【正文】 力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響） ♀ 有給你大訂單的可能 ♀ 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 ♀ 與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系 ♀ 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、要求、價(jià)格越低） ♀ 客戶地點(diǎn)離你辦公室或家太遠(yuǎn) 黃金客戶的七種特質(zhì)： ♀ 他的生意做得很不好 ♀ 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值 ♀ 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì) ♀ 即使成交也是一樁小生意 ♀ 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 ♀ 凡事持否定態(tài)度 ♀ 確定我們價(jià)格太貴 誰是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰在搶我的客戶？ 不良客戶的七種特質(zhì)： ♀ 確定我們產(chǎn)品幫不到 ♀ 當(dāng)客戶沒信賴感 “請(qǐng)問貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負(fù)責(zé)，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)？” 誰是我的客戶？ 他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？ 我們客戶什么時(shí)候會(huì)買？ 為什么我的客戶不買？ 早到遲退 長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)） 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助） 學(xué)習(xí)的態(tài)度 三、如何開發(fā)客戶 準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)； 遲到早退 努力去做好 交差便是 解決問題 轉(zhuǎn)移問題 全力以赴 “皮球踢到此為止”—杜魯門 較全力應(yīng)赴人生總經(jīng)理、設(shè)計(jì)師 比打工 為自已做 態(tài)為別人做事當(dāng)作事業(yè) 心 當(dāng)作職業(yè)態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過程 對(duì)待工作的態(tài)度 ※面對(duì)地位高，成功人士面談時(shí)心態(tài) “你成功，你有錢是你的”良好心態(tài)；尊重、禮儀、尊敬； 把自已想作不缺錢的大富翁，不求人的高姿態(tài)； 將自已行程排滿，時(shí)間縮緊，心態(tài)便可調(diào)整。 二、良好的心態(tài) ※聆聽技巧： 聽懂對(duì)方說的話； 聽懂對(duì)方想說沒有說出的話； 聽懂對(duì)方想說沒有說出來，要你說出來的話； 聽懂對(duì)方為什么會(huì)說這句話，有時(shí)比說什么更重要。 ※說服三要素 什么人？（人格魅力） 說什么？（內(nèi)容） 怎么說？（表達(dá)方式） 溝通雙方：對(duì)方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。 ※人類行為的動(dòng)機(jī)： 追求快樂、逃避痛苦，可行性；當(dāng)快樂無法感動(dòng)一個(gè)人時(shí)，痛苦更會(huì)施加力量，痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂大四倍，運(yùn)用他自已最愛的人，施加一定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會(huì)購買。 ※買賣過程中的“買” 感覺：看不見、摸不著，綜合體； 之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境； 在整個(gè)過程營(yíng)造好感覺?！砸眩寒a(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品（前30秒與前14句話）。 ※ 銷售中的“銷” 優(yōu)勢(shì)：雙方放松。 雙方陌生的戰(zhàn)場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)：資源為他支持。 他方熟悉戰(zhàn)場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)：資源為我支持。 ※ 面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場(chǎng) 我方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)：利用我方各種專長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成交率高。 多對(duì)多 優(yōu)勢(shì)：心里優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利用我方各種專長(zhǎng)互補(bǔ)。 多對(duì)單 優(yōu)勢(shì)：量大、機(jī)會(huì)多、省時(shí)。 單對(duì)多 優(yōu)勢(shì)：易主控，少干擾；易需求；價(jià)值觀了解。 ※ 面對(duì)面銷售的四種模式 單對(duì)單 大量使用100% ※ 銷售的兩種類型 告知型 不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知； 以銷售人員身份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的； 說明解悉為主； 量大尋找人替說服人。 教別人90%加演練75%加演示35% 加討論50%聽,大聲回應(yīng)10% 視聽大聲回應(yīng)20% ※如何更有效地學(xué)習(xí)： 被動(dòng)聽5% 面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售講義90天為銷售的陣亡期 兩年左右為銷售的更年期 五年為銷售的成熟期 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效、演練、互動(dòng)、游戲 ※學(xué)習(xí)五大步驟： 顧問型（銷售醫(yī)生） 詢問、診斷、開處方； 以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費(fèi)的專家）； 以協(xié)助你解決問題為目的； 建立信賴、引導(dǎo)為主； 成交率高、重點(diǎn)突破。 注意事項(xiàng)：以對(duì)方主，配合對(duì)方需求價(jià)值觀。 注意事項(xiàng)：要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)，我方為主。 注意事項(xiàng)：分工明確，各司其職，少插嘴。 注意事項(xiàng)：設(shè)計(jì)流程，分工明確，排除干擾，襯、配。 注意事項(xiàng)：對(duì)方小心恐懼。 注意事項(xiàng)：排除干擾。 注意事項(xiàng)：提前到達(dá)。 ※ 銷售中的“售” 觀念：銷售的是顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，而不是產(chǎn)品本身； “觀”即價(jià)值觀；“念”即信念，信念相信的事實(shí)，對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)人，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式； 配合對(duì)方觀念比改變觀念容易，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。 ※買賣過程中的“賣” 好處：帶來什么利益快樂，避免什么麻煩； 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的好處； 一流的Sales販賣結(jié)果，一般的Sales販賣成分。 溝通技巧 溝通三要素：文字、語調(diào)、肢體語言 人都有一個(gè)共性，就是在受到別人的贊美后，會(huì)不自覺地與他交往。 ※問話的四種模式： 開放式（通常作為見面時(shí)的開場(chǎng)用語）如：“現(xiàn)在在哪里？”“在做什么？”“什么時(shí)候回來？” 約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用） 如：“您的意思對(duì)這種產(chǎn)品比較感興趣？” 選擇式（非常有效的一種方式） 如：“這個(gè)禮拜哪天過去您那里方便？” “是您移駕過來，還是我去拜訪您？” 反問式（用問題來回答問題，推進(jìn)問題，快速推進(jìn)） 如：“明天下午能送貨嗎？?jī)r(jià)格太貴了？” 問：“晚上有沒有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？” ※問話六種作用 問開始問興趣問需求 問痛苦問快樂問成交 ※用“請(qǐng)教”作問題的開始 問問題的關(guān)鍵： 注意表情和肢體動(dòng)作；注意語氣語調(diào)； 問是的問題； 從小事開始； 事先想好答案；問二選一的問題； 事先想好答案；能用問句則盡量少說。 是一種禮貌 建立信賴感 用心聽?wèi)B(tài)度誠(chéng)懇 記筆記重新確認(rèn) 停頓35秒不打斷，不插嘴 不明白追問 不要發(fā)出聲音 1點(diǎn)頭微笑 1眼睛注視鼻尖或前額 1聽話時(shí)不要組織語言 ※贊美技巧 真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 閃光點(diǎn)具休 間接通過第三者及時(shí) ※贊美經(jīng)典四句： 你真不簡(jiǎn)單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 ※企業(yè)三種類型的人才必不可少 營(yíng)銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營(yíng)后管理 管理人才 技術(shù)類人才 ※肯定認(rèn)同技巧 你說的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 你這個(gè)問題問得很好 我知道你這樣做是為我好 銷售十大步驟 一、準(zhǔn)備（身體、精神、專業(yè)、顧客） ※格言： ♀機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人 ♀一