【正文】 的七種特質(zhì)：♀ 凡事持否定態(tài)度♀ 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值♀ 即使成交也是一樁小生意♀ 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)♀ 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值♀ 他的生意做得很不好♀ 客戶地點(diǎn)離你辦公室或家太遠(yuǎn)黃金客戶的七種特質(zhì)：♀ 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急，細(xì)節(jié)、要求、價(jià)格越低）♀ 與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系♀ 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度♀ 有給你大訂單的可能♀ 是影響力的核心（在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響）♀ 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速♀ 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)四、如何建立信賴感形象看起來像此行業(yè)的專家；要注意基本的商務(wù)禮儀；問話建立信賴感；身邊的物件建立信賴感；聆聽建立信賴感；使用顧客見證；使用名人見證；使用媒體見證；權(quán)威見證；一大堆名單見證；1熟人顧客的見證。二、良好的心態(tài)※ 面對(duì)地位高，成功人士面談時(shí)心態(tài)“你成功，你有錢是你的”良好心態(tài)；尊重、禮儀、尊敬；把自已想作不缺錢的大富翁，不求人的高姿態(tài)；將自已行程排滿，時(shí)間縮緊，心態(tài)便可調(diào)整?！?聆聽技巧：聽懂對(duì)方說的話；聽懂對(duì)方想說沒有說出的話；聽懂對(duì)方想說沒有說出來，要你說出來的話；聽懂對(duì)方為什么會(huì)說這句話，有時(shí)比說什么更重要。※ 說服三要素什么人？（人格魅力）說什么？（內(nèi)容）怎么說？（表達(dá)方式）溝通雙方：對(duì)方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。※ 人類行為的動(dòng)機(jī)：追求快樂、逃避痛苦，可行性；當(dāng)快樂無法感動(dòng)一個(gè)人時(shí)，痛苦更會(huì)施加力量，痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂大四倍，運(yùn)用他自已最愛的人，施加一定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會(huì)購(gòu)買?！?買賣過程中的“買”感覺：看不見、摸不著，綜合體； 之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境； 在整個(gè)過程營(yíng)造好感覺。※ 銷售中的“銷”自已：產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品（前30秒與前14句話）。雙方陌生的戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：雙方放松。他方熟悉戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：資源為他支持?！?面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場(chǎng)我方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：資源為我支持。多對(duì)多優(yōu)勢(shì)：利用我方各種專長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成交率高。多對(duì)單優(yōu)勢(shì)：心里優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，利用我方各種專長(zhǎng)互補(bǔ)。單對(duì)多優(yōu)勢(shì)：量大、機(jī)會(huì)多、省時(shí)?！?面對(duì)面銷售的四種模式單對(duì)單優(yōu)勢(shì)：易主控，少干擾；易需求；價(jià)值觀了解。90天為銷售的陣亡期兩年左右為銷售的更年期五年為銷售的成熟期實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效、演練、互動(dòng)、游戲※學(xué)習(xí)五大步驟： ※如何更有效地學(xué)習(xí)：被動(dòng)聽5% 聽,大聲回應(yīng)10% 視聽大聲回應(yīng)20%加演示35% 加討論50% 加演練75% 教別人90% 大量使用100% ※ 銷售的兩種類型告知型不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知；以銷售人員身份出現(xiàn)； 以賣你產(chǎn)品為目的；說明解悉為主；量大尋找人替說服人。麥凱等學(xué)習(xí)研究銷售理念及實(shí)踐精華，在掌握其精髓的同時(shí)付諸于實(shí)踐。吉拉德、原一平、柴田合子、陳明莉、湯姆羅賓、博恩2000年向大陸引入培訓(xùn)界頂尖大師陳安之老師，引爆國(guó)內(nèi)的成功學(xué)教育。周嶸老師曾擔(dān)任過數(shù)家公司的銷售顧問、市場(chǎng)總監(jiān)及營(yíng)銷副總，有在深圳十一年從基層業(yè)務(wù)做起，銷售二十多種產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗(yàn)。成功推出《面對(duì)面顧問式銷售》從每日收入不足10元到每小時(shí)收入逾40000元；從一個(gè)在深圳40天找不到工作到一個(gè)擁有15家分公司、1000多名員工的老板；從一個(gè)初中生到站到中大、北大、清華等知名學(xué)府講臺(tái)上的老師；從一個(gè)默默無聞的打工者到擁有深圳特區(qū)之子、深圳專家聯(lián)合會(huì)專家、中國(guó)十大培訓(xùn)領(lǐng)袖等光榮稱號(hào)。我們需要掌握一定的銷售技巧，滿足顧客需要，適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，這樣我們才不會(huì)被這可怕的現(xiàn)實(shí)給打敗，才能在社會(huì)的人潮中成功的擠在社會(huì)的前列。在這本書中你也將學(xué)會(huì)到：如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南；如何利用穿著和身邊的物件營(yíng)造專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感；如何使用一對(duì)多的方式在同一時(shí)間內(nèi)銷售產(chǎn)品給數(shù)百或上千名客戶；如何善用客戶關(guān)系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請(qǐng)客戶將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量。通過學(xué)習(xí)《顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售面對(duì)面》這本書，讓我認(rèn)識(shí)到銷售不是整天不停地跑，不停地走訪客戶，不停地推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)需要用心的工作，用心的去學(xué)習(xí)技巧，用心的去思考，用心的去為客戶著想。不只是業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，其實(shí)我們每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。第一篇：面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售讀后感讀后感隨著社會(huì)商業(yè)化程度的增加，銷售的觸角已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。我們?cè)侥芡其N自己，讓買我們想法的人越多，成功的機(jī)會(huì)就越大?！睹鎸?duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售》這本書正是提高我們銷售能力的有利書籍之一，此書以問為開始，以問為結(jié)束，讓你在問題情境當(dāng)中細(xì)細(xì)體味由作者的經(jīng)驗(yàn)而提升出來的銷售中的靈氣，給你一個(gè)用心思考的空間。做一名好的銷售人員，必須樹立以客戶為中心，擁有幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)放在為客戶解決問題上，而且必須掌握一些銷售技巧讓客戶認(rèn)可我們，例如要讓客戶信任我們，建立信任需要一邊問一邊聽，問和聽都要有技巧，呼應(yīng)要有鼓勵(lì)性和互動(dòng)性，要有認(rèn)可的聽對(duì)方的回答，要想辦法拉近彼此之間距離。銷售不單是一種行為，更是一種美。第二篇：周嶸面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售講義周嶸 《面對(duì)面顧問式銷售》講義周嶸簡(jiǎn)介：盛世合興教育訓(xùn)練集團(tuán)董事長(zhǎng) 盛世科特勒營(yíng)銷學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)資源整合第一人中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)第一名公司創(chuàng)始人《整合天下贏》品牌創(chuàng)始人中國(guó)培訓(xùn)行業(yè)學(xué)習(xí)卡模式創(chuàng)始人中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)中國(guó)培訓(xùn)界十大領(lǐng)袖深圳特區(qū)之子被譽(yù)為“最受歡迎的中小企業(yè)問題診斷解決專家”率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為5萬多家企業(yè)服務(wù)過，親自服務(wù)指導(dǎo)過1500多家企業(yè)！周嶸老師有十三年來長(zhǎng)期從事企業(yè)一線銷售的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并花大量的時(shí)間、精力、財(cái)力去研究銷售方法技巧及訓(xùn)練工作，其開發(fā)的《面對(duì)面顧問式銷售》、《成功——先從優(yōu)秀員工做起》及《銷售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》課程風(fēng)格簡(jiǎn)單、易學(xué)、明快、清晰，內(nèi)容極富實(shí)戰(zhàn)性，深受學(xué)員（企業(yè)）好評(píng)。他就是周嶸。從最初做銷售掘得第一桶金后，他先后投資八十余萬元致力于各種先進(jìn)理念及實(shí)踐精華的研究與學(xué)習(xí)。2003年7月創(chuàng)建聚成學(xué)習(xí)王牌，被業(yè)界稱之為“中國(guó)培訓(xùn)史的又一次革命”，他與國(guó)內(nèi)國(guó)際數(shù)十位名師合作，并投資數(shù)十萬的資金向世界級(jí)的大師安東尼崔恩、喬霍普金斯、哈維近年來，周嶸老師在全國(guó)各地巡回演講1000余場(chǎng)，幫助數(shù)十萬人次近4000家企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，在不同程度上提升業(yè)績(jī)、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。顧問型（銷售醫(yī)生）詢問、診斷、開處方；以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費(fèi)的專家）；以協(xié)助你解決問題為目的；建立信賴、引導(dǎo)為主；成交率高、重點(diǎn)突破。注意事項(xiàng)：以對(duì)方主，配合對(duì)方需求價(jià)值觀。注意事項(xiàng)：要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)，我方為主。注意事項(xiàng)：分工明確，各司其職，少插嘴。注意事項(xiàng)：設(shè)計(jì)流程，分工明確，排除干擾，襯、配。注意事項(xiàng)：對(duì)方小心恐懼。注意事項(xiàng)：排除干擾。注意事項(xiàng)：提前到達(dá)?！?銷售中的“售”觀念：銷售的是顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，而不是產(chǎn)品本身；“觀”即價(jià)值觀；“念”即信念，信念相信的事實(shí)，對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)人，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式；配合對(duì)方觀念比改變觀念容易，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的?！?買賣過程中的“賣”好處：帶來什么利益快樂，避免什么麻煩；顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的好處；一流的Sales販賣結(jié)果，一般的Sales販賣成分。溝通技巧溝通三要素：文字、語調(diào)、肢體語言人都有一個(gè)共性，就是在受到別人的贊美后，會(huì)不自覺地與他交往?！?問話的四種模式：開放式（通常作為見面時(shí)的開場(chǎng)用語）如：“現(xiàn)在在哪里？”“在做什么？”“什么時(shí)候回來？”約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用）如：“您的意思對(duì)這種產(chǎn)品比較感興趣？”選擇式（非常有效的一種方式）如：“這個(gè)禮拜哪天過去您那里方便？”“是您移駕過來，還是我去拜訪您？”反問式（用問題來回答問題，推進(jìn)問題，快速推進(jìn)）如：“明天下午能送貨嗎？?jī)r(jià)格太貴了？”問：“晚上有沒有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※ 問話六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交※ 用“請(qǐng)教”作問題的開始問問題的關(guān)鍵：注意表情和肢體動(dòng)作；注意語氣語調(diào)；問是的問題；從小事開始；事先想好答案；問二選一的問題；事先想好答案；能用問句則盡量少說。是一種禮貌建立信賴感用心聽?wèi)B(tài)度誠(chéng)懇記筆記重新確認(rèn)停頓35秒不打斷，不插嘴不明白追問不要發(fā)出聲音1點(diǎn)頭微笑1眼睛注視鼻尖或前額1聽話時(shí)不要組織語言※ 贊美技巧真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)具休間接通過第三者及時(shí)※贊美經(jīng)典四句：你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你你很特別 ※ 企業(yè)三種類型的人才必不可少營(yíng)銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營(yíng)后管理管理人才技術(shù)類人才※ 肯定認(rèn)同技巧你說的很有道理我理解你的心情我了解