【正文】 寓教于樂，可以收到事半功倍的效果。 看到這里，請(qǐng)仔細(xì)地想，認(rèn)真地想。 這兩件事合在一起，不就是我們?nèi)粘８傻?銷售工作 么？？?。? 第一節(jié) 初次客戶溝通 接觸 ,從零開始 警覺 ,市場(chǎng)環(huán)境 表情 ,一定真誠 微笑 ,同樣自然 擔(dān)憂 ,無可避免 話術(shù) ,十分經(jīng)典 疑慮 ,仍然存在 話術(shù) ,仍然有效 完美應(yīng)答，塑造專業(yè)，溝通成功 ! 第二節(jié) 贊美 環(huán)境，優(yōu)美典雅 培訓(xùn) ,十分重要 話題 ,引起興趣 贊美 ,第一重 由點(diǎn)到線 ,欲罷不能 贊美 ,第二重 由線到面 ,左右縫緣 贊美 ,第三重 由面到全局 ,立體轟炸 成功 ,即在眼前 ! 贊美 ? 適當(dāng)?shù)馁澝溃肋h(yuǎn)是接近客戶的有效手段。 ? 尤其是年輕女性贊美她的外貌總能起到意想不到的效果。 第四節(jié) 建立影響力中心 學(xué)習(xí) ,是生產(chǎn)力 ! 建立 ,影響力中心 ! 一個(gè)客戶的價(jià)值 每個(gè)人其實(shí)都有 50個(gè)有用的人際關(guān)系！ 高端客戶會(huì)因地位的特殊性而有至少 500個(gè)高質(zhì)量的人際關(guān)系。 這 ——才是從事銷售工作最具價(jià)值的收獲！ 第五節(jié) 轉(zhuǎn)介紹成交法 轉(zhuǎn)介紹 ,初次接觸 ! 贊美 ,尋找話題 ! 高手 ,危機(jī)處理 ! 聆聽 ,客戶抱怨 ! 明星 ,都是苦水啊 ! 建立同理心 ,拉近距離 ! 肯定自我！我是銷售專業(yè)人士 ! OH,YEEAH,成功 ! 成交 ,客戶因滿意而不忘轉(zhuǎn)介紹 ! 面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售 —— 實(shí)戰(zhàn)全憑真功夫，能賣才是硬道理 目錄 第一章： 銷售原理及關(guān)鍵 第二章： 溝通 第三章： 銷售十大步驟 返回 封面 一、銷售原理及關(guān)鍵 ? （一） 銷售買賣的真諦 ? （二） 人類行為的動(dòng)機(jī) ? （三） 面對(duì)面銷售過程中，客戶心中在思考什么？ 返回目錄 （一）、銷售買賣的真諦 銷售過程中銷的是什么？ —— 自己 喬吉拉德的名言：我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己。販賣什么產(chǎn)品之前先販賣的是你自己。 （一）、銷售買賣的真諦 銷售過程中售的是什么？ —— 觀念 賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的比較容易？ ? 不同的人在不同的時(shí)間不同的狀況下想買的東西都不一樣。 ? 所謂念，即信念，也就是顧客對(duì)你的企業(yè)、產(chǎn)品、人員所相信的事實(shí)。 （一）、銷售買賣的真諦 買賣過程中買的是什么？ —— 感覺 感覺對(duì)了一切都變的簡單。 ? 感覺是一種看不見，摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。 ? 企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)都會(huì)應(yīng)該向顧客的感覺。 （一）、銷售買賣的真諦 買賣過程中賣的是什么？ —— 好處 要讓客戶把錢放進(jìn)我們的口袋，而且，還要對(duì)我們說“謝謝！” ? 產(chǎn)品讓顧客避免什么痛苦、麻煩。 ? 一般的業(yè)務(wù)員販賣產(chǎn)品（成份），一流的業(yè)務(wù)員販賣結(jié)果（好處）。 返回 一、銷售原理及關(guān)鍵 （二）、人類行為的動(dòng)機(jī) 人類行為動(dòng)機(jī)：追求快樂 ，逃避痛苦 兩禍相衡取其輕、兩福相衡取其重 若快樂痛苦一起用，將會(huì)更有效 ? 產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂？能讓他避免哪些痛苦？ ? 追求快樂的驅(qū)動(dòng)比較大？還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)比較大？ ? 促成銷售的量大行為動(dòng)機(jī)： （ 1）、痛苦加大法 ： 之后的痛苦遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于之前的痛苦，使其不得不行動(dòng)。 ? 逃避痛苦是追求快樂的四倍力量。 返回 一、銷售原理及關(guān)鍵 （三）、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？ ? 銷售六大永恒不變的問句： 你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 如何證明你講的是實(shí)事？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 要讓客戶了解現(xiàn)在不買將會(huì)有什么損失 返回 一、銷售原理及關(guān)鍵 二、溝通 （一） 溝通原理 （二） 問話 —— 溝通中的金鑰匙 （三） 聆聽的技巧 （四） 肯定認(rèn)同技巧 （五） 贊美的技巧 （六） 批評(píng)的技巧