周榮面對面顧問式銷售-在線瀏覽
2025-07-16 18:43本頁面
【正文】 買的是感覺（感覺是一種看不見、摸不著的東西，它是一個綜合體）。 買賣過程中，賣的是什么？ 答案：賣的是好處，顧客買你的產(chǎn)品后所帶來的好處和利益。 ㈡人類行為的動機（人性的弱點） 追求快樂 ； 逃離痛苦 ； 可以做、可行的； 你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？ 活用人類行為的動機來促成銷售：痛苦加大法和快樂加大法； 案例：驢與胡蘿卜 、牛與農(nóng)夫 、 2個萬米運動員退役后（警察、小偷） 案例：吃蟑螂 一、 快樂不夠大：當(dāng)快樂加大的時候，很多人開始行動了。 所以說：沒有痛苦的顧客不會買，做銷售就要給顧客痛苦，給痛苦往往比給快樂效果要好的多。 溝通目的： 把我們的想法、觀念、點子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受。 二、溝通三要素 文字、語調(diào)、肢體動作 三要素在溝通中，對顧客影響所占的比例是： 文字占 7% 語調(diào)占 38% 肢體動作55% 游戲 : 抓手指、用語調(diào)和肢體動作誤導(dǎo)。 測 IQ： 1+1=？ 肢體動作誤導(dǎo)。 問問題是銷售環(huán)節(jié)中最重要的部分。（有問有答，對方可以從很多方面回答） 約束性問句。（從簡單的問題開始問） 問是的問題。） 從小事開始問。（盡量問一些引導(dǎo)性的，約束性的二選一問題） 事先想好答案。 銷售中的 7+1法則（問 7個是的問題，問1個關(guān)鍵想要問的問題） 游戲 老鼠（念十次鼠老，再念十次老鼠，問貓最怕什么，結(jié)果回答成老鼠） 說明：在慣性的作用下，錯誤的東西你都會堅持。 ? 聆聽能建立信賴感。 ? 態(tài)度誠懇。 ? 重新確認。 ? 不打斷、不插嘴。 ? 不要發(fā)出聲音。 ? 1眼睛注視對方的鼻尖或前額。（避免坐對方正對面） ? 1聽話的時候不要組織語言。 ? 贊美對方的閃光點。 ? 間接贊美。（聽某某人講） [好處聽起來舒服 ] ? 贊美要及時贊美。 ? 我理解你的心情。 ? 感謝你的建議。 ? 你這個問題問的很好。 ? 以上話術(shù)要記下來，背進腦子里、用出來。 三、銷售十大步驟 4. 如何建立信賴感 8. 成交 10. 售后服務(wù) （一）、 準備（準備越充分，銷售越成功） 身體。①焦點放在給客戶好處和幫助上。（聯(lián)想） ③預(yù)想和客戶談的很好的成功畫面。 ②對對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍。 備： [“沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解” ] （二）、良好的心態(tài)（工作態(tài)度） 面對工作的態(tài)度 職業(yè)。 （把工作當(dāng)成人生的事業(yè)做） 如果你把你的工作當(dāng)成是職業(yè)，你就會全力的去應(yīng)付。 職 業(yè) 事 業(yè) 為別人做 為自己做 打 工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題
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