【正文】 三種人： 視覺型、聽覺型、觸覺型 小 實 驗 第一個實驗是：找一群同事或朋友，讓他們聽你講，看你做，然后跟你一起做。 溝通三要素 溝通的三要素 文 字 (7%) 語 調 （ 38%） 肢體語言 (55%) 眼見的力量是耳聞的 22倍。 溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個可以交流的個體之間。 溝通的目的： 使你的想法 觀念 點子 產品 服務讓對方接受。設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的產品和服務。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的？或其他地方賣得會不會更便宜？當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買？下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。 ? 但請記住 ： 痛苦的力量比快樂的力量大！ 面對面 銷售技巧 銷售過程中客戶心中在 思考什么 ？ ? 請寫下來 客戶心中永恒不變的 問話 ? 你是誰 ? ? 你要跟我談什么 ? ? 你談的事情對我有什么好處 ? ? 如何證明你講的是事實 ? ? 為什么我要跟你買 ? ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買 ? 溫馨提示 這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這么想。 ? 當你的客戶不買你的產品的時候，你應該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。 快樂加大法 ： ? 有十只蟲子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦，所以你拒絕吃。當顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠比掏錢所帶來的痛苦大得多。 那么如何讓客戶自動掏錢呢？ 找到他的痛苦點 。當痛苦與痛苦同時出現(xiàn) ,客戶會選擇較小的痛苦 . ? 痛苦比較有效 ,快樂 痛苦一起用效果更好 . ? 在銷售過程中一定要讓你的顧客知道 :使用我們的產品或服務能帶給他什么快樂 ,不使用 不購買我們的產品會有那些痛苦與損失 . 舉例：警察與小偷 小明起床 你有沒有使用過 痛苦的驅動力 來促成銷售？ 痛苦加大法 ：很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦。 人類 行為動機 是什么 ？ ? 在銷售過程中，顧客為什么買？為什么不買？為什么掏錢？為什么不掏錢？ ? 決定銷售成敗的人類行為動機是什么？ 請寫下你認為正確的答案。 ? 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在顧客會獲得的好處上。 ? 對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 答案： 好 處 ? 好處就是能給對方帶來什么快樂和利益，能給他減少什么麻煩與痛苦。 在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢 包的 “ 鑰匙 ” 了?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。 ? 在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清他們的觀念，再去配合他?？蛻粽J為的事實。重要還是不重要的需求。 銷售過程中 售 的是什么 ？ ?售？ ? 寫下你認為正確的答案。 ? 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，象五流的，一聽你講的話更象是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。 ? 產品與顧客之間的重要橋梁：銷售人員。試想，如果工薪族不懂得銷售自己的能力，如何獲得老板肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？ 身為行銷人，你是否具備了堅定的信心和特質？在激烈的競爭中，你如何揮灑自己的行銷魅力？你是一帆風順的掌舵者，還是抑郁寡歡的傷兵？成功，是有路可循的，重點是，你是否敞開心扉，迎接改變？你是否愿意啟發(fā)你的心靈動力？來吧，讓我們一起來傾聽自己的心聲，你也就懂得了傾聽客戶的心聲！ 銷售，其實，很簡單！ 第一章 銷售原理及關鍵 一 . 銷售買賣的真諦 二 . 人類行為的動機 三 . 面對面銷售過程中 , 客戶心中在思考什么 ? 銷售過程中 銷 的是什么 ? ? 銷 ? 銷 ? ? 寫下你認為正確的答案 . 答案 :自己 ? 喬 吉拉德說 :“我賣的不是我的雪佛蘭汽車 ,我賣的是我自己。面對面 顧問式 實戰(zhàn)銷售 銷售之美 ?銷售是做人的生意 . ?80%的成功者都是從銷售開始的 . ?世上無人不推銷 ! 說 說 心 里 話 二十一世紀，是與狼共舞的時代，我們要把自己先變成狼，而不是任人宰割的羔羊！ 我們首先要磨練我們的牙齒：銷售能力！我們越能銷售自己，成功的機會就越大。事實上，每個人都要培養(yǎng)銷售能力。 ” ? 販賣任何產品之前首先販賣的是你自己。 ? 假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？ 為成功而打扮，為勝利而穿著。你的業(yè)績會好嗎？ ? 銷售人員在形象上的投資 ,是銷售人員最重要的投資 . ? 讓自己看起來象一個好產品。 答案 ： 觀 念 ? 觀 —價值觀。 ? 念 —信念。 ? 賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ ? 是改變顧客的觀念容易，還是去 ? 配合顧客的觀念容易呢？