【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你的客戶(hù)感覺(jué)到可以信賴(lài)； ? 四、身體是革命的本錢(qián)，所以，還是毛主席的那句話(huà)，只有本錢(qián)足了，才能打下江山。所有的銷(xiāo)售人員都應(yīng)該花一定的時(shí)間在鍛煉身體上。 忠 告 ?鍛煉身體是你工作中最重要的工作 精神準(zhǔn)備： ? 有些銷(xiāo)售人員，特別是剛進(jìn)入銷(xiāo)售這一行的人，在去拜訪客戶(hù)之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶(hù)如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧 ,,凡此種種 ,都將影響你銷(xiāo)售的成 ,因此在拜訪客戶(hù)之前要做好精神準(zhǔn)備 . ? A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助 。 ? B拜訪之前 ,想想最近成功的畫(huà)面 ,特別是可以回顧客戶(hù)使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫(huà)面 。 ? C想象將要與客戶(hù)交談的過(guò)程中的一些良好畫(huà)面 ,比如說(shuō)客戶(hù)很快就看上了我們的產(chǎn)品 ,馬上就要和我簽單 ,并且答應(yīng)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品 ,并且在他很滿(mǎn)意時(shí)大量的給我們做轉(zhuǎn)介紹 ……. ? D想象客戶(hù)使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助 . 這些方法在很大層面上是一種正面的想象 ,但的確很有用 .所以 ,出門(mén)之前對(duì)自己說(shuō) :” 客戶(hù)在等著我去簽章呢” ! 專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備 : ? 一、要想成為贏家，必須先成為專(zhuān)家。要想成為專(zhuān)家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專(zhuān)家； ? 二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不可能成為專(zhuān)家的。 ? 三、三千元以?xún)?nèi)的月收入，可以來(lái)自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來(lái)自于你的專(zhuān)業(yè)能力； ? 四、專(zhuān)業(yè)能力包括兩個(gè)方面： 。 ?五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售最大的特點(diǎn) ,就是以專(zhuān)家權(quán)威的身份幫助顧客解決問(wèn)題。 當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得你像一個(gè)專(zhuān)家的時(shí)候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或者肚子里長(zhǎng)個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢(qián)讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來(lái)呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來(lái)割一刀？你肯定是愿意花錢(qián)到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專(zhuān)家。做銷(xiāo)售也是一樣，普通的銷(xiāo)售人員只是個(gè)銷(xiāo)售人員，那些銷(xiāo)售精英之所以成功是因?yàn)樗麄儼炎约号囵B(yǎng)成了專(zhuān)家。 當(dāng)然，要成為專(zhuān)家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說(shuō)明、適合人群、注意事項(xiàng) … .你還必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ,和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 ,你的產(chǎn)品好在哪 ,不中的地方又在哪。只有這樣，你才有可能在給客戶(hù)介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足。 非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 ? 一、頂尖的銷(xiāo)售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專(zhuān)業(yè)知識(shí)要精通，非專(zhuān)業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無(wú)數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對(duì)你的銷(xiāo)售就越有利 ? 二、頂尖的銷(xiāo)售人員像水，什么樣容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。 ?三、頂尖的銷(xiāo)售人員，跟老總能聊，跟隨掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見(jiàn)人說(shuō)話(huà)，見(jiàn)鬼打卦。 記?。? ? 水無(wú)定性，但有原則，做銷(xiāo)售也是一樣。 對(duì)了解客戶(hù)的準(zhǔn)備： ?出發(fā)之前，想想下面的話(huà)： 一、沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣(mài)的銷(xiāo)售人員； 二、沒(méi)有不能溝通的人，只是沒(méi)有找到跟他溝通的方法； 三、沒(méi)有不能成交的客戶(hù)，只是我們對(duì)他不夠了 解。 ? 所以，對(duì)你的大客戶(hù)在沒(méi)有做充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品。你可以用各種渠道去了解客戶(hù)，了解客戶(hù)的興趣、愛(ài)好、家人、朋友、價(jià)值觀、信念、快樂(lè)、痛苦 …. 只有對(duì)客戶(hù)做了充分的了解，才能在溝通的過(guò)程中投其所好。古代兵家有句話(huà)叫：知已知彼，百戰(zhàn)不殆，知道客戶(hù)想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能給他們什么，然后把你能給的送到客戶(hù)面前，對(duì)他說(shuō)：“我今天來(lái)幫助您解決問(wèn)題?！? ?頂尖的銷(xiāo)售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ 答案： ? 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度 ? 積極的態(tài)度 ? 感恩的態(tài)度 ? 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度： ?能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。 把今天的工作視為： 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問(wèn)題 解決問(wèn)題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 ?同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做出來(lái)的結(jié)果是一樣還是不一樣？差別是差一點(diǎn)點(diǎn)，還是差很大？ ? 銷(xiāo)售人員的成就、收入來(lái)自于工作，所以如何去對(duì)待自己現(xiàn)有的工作，工作就如何來(lái)對(duì)待你。 記?。? ? 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)； ? 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度： ? 一、銷(xiāo)售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ ? 二、你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？ ? 三、成功的人與一般的人最大區(qū)別是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。 ? 四、銷(xiāo)售這一行有一句話(huà)：吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，給你一輛法拉利跑車(chē)，在高速路上行駛，你可以開(kāi)兩百碼，但是今天有濃霧，只能見(jiàn)到三十米以?xún)?nèi)的距離，這時(shí)候你可以開(kāi)多快呢？三十碼都不到，或者如果有一張報(bào)紙巾在你的擋風(fēng)窗上呢？你最好動(dòng)都不要?jiǎng)?。看不? 長(zhǎng)處，再好的車(chē)子，再好的路你也開(kāi)不快。 看不到遠(yuǎn)景規(guī)劃，今天你的銷(xiāo)售工作再好、 公司再好、產(chǎn)品再好，你也難有好收獲。 五、世界銷(xiāo)售訓(xùn)練大師博恩 .崔西說(shuō) :” 任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類(lèi)拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上?！? 六、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？ 積極的態(tài)度： ? 任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài)：一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷(xiāo)售人員尤其需要好的心態(tài)。 面對(duì)客戶(hù)的拒絕時(shí)： ? 把拒絕定義成老師（任何事情沒(méi)有定義，除非我們自己給他下定義），即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)。 ? 把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 喬 .吉拉德說(shuō) :” 當(dāng)客戶(hù)拒絕他七次后 ,他才有點(diǎn)相信客戶(hù)可能不會(huì)買(mǎi) ,但是他還要試三次 ,他每個(gè)客戶(hù)至少試十次 .” 這就是世界銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別 . ? .銷(xiāo)售成功永遠(yuǎn)只是概率 ,一般來(lái)說(shuō)三十比一是正?，F(xiàn)象 ,注定一個(gè)客戶(hù)說(shuō)買(mǎi)時(shí)一定有更多的客戶(hù)說(shuō)不買(mǎi) .所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來(lái)越近 . ? .收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶(hù)的價(jià)值 .事實(shí)上 ,拜訪每個(gè)客戶(hù)時(shí)不管成交不成交你都有收入 . 記住 ?你的收入不是來(lái)源于成交的客戶(hù) ,而是來(lái)源于拜訪總量 . 感恩的態(tài)度 : ?在我們的一生中要不要有貴人相助 ? ?請(qǐng)問(wèn)當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí) ,你是愿意幫助那些懂得感恩的人 ,還是那些狼心狗肺的家伙 ? ?這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來(lái)越少 ,你感恩得越多 ,你就獲得越多 . ?有一句話(huà)說(shuō) ,你怎么樣對(duì)待別人 ,別人就會(huì) 怎么樣對(duì)你 。你付出多少 ,你就會(huì)得到多 少 .當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周?chē)娜说臅r(shí)候 ,周?chē)娜送瑯硬粫?huì)忘了感謝我們 ,感謝得越多 ,得到的越多 .感恩也意味著寬容 ,容則大 ,大則多 . ?所以 : 感激傷害你的人 ,因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?。 感激欺騙你的人 ,因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí) 。 感激遺棄你的人 ,因?yàn)樗嬖V你要自立 。 感激批評(píng)你的人 ,因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng) 。 感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ,因?yàn)樗屇愀忧逍?。 感激你和你愛(ài)的人 ,因?yàn)檫@就是本分 . 學(xué)習(xí)的態(tài)度 : ?為什么銷(xiāo)售人員在同一家公司 ,同樣知名度 ,同樣的 24小時(shí) ,賣(mài)一模一樣的產(chǎn)品 ,收入?yún)s相差十倍百倍 ? 為什么 ? 為什么 ? 為什么 ? 差別在于銷(xiāo)售能力 . 銷(xiāo)售能力的獲得有兩種方法 ? 自我摸索 ? 學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。 聰明的你認(rèn)為哪種快？ 一個(gè)人的能力天生的比較多？ 還是后天學(xué)來(lái)的比較多？ 當(dāng)然是后者。 學(xué)習(xí)的方法有 ?看書(shū)、聽(tīng)磁帶、看 VCD、參加培訓(xùn)、聽(tīng)演講、向成功者請(qǐng)教。 一種效果比一種好， 看書(shū)不如聽(tīng)磁帶， 聽(tīng)磁帶不如看 VCD， 看 VCD不如聽(tīng)演講； 聽(tīng)演講不如向成功者請(qǐng)教， 多種方法一起用會(huì)更好 記住 ?投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資 安 安東尼 .羅賓 ?你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度 工 劉永行 ※ 你覺(jué)得要如何才能有效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)呢 ? 答案 : ? 在銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)始之前 ,最重要的 ,是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù) ,準(zhǔn)客戶(hù)必須具備的條件 :有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) A、我到底在賣(mài)什么？ B、我的客戶(hù)必須具備哪些條件？ C、顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？ D、顧客為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？ E、誰(shuí)是我的客戶(hù)？ F、我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？ G、他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候 不買(mǎi)？ H、誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)？ 記?。? ?把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！ 不良客戶(hù)的七種特質(zhì)： ?一、凡事持否定態(tài)度。 信心是任何購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購(gòu)買(mǎi)； 所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；所有的人之所以購(gòu)買(mǎi)，是認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)之后比購(gòu)買(mǎi)之前好； 凡事百般挑剔