面對(duì)面顧問式銷售大綱(吳興波)(編輯修改稿)
2025-02-04 04:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 10 使用一大堆客戶名單做見證； ? 11 熟人見證； ? 12 良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。 家庭 滿意 事業(yè) 不滿意 休閑 決策者 金錢 解決方案 銷售就是販賣價(jià)值觀．不是賣自己認(rèn)為客 戶需要的東西 ,而是賣客戶真正需要的東西 1. 現(xiàn)在用什么？ A產(chǎn)品 2. 你滿意這個(gè)產(chǎn)品嗎？滿意 3. 用了多久了？ 二年 4. 以前用什么？ C產(chǎn)品 5. 你來公司多久了？四年 ? 6. 當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場？在場 7. 換用之前是否做過了解和研究？做過 8. 換過后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益 ?是 9. 為什么同樣的機(jī)會(huì)來不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)？ ，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解 ； 5 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦 6 告訴他可行性 １、不貶低對(duì)手 ２、拿自己的三大優(yōu)勢與對(duì)手三大弱點(diǎn)做 客觀地比較； ３、獨(dú)特賣點(diǎn)。 (個(gè)性 ) （一）解除反對(duì)意見四種策略 1. 是說比較容易 ,還是問比較容易； 2. 是講道理比較容易 ,還是講故事比較容易 3. 是打西洋拳比較容易 ,還是太極拳比較容易； 4. 是反對(duì)他 .否定他比較容易 ,還是同意他 .配合 他 ,再說服他比較容易 . 避免發(fā)生爭吵 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 1. 價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎 ? 2. 太貴了是口頭禪 3. 太貴了是衡量的一種方法 4. 把價(jià)錢的問題留到后面再說 5. 以高襯低 6. 請(qǐng)問您為什么覺得太貴 ? 7. 我的價(jià)錢是很貴 ,但很多人都在用 ,你知道為什么嗎 ? 8. 世間以價(jià)錢貴為榮 ,奔馳與桑塔納原理 。 9. 好貴 ,好才貴 ,你有聽說過賤貴嗎 ? 10. 大數(shù)怕細(xì)算 11. 塑造價(jià)值 ,產(chǎn)品來源 12. 一分價(jià)錢一分貨 13. 富蘭克林法 (好壞比較 ) 14. 你覺得什么價(jià)錢比較合適 ? 15. 你說價(jià)錢重要還是效果重要 ? 16. 生產(chǎn)流程來之不易 17. 你只在乎價(jià)錢的高低 ? 18. 價(jià)格不等于成本 (1000元用五年與 800元用三年 ,自己區(qū)別了 ) 19. 覺得后來發(fā)現(xiàn) … (我完全了解你的感覺 ,很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得 , 他們后來發(fā)現(xiàn) …….) ? 簽單 ? 購買 ? 合同和合約協(xié)議書 ? 問題 1. 成交關(guān)鍵敢于成交． 2. 成交總在五次拒絕后． 3. 只有成交才能幫助顧客． 4. 場合環(huán)境 (人不對(duì)不談 ,時(shí)間不夠不談 ,時(shí)機(jī)未到不談 ,場合不對(duì)不談 ) 5. 成交關(guān)鍵在于成交 大
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