周榮面對面顧問式銷售-展示頁
2025-05-25 18:43本頁面
【正文】 ? 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)。（人活一百歲，理解萬歲） ? 我了解你的意思。 ? 經(jīng)典三句： 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 六、肯定認(rèn)同技巧：（能使觀念達(dá)成一致） ? 你說的很有道理。（贊美和他關(guān)聯(lián)的人、事、物） ? 引用第三者贊美。 ? 比較具體。 五、 贊美的技巧 ? 真誠發(fā)自內(nèi)心。 ? 1坐定位。 ? 1點(diǎn)頭、微笑。 ? 不明白的地方追問。 ? 停頓 3－ 5秒。 ? 記筆記。 ? 用心聽。 三、問話所有溝通銷售的關(guān)鍵 四、聆聽的技巧 ? 聆聽是一種禮貌。 能用問的盡量少說。 問二選一的問題。（回答是是的。（有約束性的問句）（兩難選擇） 練習(xí)游戲： 在白紙上寫一動物名稱；（限用 6個問題問出來，但有一個問題不能問，你寫的是什么？） 我是誰（只提約束性問題） 問話的六種作用： 問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交 問話的方法與技巧：（問話是所有溝通和銷售的關(guān)鍵） 問簡單容易回答的問題。 問話的兩種模式： 開放式問句。 溝通的雙方：自己、對方 說 問 聽 溝通過程中，要多聽少說，多問少說。 把手指放在額頭上 : 用肢體動作誤導(dǎo)。 溝通效果： 溝通的過程中，讓對方感覺良好。 ㈢面對面銷售過程中客戶心里在思考什么？ 銷售六大永恒不變的問句： 你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實？ 我為什么要跟你買？ 我為什么現(xiàn)在跟你買？ 案例：賣拐 （不銷而銷是銷售中最高境界） 二、溝通 溝通說服技巧 一、溝通原理 溝通原則： 多贏，至少要雙贏。 二、 沒有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人們?yōu)榱藙e人愿意付出的特點(diǎn) …… 案例說明了，逃離痛苦的力量比追求快樂的動力大 4倍。 所以要賣結(jié)果（用過你商品后的好處和利益） 不要賣成份（材料、質(zhì)地 …… ） 注：引起顧客的興趣是銷售的開始。所以要想盡辦法讓對方感覺很好。 改變他的觀念（負(fù)面的觀念）； 配合對方的觀念去銷售。 不同的顧客購買狀況是不一樣的，觀代表的是價值觀，就是產(chǎn)品對他來說重要還是不重要；念是在腦海中形成的印象。 第一印象要讓自己看起來就像好 產(chǎn)品，看起來就像你所在行業(yè)里的專家。 產(chǎn)品與顧客之間，有一個重要 的橋梁，這個橋梁就是銷售人員本 身，所以，開場白的過程， 30秒鐘，只能說 14句話。周榮 面對面顧問式銷售 —— 實戰(zhàn)全憑真功夫，能賣才是硬道理。 一、銷售原理及關(guān)鍵 ㈠銷售、買賣的真諦 銷售的真諦 銷售過程中我們銷的是什么？ 答案：銷售過程中銷的是自己。 所以和顧客見面后的開場白，（前14句話）是樹立第一印象的 關(guān)鍵。 銷售過程中售的是什么？ 答案：售的是觀念。 所以，想要賣出商品。 買賣的真諦 買賣過程中，買的是什么？ 答案：顧客
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