面對面顧問式戰(zhàn)略銷售(編輯修改稿)
2025-02-07 19:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不滿意 D 決策者 S 解決方案 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢 現(xiàn)在用什么？ 很滿意這個產(chǎn)品嗎？ 用了多久？ 以前用什么？ 你來公司多久？ 當時換產(chǎn)品，你是否在場？ 換用之前，是否做了解與研究 ? 換過之后，是否對企業(yè)或個人產(chǎn)生很大利益？ 為什么同樣的機會來臨時，不給自己一個機會呢？ 六、產(chǎn)品介紹 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值？ 介紹產(chǎn)品時，如何與競爭對手做比較？ 一開口就帶來顧客最大好處 配合對方的需求價值觀 盡量讓顧客參與 產(chǎn)品給你帶來利益和好處，減少痛苦和避免麻煩 講故事，講案例，少講大道理，成分 ?做競爭對手比較 不貶低對手 三大優(yōu)勢，與競爭對手三大弱點進行比較 USP獨特賣點 七、解除顧客反對意見 ?推銷是從拒絕開始，成交是從異議開始 ?抗拒點通常表現(xiàn)為六個方面 ?解除反對意見 ?處理抗拒兩大忌 ?解除抗拒套路 ?價格的系列處理方法 （一）、解決顧客反對意見的四種戰(zhàn)略 說比較容易，還是問比較容易？ 講道理比較容易，還是講故事比較 容易？ 西洋拳打法比較容易，還是，太極拳打法比較容易？ 反對、否定他比較容易，還是關系他 、配合好再說服他比較容易？ （二）、解除反對意見兩大忌 直接指出對方錯誤 發(fā)生爭執(zhí) （三）、六個抗拒原理 價格 功能表現(xiàn) 售后服務 競爭對手 資源 保證以及保障 （四）、解除抗拒點的套路 對方是否決策者？ 耐心聽完課后提出抗拒 確認抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒 取得顧客的承諾 再次框式 合理解釋 （五）、價格的系列處理方法（太貴了） 價格是你唯一考慮的問題嗎？ 太貴了是口頭禪 太貴了是衡量一個未知產(chǎn)品的方法 談到錢，是我最興奮的問題，這是主要部分，留在后面說，我們看看適不適合你 以高襯低 覺得為什么太貴了？ 塑造價值，產(chǎn)品來源 1是的，我們的價錢是很貴，但是，成千上萬的人都在使用，你想知道為什么嗎？ 大數(shù)怕算 好貴你有聽說，賤貴你有聽說過嗎？ 1你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你合理整體交易。 以價格貴為榮 1你覺得什么價格比較合適 1價格比較重要，還是效果比較重要 1生產(chǎn)流程不易法 1你只在乎價錢高低嗎？ 1價格不等于成本 1感覺、覺得、后來、發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也這么覺得，他們后來發(fā)現(xiàn) 1富蘭格林 八、成交 ?走好成交的每一步：成交前，成交中，成交后 ?成交的三種方法 ?成交的關鍵用語 ?成交關鍵用語 簽單 ——————————— 確認 購買 ———————————— 擁有 花錢 ———————————— 投資 提成、傭金 ————————— 服務費 合同、合約、協(xié)議書 ———— 書面文件 首期款 ——————————— 首期投資 問題 ———— 挑戰(zhàn)關心、焦點、憂郁 假設、承諾、回馬槍、十大成交 ?成交前 一、信念 成交關鍵敢于成交 成交總在五次拒絕后 只有成交才能幫助顧客 不成交是她的損失 二、工具 收據(jù) 發(fā)票 計算器
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