chǎn) 品再好，你也難有好收獲。 五、世界銷(xiāo)售訓(xùn)練大師博恩 崔西說(shuō)：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類(lèi)拔萃，必須 在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上?！? ? ? 積極的態(tài)度 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài) ，一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷(xiāo)售人員尤其需要好的心態(tài)。 經(jīng)常保持微笑 ? 面對(duì)客戶的拒絕時(shí)： 把拒絕定義成老師（任何事情沒(méi)有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的 痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)。 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 喬 吉拉德說(shuō)：“當(dāng)客戶拒絕他七次后，他才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買(mǎi)，但是他還要試三次，他每個(gè)客戶至少試十次。”這就是世界銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別。 ? 面對(duì)客戶的拒絕時(shí)： 把拒絕定義成老師（任何事情沒(méi)有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的 痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)。 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 當(dāng)你選擇了銷(xiāo)售你就選擇了被拒絕。銷(xiāo)售成功永遠(yuǎn)只是概率，一般來(lái)說(shuō)三十比一是正?，F(xiàn)象，注定一個(gè)客戶說(shuō)買(mǎi)時(shí)一定有更多的客戶說(shuō)不買(mǎi)。所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來(lái)越近。 算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。 你的收入不是來(lái)源于成效的客戶，而是來(lái)源于拜訪總量。 ? ? 感恩的態(tài)度 在我們的一生中要不要有貴人相助？ 請(qǐng)問(wèn)當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來(lái)越少，你感恩得越多，你就獲得越多。 感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵荆? 感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí)； 感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立； 感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)； 感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍眩? 感激愛(ài)你和你愛(ài)的人，因?yàn)檫@就是本分。 ? ? 學(xué)習(xí)的態(tài)度 為什么銷(xiāo)售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的 24小時(shí)，賣(mài)一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？ 差別在于銷(xiāo)售能力！ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ ? 銷(xiāo)售能力的獲得有兩種方法： 聰明的你，認(rèn)為那種快？ 自我摸索。 學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。 學(xué)習(xí)的方法有： 看書(shū)、聽(tīng)磁帶、看 VCD、參加培訓(xùn)、聽(tīng)演講、向成功者請(qǐng)教。 投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。 安東尼 羅賓 你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度。 劉永行 ? 三、如何開(kāi)發(fā)客戶 你覺(jué)得要如何才能有效地開(kāi)發(fā)客戶呢？ ? ? 找到一個(gè)客戶以前需要研究的問(wèn)題 我到底在賣(mài)什么？ 我的客戶必須具備哪些條件？ 顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？ 顧客為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？ 誰(shuí)是我的客戶？ 我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候不買(mǎi)？ 誰(shuí)在跟我搶客戶？ 把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！ 你的生命也就更有價(jià)值！ ? ? 不良客戶的七種特質(zhì) 一、凡事持否定態(tài)度。 二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。 三、即使成交了那也是一樁小生意。 四、沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 五、沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值。 六、他的生意做得很不好。 七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)。 把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！ 你的生命也就更有價(jià)值！ ? ? 黃金客戶的七種特質(zhì) 一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。 二、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。 三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。 四、有給你大訂單的可能。 五、是影響力的核心、權(quán)力中心。 六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。 以不良客戶和黃金客戶的條件去套用你的潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開(kāi)發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績(jī)、收入有很大的幫助。 ? ? 開(kāi)發(fā)客戶資源的 16種方法： 隨時(shí)隨地交換名片 參加專(zhuān)業(yè)聚會(huì)、專(zhuān)門(mén)研討會(huì) 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 善用黃頁(yè) 114查詢臺(tái)查詢 向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi)電話號(hào)碼 請(qǐng)雖然拒絕接受推銷(xiāo)但對(duì)你印 象還不錯(cuò)的顧客推薦 朋友親人的轉(zhuǎn)介紹 專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理 加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所 1網(wǎng)絡(luò)查詢 1永久性的電話號(hào)碼薄 1顧客轉(zhuǎn)介紹 1依序查撥手機(jī)號(hào)碼 1請(qǐng)有影響力的人施加影響 1路牌廣告、戶外媒體 ? 四、如何建立信賴(lài)感 如 何在銷(xiāo)售過(guò)程中讓客戶快速信賴(lài)你，你認(rèn)為有哪些方法？ ? 讓自己看起來(lái)像專(zhuān)家； 要注意基本的商業(yè)禮儀； 問(wèn)話建立信賴(lài)感； 聆聽(tīng)建立信賴(lài)感； 利用身邊的物件建立信賴(lài)感； 使用顧客見(jiàn)證； 一個(gè)不懂得使用顧客見(jiàn)證的銷(xiāo)售人員自己會(huì)變得很瘦，全家都會(huì)變得很瘦，為什么？因?yàn)樗麤](méi)錢(qián)買(mǎi)米！ 使用名人見(jiàn)證； 使用媒體見(jiàn)證； 權(quán)威見(jiàn)證； 使用一大堆客戶名單做見(jiàn)證； 1熟人見(jiàn)證； 1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴(lài)感。 信賴(lài) 是購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，假如顧客不信賴(lài)你，就不太可能把他的錢(qián)交給你！ ? 了解完客戶需求再介紹產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩闇?zhǔn)了移動(dòng)靶來(lái)打，瞄準(zhǔn)了不一定就能打得中！但是能打中的機(jī)率就可以大幅度提升。 五、了解客戶的需求 面 對(duì)面銷(xiāo)售中，了解客戶的需求到底有多重要？ ? 了解客戶需求有兩個(gè)基本公式： NEADS和 FORM N 現(xiàn)在 使用什么同類(lèi)產(chǎn)品？ E 滿意 哪里比較滿意？ A 不滿意 哪里比較不滿意？ D 決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。 S 解決方案 要包括原有滿意的 地方，解決了不滿 意 的方面。 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢(qián) ? 六、產(chǎn)品介紹 如 何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？ ? 具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；