【正文】 ?問 是所有銷售說服的關鍵 ,非常非常的重要 ,我很難在這里告訴你問有多重要 ? 銷售人員跟客戶說的東西多了 ,留在他腦海里的東西也還是那些 ,你問他問題 ,他就沒辦法去想別的問題 .如果我們問他 ,焦點就轉移到他的身上 .在說服的過程中 ,我們多是用問的 ,而不是用說的 ,銷售過程中我們也要多問少說 . 問話在銷售過程的作用是非常重要的 .只有你問得多 ,客戶才會說得多 ,從他的嘴里傳達出來的信息才會多 ,當銷售人員掌握了大量的有關的信息 ,銷售這一活動的成功機率才會更大 . 記住 ?溝通要用問 , ?銷售要用問 , ?說服要用問 . 問問題的兩種模式 ? 要學會問問題 ,先要了解問話的兩種模式 : A開放式 :你問的問題對方可以從很多的方面作答 ,比如說 :何時、何地、怎么樣、什么 … .多用于銷售的開始 。 ?當文字和肢體動作同時表達的時候，人們會 相信他們看到的。 根據(jù)行為學家的研究，在面對面溝通的過程中，文字的作用占 7%，語調(diào)的作用占 38%，肢體動作占 55% 也許答案會讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學家的答案的差別很小，那么我們要恭喜你，因為你在你以前的工作、生活中就用對了。 溝通的三要素 ?你認為溝通中會有哪些要素呢？ 為了讓你的能力得到最大的提高及讓本書發(fā)揮最大的功效。比如說，與朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。 溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個可以交流的個體之間。贏方越多，銷售行為就越持久。所以，在銷售的溝通過程中，至少應該雙贏。 ?所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點： ? 一、痛苦的力量比快樂的力量大； ? 二、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易； ? 你有沒有過借用給第三者的好處來達成交易的經(jīng)驗？ ………… 七、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ ? 答案： 面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句 一：你是誰？ 二：你要跟我談什么？ 三：你談的事情對我有什么好處？ 四：如何證明你講的是事實？ 五：為什么我要跟你買？ 六：為什么我要現(xiàn)在跟你買？ ? 這六大問題顧客不一定問出來 ,但他潛意識里會這樣想 .舉個例子說 :顧客在看到你的一瞬間 ,他的感覺就是 :這個人我沒見過 ,他為什么微笑著向我走來 ?他的潛意識在想 ,這個人是誰 ?你走到他面前 ,張嘴說話的時候 , 他心里想你要跟我談什么 ?當你說話時他心里想 ,對我有什么好處 ?假如對他沒好處他就不想往下聽了 ,因為每一個人的時間都是有限的 ,他會選擇去做對他有好處的事 .當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時 ,他又會想 ,你有沒有騙我 ?如何證明你講的是事實 ?你你能證明好處確實是真的時 ,他心里就一定會想 ,這種產(chǎn)品確實很好 ,其他地方有沒有更好的 ,或其他人賣得會不會更便宜 ,當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時 ,他心里一定會想 ,我可不可以明天再買 ,下個月再買 ?我明年買行不行 ?所以 ,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處 ,現(xiàn)在不買的損失 ?因此 ,在拜訪你的客戶之前 ,自己要把自己當客戶 ,問這些問題 ,然后把這些問題回答一遍 ,設計好答案 ,并給出足夠的理由 ,客戶會去購買他認為對自己最好最合適的 . 第二章 溝 通 ?一、溝通原理 ?二、問話，溝通中的金鑰匙 ?三、聆聽的技巧 ?四、肯定認同技巧 ?五、贊美的技巧 ?六、批評的技巧 溝通的重要性 你生命和生活的品質取決于你的溝通能力 溝通的目的 ?使你的想法、觀念、點子、產(chǎn)品、服務讓對方接受 溝通的原則 ?多贏或者至少雙贏 在銷售人員和客戶之間任何一方都應該 是贏家，你不能說，贏了銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會買你的產(chǎn)品。有的人，給多少錢給他，他都不吃蟲子。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來的。 ? 快樂加大法 :有十只蟲子 ,十元一只讓你吃 你可能不會吃 ,因為蟲子吃起來很不舒服 , 為了逃避這種痛苦 ,所以你拒絕吃 .那么我把十元一個改成一百元一個、一千元一個、一萬元一個呢？肯定有人吃的。當顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多。那么如何讓客戶自動掏錢呢？ 找到他的痛苦點 。 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？ …………… 六、你有沒有使用過痛苦的驅動力來促成銷售？ ? 答案： 痛苦加大法 與快樂加大法 ?痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過程 中不理解客戶的痛苦。 ?當然痛苦比較有效。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝！ ?你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？ 一、 工 二、 工 三、 工 五、在銷售的過程中 ,顧客為什么買 ,為什么不買 ,為什么掏錢 ,為什么不掏錢 ?決定銷售成敗的人類行為動機是什么 ? ?答案 :追求快樂 逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重 ? 一、請問：你認為是追求快樂的驅動力比較大，還是逃避痛苦的驅動力比較大？ ? 二、你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ ? 三、人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅動力是追求快樂的四倍。 ?你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？ ? ? ? ? ? ? 四、買賣過程中賣的是什么？ ? 答案： 好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對； ?五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。 記 住 ?是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； ?我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最合適的。 念：信念，客戶認為的事實。面對面顧問式銷售實戰(zhàn)培訓 ? 第一章 銷售原理及關鍵 答案： 自己 一、世界汽車銷售第一人喬 .吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身； 一、銷售過程中銷的是什么？ 一、銷售過程中銷的是什么？ 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？ 六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn) 品 面對面之一 ?為成功而打扮，為勝利而穿著。 ?銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資 二、銷售過程中售的是什么？ ? 答案：觀念 觀：價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 ? 一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想 買的比較容易呢？ ? 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？ ? 三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它； ? 四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 三、買賣過程中買的是什么？ ? 答案： 感覺 ?一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺； ?二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素； ?三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體； ?四、假如你看到一套高檔西裝，價錢，款式，布料各方面都不錯，你很滿意。 在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么你就找到打開客戶錢包的‘鑰匙’了。 ?一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處； ?二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷 售人員賣結果（好處）； ?三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 ? 四、當痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。 ?快樂痛苦一起用效果更好。首先，客戶在買賣的過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕錢買你的產(chǎn)品。 當他的這種痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量。所以，當你的客戶不買你的產(chǎn)品的時候，你應該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。 ?還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售 產(chǎn)品的時候 ，她們不一定會買，但是如果 你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。但是如果吃了，他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會吃的，盡管吃蟲子在他看來是件非常痛苦的事。當然也不能說贏了客戶，輸了銷售人