面對面顧問式銷售-展示頁
2025-03-05 16:18本頁面
【正文】 感覺是一種看不見、摸不著的東西 感覺是一種綜合體 來源于之前的了解 /企業(yè) /產(chǎn)品 /環(huán)境 在整個(gè)銷售過程中營造的過程 ? 買賣過程中“賣”的是什么？ 賣 ? 好處： 給顧客帶來的利益、快樂、減少麻煩和減少痛苦。面對面顧問式銷售 葉小明 20231213 ? ★ 銷售原理及關(guān)鍵 ★ 溝 通 ★ 銷售十大步驟 ? ★ 銷售原理及關(guān)鍵 （一）銷售、買賣的真諦 銷售過程中“銷”的是什么？ 銷售過程中“售”的是什么？ 買賣過程中“買”的是什么？ 買賣過程中“賣”的是什么？ ? 銷售過程中“銷”的是什么？ 銷 ? 自己 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁是銷售人本身，在販賣任何產(chǎn)品之前販賣的是你自己。 我賣的不是雪佛蘭汽車，而是我自己 —喬吉 .拉德 假如顧客不接受你這個(gè)人，還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 3” 30” 14G （小實(shí)驗(yàn)：上臺(tái)推銷自己） 讓自己看起來像行業(yè)的專家 ——顧問式銷售 ? 銷售過程中“售”的是什么？ 售 ? 觀念 賣自己想賣的容易？ VS 賣顧客想買的容易？ （不同的時(shí)間 /地點(diǎn) /狀況 /人 ,需求點(diǎn)不一樣） 購買價(jià)值觀不一樣 （口紅）（ K100） 自我的信念，顧客相信的事實(shí) ≠事實(shí)，配合對方的觀念銷售。 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品本身，買的是產(chǎn)品能給他帶來的利益。 ? 舉例說產(chǎn)品好處及利益點(diǎn) ? 1G內(nèi)存 ? YAMAHA音樂芯片 ? 視頻聊天 ? 準(zhǔn) 3G手機(jī) ? Kmusic音樂系統(tǒng) ? 雙色注塑水晶面板 ? 在線聽歌 ? 短信多選發(fā)送、刪除 ? 文曲星、智學(xué)寶 ? 正規(guī)原裝電池 2塊 ? 2023款任天堂游戲 ? 動(dòng)感游戲 ? 雙線合一的歌王耳機(jī) ? 語音點(diǎn)歌、語音菜單 ? 立體聲藍(lán)牙 ? 第五待雙卡雙帶 ? 第五代數(shù)字調(diào)頻收音機(jī) ? 4個(gè)環(huán)繞立體聲喇叭 ? 老虎地圖 ? 來電歸屬地 ? （二）人類行為的動(dòng)機(jī) ? 追求快樂 ? 逃避痛苦 ? 覺得可行 《農(nóng)夫耕田》《驢子拉磨》 《警察與小偷》 《生活的小孩》 《吃蟑螂》 ? 說服的關(guān)鍵： 逃避痛苦是最求快樂 4倍的力量 價(jià)值觀說服，利用人們?yōu)閯e人的付出超過自己的時(shí)候 “沒有痛苦的顧客是不會(huì)買的” 《云南白藥法銷售》 ? （三）面對面銷售過程中客戶心里思 考的是什么？ ? 銷售 6大永恒不變的顧客心理問句： 你是誰？ 你要跟我說什么？ 你要談的東西對我有什么好處？ 如何證明你說的是事實(shí)？ 我為什么要跟你買？ 我為什么要現(xiàn)在買？ 把這 6個(gè)問題設(shè)置到銷售流程中去 ? 《看小品分享》 每個(gè)人的思維不一樣 每個(gè)人的經(jīng)歷不一樣 每個(gè)人的看問題角度不一樣 云南白藥流程的深淺 ? ★溝 通 一、溝通的原理 二、問話的技巧 三、聆聽的技巧 四、贊美的技巧 五、肯定認(rèn)同技巧 ? （一）、溝通的原理 溝通重要性 ——沒有溝通就沒有生命 溝通的目的 ——想法、觀點(diǎn)、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對方接受 溝通的原則 ——雙贏、多贏 溝通的效果 ——溝通過程中讓對方感覺良好 溝通三要素 ——文字、語調(diào)、肢體語言 小試驗(yàn)： 1《小蜜蜂》， 2指， 3IQ ? （二）、問話技巧 溝通雙方 自己 對方 說 /問 問 /說 溝通中是“說”比較重要還是“問”比較重要？ 兩種模式： 開放性 約束性的 小實(shí)驗(yàn) 123 ? 問問題的 6種作用和技巧 作用： 問開始 問需求 問興趣 問痛苦 問快樂 問成交 技巧： 問容易回答的問題 問“是”的問題 從小“ yes”開始問起 問二選一的問題 事先想好答案 能用問的盡量少說 小實(shí)驗(yàn)：問話 7+1法則 ? （三）聆聽的技巧 是一種禮貌 可以建立信賴感 用心聽 態(tài)度誠懇 記筆記 重新確認(rèn) (語言是溝通的橋梁，文字是溝通的障礙 ) 停頓 35秒再接話 ? 不打斷、不插嘴 不明白追問 不要頻繁發(fā)出聲音 1點(diǎn)頭微笑 1眼睛注視對方鼻尖或者前額 1坐定位置 1聽話時(shí)不要組織語言 （三）聆聽的技巧 ? （四）贊美的技巧 贊美要真誠，抓住客戶的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則 贊美經(jīng)典的三句話 ? 贊美技巧 真誠發(fā)自內(nèi)心的 ——虛偽 閃光點(diǎn) ——變扭 具體的 ——細(xì)節(jié) 間接的 ——團(tuán)隊(duì) /小孩 /身邊的其他 第三者 ——聽 XXX人說 …… 及時(shí)性 ——及時(shí)發(fā)現(xiàn) ? 經(jīng)典贊美三句話： 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 贊美的威力 羊皮卷：贊美我的敵人，敵人于是成為朋友；贊美 我的朋友，朋友于是成為手足。 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 A、對自己的產(chǎn)品了如指掌； B、對競爭品牌如數(shù)家珍； C、雜學(xué)家 （水性） 對了解客戶的準(zhǔn)備 工具的準(zhǔn)備（畫冊、 POP、道具等） 自信 ? 心態(tài) VS 能
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